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袁旭明 Yuan Xuming (1963-9-13~) ⊙谢广春/文


与希望一同成长
  袁旭明是个土生土长的新津县的兴义镇人,出生在一个农民家庭,初中未毕业便挑起了生活的重担,他挖过煤,做过服装生意,跑过猪生意……汗水让他过早地体味到了生活的艰辛,逆境使他从青少年就懂得坚韧与拼搏。于是,他和家乡这块奋斗的土地结下了不解之缘,和新津希望也结下了不解之缘。

袁旭明/永商镇/新津县/雷康 摄
袁旭明
地点:周家花园·永商镇·新津县·成都
时间2003-05-28 18:30:38

  上个世纪80年代初刘氏兄弟不留恋大城市,“撂下铁饭碗”,回乡当农民,养起了鹌鹑,办起了“育新良种场”。袁旭明被他们惊人的创举所感染,被他们燃放的希望之火所点燃,1986年秋他加盟了“育新良种场”。在此期间,跟刘氏兄弟先后学习过饲养鸡、鹑、猪等家禽家畜,与刘氏兄弟共同创业。后又学制造饲料,在新津希望饲料厂当上了一名粉碎工,由于他非常聪明、能干、学习能力强,并出任生产机组大班长。在这期间,他工作任劳任怨,不辞辛劳,踏实诚恳,并不断向刘氏兄弟学习了不少知识,积累了不少生产的经验。他将自己所学毫不保留地向其他人传授,培养出了一个又一个徒弟,为“希望”创业当初奠定了生产人才基础,立下了汗马功劳。由于希望集团发展的需要,于1992年2月至1994年6月先后在重庆希望公司、绵阳希望公司当机组组长、车间主任,在生产一线培养了大批的工人、骨干。他不断学习,不断积累经验,不断向他人传授,充实了自己的知识宝库,丰富了自己的管理经验,启迪了自己的经营思维。在工作上养成了善于思考,善于学习的好习惯。1994年7月进入公司管理层,在绵阳希望先后担任生产部经理、副总经理、常务副总经理。1995年绵阳希望月销售量突破9,000吨大关,创利税千万,由于他的成绩突出,中央电视台经济半小时栏目组专赴绵阳作题为《从普通员工到总经理》的个人专访。
  1997年2月,受命总部调任泸州希望公司总经理。
  他自1997年主持泸州希望公司以来,创造了连续五年以30%以上速度增幅的惊人业绩,被誉为川内饲料界的一匹黑马。尽管近几年全国饲料市场低迷,但公司在他的带领下却呈现了生机和活力,2000年、2001年、2002年连续三年实现产值超亿元。公司的饲料产品由单一的希望牌发展到拥有“南国”、“川刘”、“嘉好”等五个品牌十大系列二百多个品种,销售网点覆盖全川各县市并辐射至重庆、云南、贵州等地,成为川南地区饲料行业的领头雁。2000年,新希望集团实行大片区战略,资阳嘉好、南充希望交由泸州希望托管,两家公司在他的领导下当年实现扭亏为盈,跃入中型企业行列。他领导的公司先后获得市级“重合同、守信用企业”、“乡镇企业先进企业”、“优秀私营企业”、“十佳营销企业”及“纳税大户”等称号。他本人于2002年荣获“泸州市首届十大杰出青年企业家”。
  刘氏兄弟创业至今已有20多年历史,“希望”发展了,壮大了。袁旭明也跟着“希望”进步了,成了名副其实的职业经理人。他对“希望”事业充满希望,充满信心。
  袁旭明,“希望”已将他造就成优秀的企业家。请看──

1997年是一个考验
  泸州希望并不如人们所料想的那样,仰仗“希望”这杆大旗而一路顺风。从1995的投产到1997年初,泸州希望连吃败仗,管理不善、质量不高、销路不畅,作为用户的农民只认实惠不认牌子,经销商无钱可赚,客户经常因饲料质量问题、服务问题与公司摩察不断,销售业绩一滑再滑,到1996年底已亏损100多万,企业信誉低落,泸州希望公司似乎已失去希望,当地政府已准备将其关停。在这之前,短短两年时间,泸州希望公司已更换了五位总经理。
  1997年初,总部决策层痛下决心,再次调整泸州希望公司的领导班子,把绵阳希望公司的常务副总经理袁旭明调到泸州任总经理。只有初中文化程度的袁旭明是希望人才生产线上的奇迹,大家都听说过其经历。袁旭明到任之初,公司仍有不少人对此不以为然,直到一个车间管理人员不听从指挥而袁旭明又在他的岗位上代替他加班以后,这名管理人员并没有被下课而接受的是一堂生动的教育课。这名管理人员被他博大的胸怀、诚挚的爱心所征服。全体员工为此被感动了,一个好老总来了,相信他会给公司带来生命,会给员工带来希望。接着公司开始对内部实行整顿,竭制拉帮结派现象,公司全体中层干部对自己的工作进行检讨,对存在问题有针对性地进行纠正。泸州希望当时发货台破烂不堪,原料库和车间蜘蛛网线布满,各工作场所遍地老鼠屎臭气熏天,原料库、成品库堆放的是变质霉变的原料和成品……给人的感觉是惨不忍睹。此情此景,袁旭明不是丧气,而在他的心中产生的是一系列改善计划。改善是管理人员的首要职责。改善是规范管理工作的基础,没有改善谈不上管理,没有改善能力的管理者是不称职的。当时新老总陷入了思索──我们身边很多工作需要改善,我们的工作绩效,我们的工作能力,我们的工作环境和工作条件,只有改善了我们周边的工作环境和现状,我们自身才会得到改善,综合素质才会提高,公司在我们改善的基础上才有所发展。

厂门/泸州希望饲料有限公司/龙马潭区/雷康 摄
厂门
地点:泸州希望饲料有限公司·XX镇·龙马潭区·泸州
时间2003-03-14 17:06:22

  袁总到任后创造的一系列奇迹打消了众多人的疑虑,从1997年3月份开始,销量节节攀升──涨幅从1997年4月的60%上升到1997年12月的300%,并达到有史以来销量的高峰,并当年实现扭亏为盈,使徘徊已久的泸州公司走出低谷,走出困境,并稳健地向前发展。之所以取得以上成绩,主要是公司花大力气做了几件重要工作:即真抓质量,规范管理,重塑泸州公司形象,收复失地,逐步恢复市场并强化培育市场。
  产品质量好不好,还要客户说了算。当时永川客户李庭平是从1996年10月份开始经营泸州希望产品的。他直言,“以前的饲料质量不好,卖不脱”。他反映以前的产品猪吃后不肯长,拉稀,同时水份偏高,在保质期内就要变质,公司又不退货。勉强维持到1997年2月份,打算不与泸州公司合作,因此停了半个月。后来新老总上任,表态一定把质量搞好,因抱着再相信一次泸州公司的心态打算再购一次料。当时,新老总二话不说,退换了库存的所有霉变饲料,合作再次开始。他将新进产品与以前产品一比,产品质量果然好转,因此,回头客逐步多了,销量起来了,经营起来也舒心多了。1997年3月袁总一行拜访宜宾观音客户兰宏基,他因以前产品的质量问题,彻底丧失了经营泸州希望产品的信心,于1997年2月份完全停止经营泸州希望料,库存近2吨的霉变饲料自己也认了。他见袁总除了骂娘什么也不说。公司一行人哭脸装笑脸,做了艰苦的说服动员工作,袁总当场表态:对该客户库存的霉变饲料无条件退换,公司承担一切损失,并承诺以后的产品质量。客户情绪开始平缓了,然后相互进行了细致的交流。新的领导新的运作思路使他逐步看到了希望,一颗破碎的心恢复了,说干就干,处理了霉变饲料后又开始进料,由于厂商共同努力,销量很快上升。这些例子很多很多……就这样,袁总对以前产品质量不高的原因进行分析,对内各部门发布命令整改,并以“退货”这一简单而实在的方式根除了这一质量“祸根”。他亲自带队到意见最大的经销商处上门求骂,缓和关系,借此收集客户意见,对内部实施一系列管理变革,并借此恢复市场网络。对销售人员的激励机制也是新措施,鼓励销售人员以有效率有效益的劳动换取比公司老总还高的收入。他说:销售员收入高,是正常的,这说明他能干。
  公司业绩在不断上升,管理在不断规范,袁总更进一步产生了强烈的营销意识、质量意识和服务意识,并提出了“与顾客息息相通,对上帝有求必应”的经营策略,确立了销售经营的主导地位,制定了切实可行的营销战略,组建精兵强将,并亲自跑市场。经过艰苦努力,泸州希望饲料这块市场渐渐的活起来了,并以蓬勃发展态势迅速扩张,1997年泸州为中心的内围市场得以控制,为以后进军重庆、成都、乐山、贵州、云南等地区打下了坚实基础。
  1997是袁旭明将自己定位于职业经理人生涯关键的一年,他的成功更加坚定他的信念,他要在“希望”实现他的人生价值和理想。

新产品开发是一柄双刃剑
  市场打开了,如何巩固市场的问题日益突出。经过慎重考虑,袁旭明指出:打开市场是万里长征走完的第一步,巩固市场是我们长期而坚韧的工作,满足市场需求的产品是该工作的全部内容,推出新品牌,深化产品质量,增强客户满意度是关键,是企业具有活力的源泉。
  1997年8月开始,公司在收复失地,恢复原有市场工作基本就绪后,适时推出了“希望特佳”98系列,进行第一次产品创新的大胆尝试,取得成功。到1998年2月短短几个月时间,升幅即达12倍之多。并逐步对特佳98系列进行系列化。最先推出981中档乳猪料,抢占高档市场,982仔猪料随即主市;为适应不同层次养殖户需要,再推出981T经济型奶猪料,最后推出986浓缩料抢占大猪料市场。特佳98系列的推出对希望老系列品牌及价格错位,优势互补。在销售网络的建设上,特佳系列与希望老系列尽量“错位”,这样增加客户,扩大了市场份额。
   1998年3月~1998年6月适时推出南国新品牌,深化产品创新,成效显著。由于受综合因素的影响,1998年初,出现全国性猪价下跌迹象。袁总预计到市场整体容量将会萎缩,因此开始寻找新的增长点。新品牌推出后以惊人的速度增长,从第一个月实现首推开门红,经四个月发展,销量快速上升,升幅达139%。如果不是南国的销量补充,公司总量极可能回落到1997年推出特佳98系列时的水平。
  袁总在运作新品牌时十分注重网络选择问题,并提出了“品牌错位,协调发展”的新思路,一级客户处,能错开的尽量错开,实在不能错开的,要求一级户在各场镇二级户处必须错开,否则一级户将失去经营新品牌的权力。新品牌在狠抓奶猪料这个拳头产品的前提下,进行了品种错位,重点开发推出经济型鸭料,弥补了在品牌上的不足,鸭料上升热头良好,1998年4月份推出时销量较小,但到1998年6月份以后销量猛增,预计还有上升趋势。这样也极大地拓展了销售网络,公司做到了在重要乡镇至少有2~3个客户销售泸州希望的产品。通过此作法公司发展了不少新客户,为稳定和提高销量起到了很大作用。之后又推出新型“希望黑珍珠”系列,以适应市场需要。
  “希望特佳”系列、“南国”品牌、“希望黑珍珠”系列料的推出在全国生猪价跌,各饲料厂家销量严重下滑的情况下,稳定了公司销量,提高了公司抵抗市场风险的能力,在这场饲料大战中站稳定了脚跟。
  泸州公司的产品创新也是极其慎重的,它是根据市场变化及市场需求特点而进行的。它的每一次运作,无不是以良好的产品质量和优质服务为前提,没半点马虎,而且每推出一个新产品时,公司全体干部员工都十分重视,认真准备,精心操作,适时推出,全力以赴,力保推出一个成功一个。在新产品开发上,袁总提出了“服务第一,把注意力放在养殖户身上,而不是放在竞争对手身上”的新观念。要求员工心中要有客户,质量要在手中,并要求中层干部到工作现场,了解情况,收集信息现场解决问题,并建立与客户之间的沟通,把向销售倾斜作为重要工作来抓,随时关注新产品在市场上的反映情况。客户对公司的信任度日渐高涨,满意度日益增强。
  至此泸州公司一年一大步,步步创辉煌,销量由1997年4月的月销量500吨上升到1997年12月的1,800吨,1998年实现最高月销量2,600吨,1999年发展迅速,开发川东市场,进军乐山、眉山市场,最高月销量达3,800吨。
  新产品开发的成功,为袁旭明成为职业经理人奠定了坚实基础。

大片区管理是一股强大的活力
  第八届总经理会议决定,泸州、南充、资阳三家公司实施大片区管理,由袁旭明出任大片区总经理。当时,南充希望、资阳嘉好月销量在1000吨以下徘徊,属集团销量黑五类,均在亏损线上。2000年3月袁总确定了大片区的经营方针和发展目标:全面协调步伐,规范运作,人、财、物诸环节强化管理,整合优势,主攻内圈,扩大市场占有率,从根本上改变资阳、南充的落后被动局面,全面完成总部下达的各项指标。
  ──移植集团总部与子公司间的管理模式,实施人权、财权集中管理。价格、优扣统一审批,配方一人掌握,原料收购一票否决。公司重大事项经领导小组研究后报片区批准即可实施,即保持了集团军联合作战的强势,又发挥了各公司作为独立团队的优势。
  ──实施品牌嫁接,在各分公司取得成功,实现市场顺利移交,市场覆盖密度增大。各饲料品种结构比重成倍增长。南充公司与邮政联手,成功开辟第二销售渠道,开集团营销之先河,成效显著。三家公司销量不断攀升,纪录一新再新,泸州公司当年月销量最高达到5,000多吨,稳居集团老二。南充、资阳两家公司,不但一举扭亏为盈,还超额完成总部下达的量利指标。
  ──片区内实现资源整合与流动,降低成本与费用。原料辅料合理调剂,互通有无,资源共享,信息共用,在原料采购上必要时联合作战。人员合理调配,取长补短。在片区内几十名中干爱岗敬业,几百名员工是行家里手,有十多年工龄的老希望人,也有几十天几个月的“新鲜血液”,“流水不腐”,保持了适度的淘汰率。三家公司员工都有旺盛的创业激情,保持了公司活力。从管理费用上入手,下达了定额指标,三家公司在大幅增量的情况下,费用支出基本保持在1999年的水平。资阳公司自建厂以来连年亏损,在大片区经营推动下,不但销量逐月上升,还实现了扭亏为盈,发展为中等公司,综合经济指标排名不断前移。片区内三家公司均有钱可赚。
  ──规划各公司企业形象,实现三家统一。不管是饲料产品还是编织袋、花袋、标签,三家公司均保证质量第一,维护希望品牌形象。三家公司均用大型灯箱打出“质量求生存、信誉求发展”的广告牌,极大地促进了销售。三家公司白天车水马龙,晚上霓虹灯、射灯、路灯、广告灯,灯火辉煌,尤如夜市。三家公司在增量的同时,适时改造公司环境,收到充分展示企业实力和增强用户信心的效果。

装运产品/泸州希望饲料有限公司/龙马潭区/雷康 摄
装运产品
地点:泸州希望饲料有限公司·XX镇·龙马潭区·泸州
时间2003-03-14 17:58:15

  袁总在大片区内部管理上还体现出一个“”字,他“六亲不认”还让人心服口服,他常讲的一句话是:允许犯错误,但决不允许犯同样的错误。从袁总身上还看到了一大管理法则──简单、简单、再简单。作为总经理或高层管理人员始终清楚认识到保持简单的重要性,善于“肢解”自己,分解复杂化的巨大压力,袁总确实也是这样做的,并充分地把握集权与分权尺度,管好几家公司,并使几家公司同时发展,使片区公司不断充满青春和活力。
  在盘点2000、2001、2002年泸州大片区时、“第一”、“破纪录”、“双赢”、“全面完成量利指标”、“超额完成量利指标”等字眼成了常用语。2001年南充公司、资阳嘉好最高月销量均达到4,000吨,泸州希望最高销量达到了9000吨。2002年泸州、资阳提前半年完成总部下达的全年量利任务,南充也超额完成任务。在大片区管理上袁总提出“做好经营指导和协调,实现资源互享,管理互动”的工作方针,无疑给集团大片区管理带来了新思路。
  泸州片区的变化带给人们的是激动和惊喜。
  大片区管理的成功,使他成为名副其实的职业经理人。

2002年又是一个新跨越
  2002年,市场竞争发生了新变化──市场越来越向少数大企业集中,规模大、实力强、良好的品牌是重要的竞争优势;中、小规模养殖将快速发展,以饲料企业为龙头的产业一条龙(或产业一体化)经营颇具竞争力;饲料工业进入微利时代,薄利化趋向愈来愈明显;各企业对大经销商、大养殖场的争夺更加激烈。面对此,袁总采取了一系列应对措施──
  ──系统策划,加强宣传、推广,全面提升企业形象、品牌形象和市场口碑。年初在公司面临巨大压力,多次召开领导小组、中干会,质量分析会,原料分析会,组织各部门研究对策,及时测算目标利润、销售保本点和各种产品成本及边际利润,结合市场及公司处境,提出“稳猪料,上禽料,攻鱼料,狠抓原料机会利润”的战略决策,调整产品结构──根据川内市场实际,调整产品结构,开拓新产品,健全经销网络,扩大市场占有率,确保销售量稳中有升。公司加强了市场信息收集整理和分析,建立了详尽的客户档案和业务员跟踪及信息档案,分品种、分时间、分区域建立市场分析档案,根据市场实际,制定了新的营销设想,做到快商议,快决策,快实施,力争市场的发展处于稳定状态。根据市场拓展的需要,成功开发出南国品牌浓缩料和配合饲料等产品,并成功彻入市场,成为销售上新的增长点。根据市场实际准确给产品定位,推出了市场需要的高中低档系列饲料,并适时调整产品结构,对部分产品必要时进行错位销售,拓展市场,提高市场占有率。抓住重点市场,重点客户进行重点突破,销售市场随市场的变化而变化,尽量满足市场的发展需要。
  ──强化、实施技术营销和服务营销观念,从而稳固营销网络,搞好终端拉动。公司完善了售后服务小组,成立鱼料推广小组、信息小组,对公司产品进行分区域、分时间,分品种进行试点试喂,组织售后服务人员解决客户困难……技术下乡,服务到村在我公司已经实现,使产品赢得了更多用户的信任,为销售工作打坚实基础。
  袁总提出“做好经销商管理,是健全销售网络的前提”的观念,要求营销人员必须做好以下工作。(1)了解经销商经营方法。(2)随时向经销商灌输新的经营观念与知识。(3)将公司订定目标有系统、有计划地依经销商的销售能力及信用度做有效的分配。(4)帮助及解决经销商销售目前的困难,进而提高其经营能力,以求完成目标。(5)确实了解经销商的生活状况、社会背景,以建立良好的信用管理,确保公司的权益。(6)加强经销商店面布置,促进销售。

厂区/泸州希望饲料有限公司/龙马潭区/雷康 摄
厂区
地点:泸州希望饲料有限公司·XX镇·龙马潭区·泸州
时间2003-03-14 17:53:33

  同时袁总也提出“指导经销商是销量增长的助推力”的观念,要求营销人员做好以下工作:(1)灌输经销商利润观念。(2)随时向经销商灌输新产品知识和经营方法。(3)鼓励销售员指引客户做好用户管理及售后服务访问。(4)灌输经销商的推销技巧和服务态度。(5)要求销售员必须做好促销活动,必须做好指导和配合客户的相关促销活动,增加用户购买力。(6)指导经销商步入企业化经营,以科学的方法管理。
  这些观念的深入,结合实际工作的开展,为泸州希望在营销管理上又上了一个新的台阶。
  ──加强业务员的管理,对业务员进行有效培训和考核,提高业务员的工作能力和素质。这是新形势下又一管理举措。一是严格实施销售员联销计酬方案,实行特殊奖惩办法,充分调动销售员积极性。二是加强销售业务员的培训和考核力度。每月业务员必须经过销售部和总经理的业务技能培训及公司质管部的产品技术方面的严格讲授,对业务员进行严格考核,业务员回公司必须过销售部经理、总经理和财务三关,任何一关通不过,都算本月工作不合格。三是加强回款计划与发货计划的管理。明确规定每月业务员在月底前,主动真实地报告本月的回款计划给销售部、财务部。回款计划必须要落实到具体客户,具体到位时间,并要求客户在合同期限内按时回款。凡回款计划填写或回款不能在计划时间里实现,财务部有权不予开出发货票,同时追究业务员责任。公司坚决控制赊欠款,并加大货款回笼与销售员工工资挂钩考核幅度,确保货款及时回收。四是加强现金货款的管理,不断对业务进行教育,严肃经济纪律。公司于年初袁总发布命令,慎重声明业务员不能擅自收取现金货款,代为客户结算优惠,未经公司批准不得向客户借用现金。财务根据发货时间长短、货款金额及该客户能否收取现金确定重点检查对象,要求业务员协助,跟客户对帐。凡业务员收取的现金货款用作他途,未经公司批准,一律按贪污公款论处。同时规定,业务员经公司允许收取客户的现金货款必须三日之内交回公司财务部,否则,取消该月奖金扣减工资,并承担资金占用费。
  ──加大各部门对销售工作的配合力度,强化服务意识,以实际行动向销售倾斜。关心客户,尽力满足客户的需求。在这点上袁总不含糊,在走访客户的过程中不断得到有关服务方面最好的想法。服务营销在泸州公司已取得了显著成效。袁总经常教导下属要不断“拜师、学习、交友”,贴近顾客是企业管理基础的基础,用好学好有益于企业发展。要求公司领导层主动走出去,向客户学习,向客户交朋友,确实做到了,不是空谈,说到做到,同时要求每一个员工老老实实为客户提供优质服务。公司在内部管理上进一步加强,销售内勤、门卫室、收、发货组、搬运工及销售会计和公司食堂等岗位全部实行24小时服务制,各员工必须做到三不准,即“不准怠慢客户,不准说不礼貌话,不准刁难客户。” ;公司在强化服务意识上采取了多种手段,制定了一系列管理制度,要求员工要配合,要高质量,高效率,自觉地至诚至意为客户服务。同时,公司在为客户服务上也作了一些硬件投入(如布置招待所、购置电视等)公司设立了热线电话,专为养殖户及进解答疑难问题。
  ──完善质量管理体系建设,确保产品质量稳定。袁总提出的“现场等于市场”的观念也深植于各生产工人中,市场上反馈回的问题是公司内部隐患整顿的信息。公司根据生产工艺和设备实际情况,制定《生产过程的质量管理细则》,加强了配方、投料、进仓、粉碎,配料,制粒和接料等生产过程环节的质量控制,明确了相关岗位职责。为了对生产各环节实行全方位监控,加强生产工艺管理和现场质量管理,实行生产部经理、车间主任和现场质管员轮岗监管制。制定了较为合理的质量内控指标,确定了十二个质量控制关键点,对生产各环节实行考核制,使质量指标直接与计件工资挂钩。原料质量、产品外观和内在质量全部纳入质管体系考核。公司制定质量奖惩办法,明确现场质量管理工作职责,通过以上措施的严格实施,有效地避免了生产过程中的质量事故,使产品质量较大提高。
  公司也着手了规章制度健全,规范各部门运作及考核工作,规范厂容厂貌,修建员工宿舍,加强生产现场噪音、粉尘控制等,为员工创造安全、整洁的工作环境,同时加强食堂、宿舍管理,实现了物流管理,加强员工培训,增设文化娱乐设施,开展丰富多彩的员工文化活动,为员工创造良好的工作环境,以此保证了员工的工作热情,为公司的生产经营目标实现打下了坚实基础,基础管理工作不断得到提升。
  通过努力,2002年袁旭明成功了,他和他的公司经受住了考验,累计产销量比去年增长28.63%,实现销售收入比去年增长28.11%,实现利润比去年增长58.79%,取得了较好成绩。在袁总的领导管理下,泸州大片区三个公司并连续几年稳步发展,综合实力及社会地位极大提高。由于业绩突出,袁总被评为“泸州市首届十大杰出青年企业家”。

成熟了,一位优秀的企业家
  袁旭明一个从普通员工成长起来的企业家,为社会、为集团、为饲料行业的发展作出了卓越贡献,为自己的人生历程正交上一份优秀的答卷……
  在他身上还有很多好的成功方法,只有不断去体会、去感知、去学习……
  ──崇尚行动,对企业的各个环节实行“走动管理”。
  这是袁总一贯作到的,很多管理命令都是袁总在走访市场过程中发回来的,他从不产生报告文件,重在解决问题,将市场上的问题带回公司,丢在公司,由公司内部解决,并时刻注重解决问题的速度、数量和质量。 销售市场上的问题也可反映公司内部工作现场上的问题,或公司内部出现的问题也可一样反映到销售市场上,即在他的脑海里产生了“市场等于现场”的观念。对销售市场的监控,就能完全了解企业内部的情况,对内部各环节也实行了监控。只要市场上发现一个问题,就必须立即解决一个问题,同时立即对内部相关联的部门工作进行整改,并作适时规范。此管理办法没有让泸州希望走入这样一个怪圈:只要市场上问题一旦出现,公司便被什么环环相扣的委员会、什么领导小组、什么专案小组、什么调查报告团团围住,目的想收集更多的资料,甚至不惜一切代价建立更多的信息系统,这过于理性的作法,拴住了企业的手脚,妨碍了行动,复杂导致迟钝呆板,以致无法对外界的变化作出灵活的反应。泸州希望走出了这个陷阱,实现了对外界的敏感的反映,对市场信息作到了及时准确,并及时采取对策。
  ──以人为本,率先垂范,人格魅力助其成功。
  袁总对经营企业就是经营人才有深刻而独到的见解,他虽然文化不高,但在十几年的市场风雨中积累了丰富的经验,炼就了他刚毅的性格,其事业心让其身边的工作人员钦佩不已,真诚、豪爽、义气、耿直是其人格魅力的一大亮点。所以在他身边积聚了一大批综合素质高的管理人员,包括在其他饲料厂当厂长、经理的都心甘情愿地到泸州公司作一名普通销售员。他常教导下属,要做事先学会做人。让企业发展,让员工致富,让干部进步,是其工作始终如一的出发点和归宿。袁总善于学习,善于创新,把“拜师、学习、交友”作为沟通手段,主动走出去,加强外部关系协调,进一步创造知识共享,信誉共享的内外部环境,把泸州希望塑造成当地最有影响力的企业。

袁旭明/永商镇/新津县/雷康 摄
袁旭明
地点:周家花园·永商镇·新津县·成都
时间2003-05-28 18:33:02

  对客户、对经销商他主动登门拜访,了解情况,沟通感情,为他们排忧解难,是客户的贴心人。许多客户表示:只要袁总在泸州公司一天,我们就要买泸州希望公司的产品!客户对袁总的诚信度让人感动。正像客户陈光宏所说:袁旭明是靠可信度来树立信誉的,而不是靠表面上吸引客户,他总是把事情处理得简单而又出色。
  袁总除了带好人、用好人,而且十分注重培养人材,关心年轻干部的成长。自2000年以来,从销售队伍中,先后培养了4个总经理到其他公司主持工作,向集团输送了8个中层管理干部。
  ──管好生产为前沿销售工作扫清障碍,他是老师,他是教练。
  泸州希望从不轻易辞退一个生产工人,袁总及公司干部经常采取亲自到现场查问题、亲自到现场以培训的方式提高员工技能,尽最大努力避免生产工人的数量减少。在这公司工作满一年以上的生产工人占绝大部分。公司管理层不断学习,懂生产,懂设备管理,懂生产工人培训,对管理有强烈的创新意识。有生产管理上对销售管理工作没有带来任何牵制作用;在生产质量上做得更好,满足了客户之需,市场得以发展,为顺利实现公司生产经营目标,打下了坚实基础,为前沿销售工作扫清障碍。
  ──袁总不仅具有企业家的特质,还具有企业家高瞻远瞩的眼光。
  岁月留给我们欢笑与喜悦,历史留给我们回忆与思考……
  2002年12月31日晚,泸州希望全体员工召开了一次别开生面的年终总结暨联欢会,各部门负责人分别向员工作了工作汇报。公司袁总作了重要讲话,总结过去,展望未来,号召大家团结、奋进、创新、奉献,使泸州希望巨轮永远保持青春活力,前进不止。袁总根据2002年工作中存在的有待加强的问题提出了2003年工作重点是,推行质量认证,完善质管体系;调整产品结构,培育拳头产品;稳定和发展销售网络,增强客户诚信意识和满意度。实现“三稳两升”工作目标,即“稳定产品质量、稳定营销网络、稳定员工队伍,提升企业形象、提升员工素质”。并提出了2003年如下几个主要工作规划:
  1、在服务意识上实现三个转变:即从售后服务到全程服务的转变,从部门服务到全员服务的转变,从被动服务到主动服务的转变。以“迅速、正确、节约、方便”为理念,提升员工服务质量。
  2、提倡全员创新,即工艺创新、配方创新、管理创新、营销模式创新等,让员工共同关心企业,共同管理企业,实施全员合理化建议奖励制度,充分发挥员工的积极性和创造性。
  3、“总结是成功之母”,常学习,常总结,系统思考,协同作战,力争在中干队伍中创建学习团队,使公司效益上台阶,管理上档次,经营上规模。
  4、提高销售员营销技能,加强经销商营销知识和专业技术培训,努力完善经销网络,消除空白乡村,开展丰富多彩的促销手段,灵活运用市场信息,做到快反映、快商议、快决策。加强销售部基础管理,实现与公司基础管理提升同步。
  5、精心策划,严密组织,全员参与,开展ISO 9001国际质量体系认证,不断完善质量保证体系,全面提升企业管理水平。
  6、深入调研,准确进行产品质量、价格定位,强调技术创新,优化品牌、产品结构,执行无公害饲料标准,强化实施技术营销和服务营销。积极推行质量管理小组活动(QCC活动),开展质量成本管理,实施全员质量管理。
  7、拓展原料供货渠道,建设稳定、可靠、诚信的原料供应网络体系,贯彻“预防为主”的采购理念,保证原料进货程序畅通,确保原料质量,努力把握原料采购机会成本。
  8、进一步完善安全机制,确保安全工作万无一失。即抓好公司各项安全工作,包括设备、人身、资金安全,抓好防火、防盗、防洪等工作。认真落实安全生产等管理制度,坚持每月开展安全检查,对隐患发现一个,整改一个,规范一个,不断为员工创造安全、整洁的工作环境。使全体员工树立三个观念:安全工作是管理干部的改善职责;安全工作是员工的工作态度;安全工作是最经济最有效的工作方法
  通过以上纲要并对未来进行展望,将2003定位为企业文化建设年,可见袁总已从传统管理向现代企业文化管理开始迈进。他经常向下属提到:“工作的方式方法要不断得到修炼,只有不断去追求工作的最佳状态,事业才有活力,事业才有成功。

袁旭明·泸州市首届十大杰出青年企业家荣誉称号/泸州希望饲料有限公司/龙马潭区/雷康 摄
袁旭明·泸州市首届十大杰出青年企业家荣誉称号
地点:泸州希望饲料有限公司·XX镇·龙马潭区·泸州
时间2003-03-14 16:27:37

  袁旭明,作为一个企业家,他成熟了。
  但他仍有很多梦想和希望……

泸州希望 2003-2-27
纪实
  1. 2003-05-28日:希望之星袁旭明
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