营销就是做好客户的“顾问”

源自：媒体滚动

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　　当客户要购买产品的时候，会不自觉地问：“这是什么产品？有什么好处？如何证明给我看？为什么要买你的？为什么现在买？”要回答好客户的这些问题，就必须从“告知型营销”转变为“顾问型营销”，将重点放在解决客户的问题上，而不是放在产品上，否则，客户只有“嗯”“啊”或点头来回应。
　　站在客户角度。所有人都有已经形成的价值观，所以在营销时要站在客户的角度，配合客户的价值观，把客户需要的产品卖给他，让他主动去接受产品带来的价值。投其所好，察言观色，以心攻心，见招拆招，以客户喜欢的、能够接受的方式跟他们说话。如果无法站在客户的角度分析，如何能与客户建立感情，“顾问”的目的也就无法达到。
　　提供专业意见。要成为“顾问”，就要有足够的专业知识，深刻了解产品的各种信息及竞争对手信息，才有能力为客户详细解答问题。要设身处地地给客户提供帮助，提供好的建议，而不是向他们推销东西。销售行业流传已久的话是“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”。要将自己塑造成一名问题解决专家，用专业知识将客户的各种问题进行解答并巧妙地处理甚至化解。
　　提供解决方案。营销不仅是销售产品或服务，而且要帮助客户，向客户提供解决方案，帮助其解决问题达成目标。所以，不要总是对产品或服务夸夸其谈，不要过分关注营销的数量，不要过分强调促销活动，现代营销经营的是客户而不是产品，要根据产品的特点，帮助客户找到可供选择的解决方案，让客户做出决定，也可以给出合理且最佳的建议。
　　提供增值服务。通信产品是同质的，“硬招”相等，需要在“软招”上下功夫，即转到人文上。客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，看的是你的表现，如果你比你的对手为客户提供更低成本的增值业务，比如有条件的询问、真诚的聆听、专业的简报、有策略的谈判等，就会给客户留下深刻的好印象，必然会获得更多、更好的客户。