李佳琦直播大本营：孵化IP创造新价值 助力上海在线新经济

源自：新京报

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原文标题：李佳琦直播又翻车，这一点也不意外

　　“常在河边走，哪能不湿鞋。”

图片来自新京报网
　　“双11”，电商直播顶流李佳琦和薇娅的巅峰之战刚刚结束，热度未减。
　　今天，#李佳琦被指虚假宣传#又登顶热搜。
　　据新京报报道，李佳琦在直播中推销称“阳澄状元蟹”是“阳澄湖大闸蟹”，但实际上，“阳澄状元蟹”与“阳澄湖”并无关系。而具有标识意义的蟹扣，也只是他们企业自用的蟹扣。李佳琦此举，是虚假宣传无疑了。
　　“常在河边走，哪能不湿鞋”。这已经不是李佳琦第一次直播翻车。
　　前几日，因为直播“不粘锅”翻车，李佳琦被推上了舆论的风口浪尖。但这并没有降低粉丝们对这位“顶流网红”的“黏度”。
　　在“双11”直播大战中，李佳琦在凌晨两点下直播，粉丝定格为3680万，依然是绝对的顶流。

图片来自视频截图

网红直播翻车，并不意外
　　网络直播卖货之前便有，但是今年尤其火热。
　　相比于以往的电视推销，网络直播的带货能力，绝对今非昔比。网络直播首先能够互动，想想一位貌美如花或者英俊潇洒的主播，能在你眼前活灵活现地同你密切交流，体验感绝对超过单方面的强硬推销。
　　除此之外，网络直播还可以打限时促销牌，让你不得不“冲动”一把，在时间有限的直播时段，抓住转瞬即逝的机会。
　　再加上大流量网红的推销，某种程度上也是在传达一种“可信任度”。有他们为商品背书，至少降低了选择假货的风险。
　　这种种因素的综合，让网红直播带货站上了潮头，成为了一种极具竞争力的营销模式。不少网红趁势做起了直播带货，而直播带货也成就了一批网红。
　　李佳琦就是其中的姣姣者。
　　如今的李佳琦已然成为了直播带货界的标志性人物。他勤奋、努力、积极向上、亲和力强，并且对所带货的口红的确非常专业，某种程度上作为直播带货的主播代表，为外界树立了颇为正面的形象。
　　但是，近来他的接连翻车，也暴露了直播带货背后巨大的隐患。
　　李佳琦之所以会一再翻车，直接原因是因为他对自己所带的货并不精通，甚至可以说“不怎么懂”。
　　而其他主播，也不可避免地存在这个问题。主播们在带货的同时，某种程度上是起到商品代言人之用，只是这相比起传统的明星与企业签订契约的代言关系，在契约强度上要弱化很多──正因如此，有互联网学者呼吁，将网红带货也纳入互联网广告范畴。
　　这就意味着，主播们及其所带的货，在可信程度上未必有明星代言产品的可信度高。
　　况且，类似李佳琦、薇娅这种顶流级主播，在一次直播中要为数种乃至数十种商品推销。他们对于有些商品的了解，甚至只能算得上是“皮毛”，只是因为有着超高的流量，而顺带着为其“代言”，进行推销罢了。
　　在很多情况下，主播们根本无法为其商品的可信度做保证。能不能翻车，还得看商品本身是不是“货真价实”。

图片来自微博

李佳琦们带货涉假，得治
　　主播们在直播带货的过程中，为了达到更好的出货效果，“夸大性宣传”是个十分普遍的现象。
　　这不难理解，某种程度上也是广告宣传中的一种“原罪”。直播听众，也或多或少可以理解。
　　但是，这与所带之货是“假冒伪劣”商品还有着明确的界限。
　　虚假宣传必须得管。目前，网络直播带货虽然是一种新兴的电商营销模式，但是，还是有相关的法律予以规治。
　　网红带货涉假，主播本人和品牌方首先难辞其咎。如果因为直播售假货对消费者造成伤害的就要承受连带的法律责任。
　　在《电子商务法》中，对于“虚假宣传”等行为，有明文禁止。而“虚假宣传”也违反了《反不正当竞争法》中的相关规定。一旦商家对其商品作虚假或者引人误解的商业宣传，处罚额度可高达数百万之巨。
　　网红直播带货，关涉了主播、电商平台、品牌方和消费者等诸多主体。因此，为了营造良好的直播带货环境，电商平台作为经营主体，首先应该做好监督防治工作。什么货能卖，什么人能播，都该把好关。而一旦出了问题，也应当责罚。即使是李佳琦推销了假货，也不该“法外开恩”。
　　主播们的粉丝，本质上也是消费者，消费者一旦权益受侵害，也应举报不避“偶像”。粉丝们的压力，从来都是“偶像们”的动力，更何况，这种压力涉及的还是“真金白银”。
　　李佳琦是涂口红吉尼斯纪录的保持者，他在口红这一行当的深耕，全网的主播都罕有其匹。但是，当他涉入其他行当，尤其是当他推销其“大闸蟹”来，他也不过是一个普通的网络主播罢了。
　　这样的李佳琦翻了车，确实一点也不意外。

⊙狄宣亚（媒体人）

⊙编辑：狄宣亚 实习生：谷俞辰　校对：王心

源自：新京报

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原文标题：李佳琦直播又“翻车”？不是所有蟹都是“阳澄湖大闸蟹”

　　人红是非多，直播盛宴变文字游戏，购物考脑力。你问蟹扣真假，店家答自家的。你问产自哪，客服否认主播说法“是湖蟹，但不是阳澄湖”。网红带货需谨慎，别为佣金就“放水”。品控做不好，网红变网黑。

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　　据新京报报道，“阳澄状元蟹”变身“阳澄湖的大闸蟹”，李佳琦带货被指虚假宣传。记者以普通消费者的身份与该店客服取得联系。客服表示，其发货地点并非只有苏州。“多仓发货，北京、上海、苏州（均可发货）。”和李佳琦说法相悖，该名客服直接向新京报记者否认了其出售的螃蟹为“阳澄湖的大螃蟹”。“不是阳澄湖的，但是湖蟹，优选各大湖区。”上述客服表示。“咱们是优选全国各大湖区品质好蟹。（品种是中华绒螯蟹）一般是苏北和苏南这两个产地居多。”主播带货乱象背后：佣金一般为销售额20%。
　　编辑：杨林鑫　校对：陈荻雁

源自：新京报

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原文标题：李佳琦带货被指虚假宣传 主播带货佣金多为销售额20%

　　“阳澄状元蟹”变身“阳澄湖的大闸蟹”，头部主播李佳琦带货被指虚假宣传；主播带货乱象背后：佣金一般为销售额20%。
　　“双十一”，电商狂欢日，主播站到了今年这个舞台的C位。阿里方面称，双十一开场1小时03分，淘宝直播引导的成交就超过去年双11全天。8小时55分，淘宝直播引导成交已破100亿，超过50%的商家都通过直播获得新增长。根据本月公布的Q3财报显示，手淘中以淘宝直播为代表的互动性、社区性功能今年已带来超过1000亿的GMV。
　　几寸屏幕上，长袖善舞的主播，正成为带货的重要渠道。不过，20%高额佣金的激励下，主播带货泥沙俱下，涉嫌虚假宣传的当红主播频现。
　　“网红带货很多涉及虚假宣传。”中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍之言。他表示，必须要把网红带货纳入互联网广告监管之下。

“阳澄状元蟹”变身“阳澄湖的大闸蟹”，李佳琦被指虚假宣传
　　直播“不粘锅”“翻车”的李佳琦再遭虚假宣传质疑。这次的质疑剑指“阳澄状元蟹”这款产品。
　　“这个是状元蟹，阳澄湖的大闸蟹。”2019年9月的一场直播中，李佳琦指着身旁印有状元蟹logo的红色包装盒子说道，“是最好的，23年老品牌。”这是他在某平台直播的一个场景。如往常一样，手机屏幕左上角的观看人数逼近四百万。
　　“OMG！我的天呐！太好看了吧！买它！”李佳琦曾经说的这句话甚至已经成为了他身上的标签。李佳琦被称为“口红一哥”，是目前国内一位顶级带货主播。他曾经15分钟卖掉15000支口红；2019年，他用3分钟卖出5000单某品牌精华露，销售额超过600万。从美妆到零食，再到按摩仪等各种生活用品，时间线拉长，他的业务也在不断拓展。
　　11月12日上午，记者根据链接，在某平台的天海藏旗舰店找到了李佳琦口中的这款“阳澄湖的大闸蟹”。值得关注的是，该款商品名称为“阳澄状元蟹”。截至11月12日，这款产品在该平台上累计收获评价656条。多条评价内容显示，是看到李佳琦直播才过来购买的。
　　记者浏览多则评价发现，差评主要聚焦在李佳琦虚假宣传、螃蟹难吃、客服态度差三个方面。直播盛宴变成文字游戏，“坑死了，螃蟹一点肉也没有。说是阳澄湖的螃蟹，结果是从其他地方发的货。”一位买家评价如是说。
　　工商信息显示，天海藏旗舰店经营者为天海藏水产（青岛）有限公司（下称天海藏），成立于2015年9月6日，所属行业为科技推广和应用服务业。那么李佳琦口中的“23年老品牌”出自何处呢？记者拨打了该公司的电话，无人接听。
　　11月12日，记者以普通消费者的身份与该店客服取得联系。该客服向新京报记者表示，其发货地点并非只有苏州。“多仓发货，北京、上海、苏州（均可发货）。”客服表示。和李佳琦说法相悖，该名客服直接向新京报记者否认了其出售的螃蟹为“阳澄湖的大螃蟹”。“不是阳澄湖的，但是湖蟹，优选各大湖区。”上述客服表示。“咱们是优选全国各大湖区品质好蟹。（品种是中华绒螯蟹）一般是苏北和苏南这两个产地居多。”对方说。

　　记者获悉，因市场长期充斥假冒阳澄湖大闸蟹，为了规范市场，自2006年开始，阳澄湖大闸蟹地理标志产品保护管理委员会办公室开始采用发放阳澄湖大闸蟹防伪蟹扣的方式来保证正宗。
　　当被记者问及，是否具有蟹扣时，该客服表示是“有蟹扣的”。记者进一步追问其蟹扣是否为行业协会发放的防伪蟹扣时，对方承认“（蟹扣）是我们公司的蟹扣，不是阳澄湖的蟹扣。”
　　李佳琦的团队或许已注意到这点。11月12日，当记者再次翻阅录像时发现，并没有发现该场直播的录像。
　　这并非李佳琦第一次直播翻车。此前不久，李佳琦在和浙江炊大王炊具有限公司（下称炊大王）合作直播推广的一款锅具时遭遇滑铁卢。当时视频显示，李佳琦身旁的助手拿起一枚鸡蛋打入烧热的锅内后没一会儿，却发现鸡蛋已经在锅底粘牢。李佳琦试图救场。“这个没有放油，它是不粘的，而且不会糊。”直播发生事故时，李佳琦试图将锅底粘牢的鸡蛋铲掉，但未奏效。“不粘锅粘锅了？”“垮了”等词语充斥着弹幕。
　　10月29日，炊大王发布微博回应此事称，该款产品搭配了符合国家技术要求的新升级的不粘涂层，并通过相关质量检测。一天后，炊大王客服再次回应称发生直播事故，第一是因为李佳琦“本身不太会做饭”，第二是因为“鸡蛋是从冰箱里拿出来的”。

吃蟹老手称看直播买到假蟹，商家否认但终“假一赔三”
　　浙江嘉兴的程佳（化名）终于将悬着的手指放在了“购买”按钮上。
　　据程佳描述，今年十月份，她在一个直播间中，看到了一位主播正在介绍蟹状元的“阳澄湖大闸蟹”。蟹美膏肥，价格低廉。“我们这边人可以说是从小吃螃蟹长大的，对价位也比较了解。”因价格过低，程佳对螃蟹真伪持怀疑态度。
　　在当天，该主播共推销了66款宝贝，蟹状元该款商品序列为33。“我比较喜欢吃公蟹，因为正宗的阳澄湖大闸蟹的膏，特别好吃。”在推销该款产品时，上述主播边吃边说。直播间左上角显示，该款商品观看量为1116.42万次。
　　持续推销终于奏效。据她回忆，“中间也有人在公屏中对她（主播）商品质量提出质疑，但是她回复说是正宗的。”程佳心动了，花费299元购买了十只“阳澄湖大闸蟹”，五公五母。据悉，这十只螃蟹均来自知名品牌蟹状元。工商信息显示，蟹状元运营主体为上海券耕贸易有限公司。
　　收到货物时，程佳觉得有些不对劲。她发现，所有的螃蟹均没有行业协会发放的防伪蟹扣。她因此认为这些螃蟹并不是“阳澄湖大闸蟹”，主播和蟹状元虚假宣传，并将其经历发布到了黑猫投诉上，指责主播和商家“狼狈为奸”。“完全就是把粉丝当成冤大头收割。”
　　蟹状元的一位工作人员回复新京报记者称，已将三倍的赔付金额共计897元通过微信转账至程佳手中。该工作人员向新京报记者承认，蟹状元确实存在未给螃蟹扣上行业防伪蟹扣这一现象。
　　那么，既然有防伪蟹扣，为什么不扣上呢？对此，该工作人员解释称，“我们都是有防伪蟹扣的，但扣上两个蟹扣螃蟹的蟹钳容易掉，所以一般只扣的我们蟹状元的蟹扣。”
　　电话中，蟹状元的售后工作人员在一再强调，这就是阳澄湖大闸蟹。不过，程佳和蟹状元均未能提供装箱或者开箱照片证实。因缺少核心防伪标志，螃蟹的溯源变得困难。
　　双方争议最终靠“假一赔三”的转账而画上句号，程佳被直播诱导购得的这箱“阳澄湖大闸蟹”的真伪最终成为一个谜团。至于本应该出现在“阳澄湖大闸蟹”蟹钳上的防伪蟹扣为何没有了，蟹状元也未能给出答案。

主播带货乱象背后：佣金一般为销售额20%
　　几寸屏幕上，长袖善舞的主播，正成为带货的重要渠道。
　　记者观察多位主播带货后获悉，主播一般以介绍货物和使用经历的现身说法方式进行推销。一般来讲，平台下方附有。流量监测平台显示，商品点击量在带货直播时存明显增长。
　　10月29日，记者以保健品商家身份联系到Yuki（化名）时，她正在跟直播（协助主播进行直播）。据称，她是多位主播的助理。其朋友圈中，各种战报和与带货相关的商业信息刷屏。Yuki告诉新京报记者：“直播一般是服务费加佣金的形式，先确认档期，之后打款，安排直播。”
　　“直播一般分为混播、单链接和专场。”Yuki进一步介绍。所谓混播，即商家只可提供一条商品链接，由主播讲解，时长大概是5-10分钟。相比之下，专场时间则更长，为一个小时，推荐商品链接数也增至8-10条。
　　“佣金一般为销售额的20%，而且保健品类目也比较敏感，部分主播也不会咋接你们的产品。”Yuki告诉新京报记者。
　　骤增的流量，在商家的账目上也有所表现。Yuki发来三份带货战报上记载有直播时各类参数数据，其中一份战报显示，该主播单场销售金额高达168万余元，全场商品点击数为194万余次，观看人数为67万余人，成交笔数为76131。
　　所有服务均被明码标价。Yuki提供的一份“抖音直播达人”的价格表中，含13位抖音直播达人的抖音昵称、ID、链接、标签、推荐理由、粉丝数、点赞数、直播报价等。该份名单显示，位列名单中的均为抖音达人，报价在每小时6000元到1.3万元不等。其中标签为“旅行”的达人报价为1万元每小时，粉丝数为104万。该达人推荐理由显示为，“好物分享达人，剧情类广告植入，推广分享转化能力强。”
　　Yuki公司的营销板块有三个，分别为直播、图文、视频。其中直播板块涉及平台有一直播、花椒、映客、唯品会、蘑菇街、斗鱼、熊猫、虎牙等。
　　公司介绍表明，其推广策略共包含四个步骤，依次分别为建立口碑，口碑引导，口碑优化，口碑沉淀。值得一提的是，其建立口碑是建立在升量基础上的，即运用普通素人号，做大量口碑铺垫。
　　事实上，在黑产圈，对此类作为“托”而存在的素人号有一个广为熟悉的名称──水军。（新京报记者 李大伟）

■　分析
专家：须要把网红带货纳入互联网广告监管
　　“在这个行业里，旱的旱死，涝的涝死。一些影响力小的主播甚至接不到合作，受欢迎的头部主播之间则在暗中角力。”一位业内人士向新京报记者介绍。上述人士分析，网红主播容易出现虚假宣传，主要是因为对合作商的审核不过关。“较网红主播而言，明星代言时其团队的审核能力往往更加成熟。”上述人士介绍。
　　中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍向新京报记者表示，问题聚焦于多个方面。“一方面是虚假宣传，一方面是假货横行，还有则是一些不能这么做广告（广告模式不规范）的商品出现在互联网直播当中，例如医疗器械、保健食品等。”
　　“网红带货很多涉及虚假宣传。”朱巍认为。
　　中国政法大学知识产权研究中心研究员赵占领指出，网红主播带货一般分为两种。“这个分两种情况，一种是在直播过程中所推荐的这个产品是自己经营的，产品质量出现问题，那主播则以销售方来承担法律责任；另外一种情况，主播推荐的不是自己的店铺，那带货主播便是一种广告代言行为。”
　　朱巍告诉新京报记者说，“现在《互联网广告管理暂行办法》正在修订，我们要把暂行两个字去掉。在修改过程中，我们也提过建议，必须要把网红带货、自媒体广告给列入进去。”
　　“部分主播为了赚取广告费，存在虚假宣传的现象，基于直播带货的某些三无产品，有可能对消费者的健康造成损害。”北京盈科（上海）律师事务所高级合伙人陈晓薇律师说。
　　陈晓薇认为，要整改这种现象，仅依据《广告法》对广告主及代言人进行行政处罚是不够的。“监管部门还应加强对主播平台的监督，打通消费者维权的渠道。甚至可以建立直播带货的专门维权窗口及电话，做到早发现、早治理。行政监管部门在消费者维权集中的产品重点监控，对于涉嫌刑事犯罪的及时移交公安机关处理。”陈晓薇说。（新京报记者 李大伟）

■　延展
双“11”直播间探秘
主播被商品“淹没”或签保价协议

　　主播薇娅一边告诉直播屏幕前的粉丝具体活动内容，一边将商品和她口述的所有赠品一个接着一个摆进了镜头前，直到她被商品“淹没”。
　　不仅薇娅，这也是“双11”期间每个电商直播主播的常态。作为直播的新兴垂类之一，电商直播在2019年迎来爆发，其“带货”属性蕴藏着商业潜力，同时，因其极高的用户黏性和成交转化，成为品牌和商家运营的又一主阵地。

直播带货“双11”，头部主播或签保价协议
　　“双11”前夜（11月10日晚），薇娅早早开播给粉丝们介绍“双11”的活动商品，她的直播页面挂着“今晚0点双11终极秒杀”的字样，直播页面左下角口袋形状的浮标点开是薇娅推荐的商品，其中包括护肤品、护肤仪器、手机等。
　　“来，听我怎么说，第一步先去热门领一张150元的券。”11月11日凌晨，主播薇娅在直播间和粉丝一起迎来“双11”，她催促一边的助理快速教直播间粉丝该如何领券。话音未落，助理以超快的语气说出，“热门款打开，下滑详情页，点击快领券”，并拿出手机实时演示操作。
　　一切看起来都很熟练，薇娅是一名电商直播主播，和其他主播一样，类似的话术她可能说了上万遍。“双11”当日，8时55分，淘宝直播引导成交（额）破100亿。作为今年双“11”的一大亮点，电商直播为原本火热的“双11”足足添了一把柴。
　　“双11”凌晨，时间刚过十二点。“热门领到券拍下1399元，送1套礼盒，送2套礼盒，送3套礼盒，送一个洗面奶再加一个卸妆膏，再送两个某产品小样、两个精华、一个隔离再加一个唇膏。”薇娅一边告诉直播屏幕前的粉丝，具体活动内容，一边将商品和她口述的所有赠品一个接着一个摆进了镜头前，直到她被商品“淹没”。
　　对于买家来说，通过电商直播购买商品，一方面，可以获得主播的独家粉丝福利；另一方面，主播会对商品进行选品、搭配和介绍，据MCN公司内部人士介绍，某些头部大主播在与商家合作时，一般会签订保价协议，即商家需保证在一定时间内，该名主播在其直播间内给出的价格是全网最低的（或者最优惠）。

直播成标配，商家多平台布局直播
　　2019年“双11”期间，淘宝直播在美妆、服饰、食品、家电、汽车等行业成标配，在家装和消费电子等行业，直播引导的成交同比增长均超过400%。
　　除了淘宝，抖音今年推出“双11”好物发现节，10月21日至11月11日通过种草、直播、中心会场三部分配合电商“双11”大促活动。“双11”前夕，快手宣布推出“源头好货”，于玉石和服装两大产业带与数家基地签约达成合作。
　　随着直播在各大电商平台的渗透率逐步上升，直播已经成为商家越来越重要的销货通路，淘宝直播运营负责人赵圆圆向新京报记者透露，“淘宝平台上90%以上的直播都是商家自播，而不是达人直播。大希地品牌直播总编导张权表示，大希地已在淘宝、抖音、快手等各平台布局直播，“我们作为商家，需要迅速占领市场，各个平台我们都要做”。
　　孟强告诉新京报记者，对于品牌来说，目标几乎一致，有用户需求的地方就有品牌商品的存在，他透露，目前美的也同时在运营淘宝、抖音、快手等平台上的商家直播。
　　针对不同平台电商直播的不同，MCN公司纳斯机构创始人笑笑称，十个主播里面不一定挑出一个适合全平台打通，既能做内容又能卖货的。笑笑指出，“每个平台的调性不同，市场也不同，例如淘宝直播的内容客单价会相对较高，特别是秋冬的衣服，而我们在与快手对接需求时，首先会谈到价格，他们的价格需求是比较低的”。

美妆、服饰、食品等最受欢迎
　　艾媒咨询《2019上半年中国在线直播行业研究报告》显示，2019年中国在线直播用户规模将超5亿，四成受访直播用户偶尔会选择购买明星或网红电商直播推荐产品。天猫官方数据显示，今年天猫双11预售过亿的品牌，在预售期间，纷纷利用直播进行粉丝运营。
　　同时，全行业直播场次增幅显著，美妆、服饰、食品、珠宝等优势类目的开播场次继续保持高速增长；生活家居、母婴行业品牌直播场次实现200%的增长；消费电子商家直播场次更是较去年增长5倍。
　　截至目前，数据显示，有超过50%的天猫双11商家都通过淘宝直播取得成交增长。美的生活电器电商运营经理孟强告诉新京报记者，电商直播给美的带来了百万级的（销售额）增长，“基本上我们原来一个月，例如2月到3月的阶段，一个月做二三十万（销售额），通过直播，现在我们一个月差不多做200万～300万（销售额）。”（新京报记者 程平）

■　延展
主播、网红、猫晚齐下场内容带货成今年电商关键词
　　“参加猫晚直播的主播保守平均涨粉10万，他们都是中腰部主播和村播”，“阿里云为了猫晚多次扩容”，2019天猫双11狂欢夜（下称：猫晚）执行制片人任娜向新京报记者透露。每年的“双十一”本应是电商狂欢月，而今年却加入了主播、MCN机构，甚至专业的内容制作团队的身影。近一年来，内容带货成为电商的主阵地，除快手、抖音、淘宝直播的主播们基于UCG（用户内容生产）的引流和带货外，天猫双11狂欢夜也以PGC（专业内容生产）的撑起了官方带货的天空。
　　据第三方收视率监测公司酷云的实时数据，猫晚在浙江卫视、东方卫视两大平台的直播市占率近15%，其中浙江卫视以9.32%居榜首。秦岚、郎朗、柳岩等41位明星担任“脱贫助力官”，共有5144万人通过猫晚公益直播间观看明星卖农货，网友在淘宝直播间点赞1亿次。其中6位明星还走进晚会后台的“2019双11狂欢夜网络版”公益脱贫直播间，与主播、当地县长一起直播带货。
　　“直播间3秒钟卖光1万件打底衫，1分钟卖出5000件568元的派克服，总的订单数超过100万，销售额8000万。”快手主播娃娃激动表示。今年双十一期间，快手将与天猫合作举办“双11老铁狂欢夜”，邀请50余位快手红人开启直播购物盛宴，此外在11月1日到11月11日期间，快手首次多日启用开屏广告，为本次天猫双十一全球狂欢节预热。
　　2019天猫双11狂欢夜制片人孟庆光在接受新京报记者专访时评论称，UGC带货和PGC带货没有本质区别，都是用内容带动观众情绪，让观众产生消费的想法。“今年我们跟手淘直播有密切的联系，核心是因为近两年直播带货是产能、效能非常好的载体，今年主播的名气虽然没有去年的大，但是他们产生的效果跟去年非常相似，同时猫晚也成为超级网红的孵化基地，这些中腰部主播一夜涨粉十万量级。”任娜说。（新京报记者 白金蕾）
　　新京报记者 李大伟 程平 白金蕾　编辑：岳彩周　校对：张彦君

源自：澎湃新闻

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原文标题：专访李佳琦：我不是含着金钥匙出生的人，庆幸赶上了一个浪潮

⊙记者：揭书宜

　　对话李佳琦。澎湃新闻记者 冯元晴 孙智超 秦盛
　　“14了哦！”
　　11月2日晚上8时14分，李佳琦提醒助理，距离当天晚间的直播开播还有一分钟。
　　“Hello大家好！各位美眉们晚上好！来了哦！”
　　8时15分，李佳琦的带货直播准时开始。
　　“OMG！这个颜色超好看！”“所有女生们，买它！”“三，二，一，来了哦，链接来了哦！”
　　直播间内，口红墙下，李佳琦状态满格，甚至略带几分亢奋。这与1个小时前，他接受澎湃新闻记者专访时，展现出的冷静，形成鲜明对比。
　　“我从来没把自己定位成明星。现在目前为止，我对我的定位就是主播，或者你可以把我喊成超级BA（美容顾问）。”李佳琦说，从线下到线上，他一直在做导购这件事。
　　作为现象级网红主播，李佳琦的带货能力有多强？
　　2019年11月10日晚间，为了备战双11，李佳琦将开播时间从往常的8时15分，提前到了7时。结果，直播持续了六个半小时，观看人数为3682万，直播中介绍55件产品，多款迅速脱销。

【谁的锅】
　　显然，两周前的“不粘锅煎蛋直播”翻车，并没有动摇李佳琦的人气。
　　但这并不代表他不介意。
　　“我是一个所有评论都会看的人。”李佳琦说。
　　“很多人会说，李佳琦为什么不回复？是不是他在躲避或者逃避责任？其实我们没有，我们只是在花这么多天的时间反复地去测试，一直在找答案。”
　　在11月2日接受澎湃新闻记者专访前，李佳琦和他的团队特意在镜头下，展示了他们找到的“答案”：在使用这款不粘锅时，没有经过说明书上要求的“用前先放入水煮沸后倒掉”的“开锅”过程导致。
　　“我们不能把锅丢给品牌方，我们也不能把所有的锅丢给我的同事，所以我们一直在找最负责任的答案给大家。”
　　对于外界有关他“生活经验不够”的猜疑，李佳琦的回答是：我不是含着金钥匙出生的一个人，我不是家庭富裕到我从小完全不用做任何生活类的东西。“我之前是很会做菜的。”
　　正因为此，他才会在直播中连说“它不沾”，因为他家中使用了好几个月的同款旧锅，从未出现过粘锅的情况。
　　“可能大家会觉得说我火了，面对这么多利益的时候，还可以保持初心吗。我是真的对这些没有什么在意或者是怎么样。你让我现在立马不直播了，我都可以接受。我只是想要对我的粉丝负责。”
　　这不是一句空话。
　　庞大的粉丝群体，是网红主播们跟商家议价的最大筹码。而维系粉丝忠诚度的，除了主播们的个人魅力，还需要精心选择的商品，横扫全网的折扣，甚至还包括商家才会提供的售后服务。
　　低阶的擦边球，在网红主播眼中，根本不入流。
　　而李佳琦，在这个圈子里，早已登堂入室。

【口红一哥】
　　这自然与他的销售天赋有关。
　　2015年，大学毕业后，李佳琦进入欧莱雅当了一名BA（美容顾问），此后多次拿下销售冠军称号。
　　2016年底，机缘巧合之下，李佳琦进入网购直播行业，逐步声名鹊起。
　　2018年9月，李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，自此以“口红一哥”称号行走江湖。
　　如今，淘宝直播的数据显示，平常李佳琦直播间每晚的观看量在800万人左右，每日上播的产品为30件左右。商家要想上他的直播间，需要通过重重考验，最终能被选进直播间推荐的商品，只占5%。
　　李佳琦的主场，是化妆品，尤其是口红。
　　工作人员说，李佳琦经常直播用的口红墙背景，还不是他口红存货的全部，李佳琦家中有三万多支口红。在他家中的仓库中，更是摆满了各种美妆产品。
　　李佳琦曾经在一次直播中试了380支口红。“如果我说真心话就是痛，就是真的吃什么都很烫。但我不太想让大家觉得李佳琦很可怜，因为这是我的工作。我试了380支口红，也就相当于保洁阿姨扫了几公里的路。”
　　虽然不时有大牌明星进入李佳琦的直播间，但李佳琦并没把自己当明星。
　　“现在目前为止，我对我的定位就是主播，或者是你可以把我喊成超级BA（美容顾问），或者是一个非常厉害的带货者就可以了，因为我本来就是从线下导购到线上导购，我一直在做导购这件事情。”

【我赶上了这个浪潮】
　　李佳琦是个幸运儿，他赶上了一个浪潮。
　　阿里巴巴集团公布的第二财季报告显示，报告期内淘宝App的日活跃用户加速增长，淘宝直播2019财年带动的成交规模达千亿元，淘宝直播在天猫商家中的渗透率超过50%。
　　“我踩到了电商直播这个行业最开始的（浪潮）。所以很多运气的东西我可以把握住。我赶上了这个浪潮，赶上这个时代。我也相信这个行业到后面也会慢慢地越来越好，越来越正规。”李佳琦说。
　　不过，李佳琦也不愿把自己的成功，简单归结为天赋和运气。
　　“我觉得运气只是很小的一方面。第一个很感谢粉丝，第二个我觉得就是坚持负责，对我坚持对粉丝负责任，我坚持对商家负责任，我也坚持对自己负责任。坚持下来是我成功了非常大的一个因素。因为做不到坚持负责任这件事情的话，大家不会三年以来还在看你直播，还在买你推荐的东西。”李佳琦说。

附：澎湃新闻记者与李佳琦对话实录，略有删节

李佳琦（左二）和同事在选品

澎湃新闻
　　你自己平常做饭吗？

李佳琦
　　会，之前，没有在直播前，我最喜欢就是把好朋友都喊到家里来，然后做饭，一起吃一起玩。
　　我最拿手的菜是虾尾。因为我是湖南人，特别喜欢吃龙虾嘛，我也很会做虾尾。
　　以前那里吃辣比较多，现在来上海了。吃辣会慢慢变少，因为嗓子也不太行。上海口味比较偏甜。慢慢口味变得没有那么重了。

【这是我的工作】
澎湃新闻
　　你是与生俱来就喜欢化妆品，喜欢口红吗？

李佳琦
　　不是说与生俱来，就是我在做这件事情，这个是我的工作，所以我就要负责把它做到最好。

澎湃新闻
　　你大学是学舞蹈的？

李佳琦
　　但是我们有这个专业课程，我们舞蹈生也要学化妆，因为我们每天面对不同的比如说舞台，不同的剧本都要用不同的妆来表现，所以我们自己会学化妆课。

澎湃新闻
　　毕业后怎么会选择做一个BA（美容顾问）呢？

李佳琦
　　因为当时有一个契机，我帮欧莱雅排年会舞蹈，然后老板就很喜欢我。我在大学里面学舞蹈专业的时候，教我们化妆课的就是我们的舞蹈系主任，他就说佳琦好像对美妆还是很有天赋的，他说你会做美妆行业吗？我听到这句话，我就去了欧莱雅的柜台实习。我觉得还挺好玩的，还挺有意思的，好像我做这个事情也是很有激情的。
　　哪怕我不做导购哈，我私底下我看到一个很好吃的菜馆，或者很好吃的饭店，我都会跟我同事说，你们一定要去那吃东西，特别好吃。我印象最深刻就是我在大学的时候，我们学校门口开了一个鸡爪，他这个销魂鸡爪，很辣的那种，我吃了一次之后我就立马跑回去对同学说，我说你们下课了一定要吃那个鸡爪，就放到嘴巴里面，不用嚼，一口即溶的那种感觉，就是鸡爪会自己在你嘴巴里融化开。他们说李佳琦是魔鬼，你是有魔力，他说我真的现在立马想跑回去吃那个鸡爪。

澎湃新闻
　　你特别有天赋给人家安利东西？

李佳琦
　　我很喜欢。

澎湃新闻
　　你很喜欢分享？

李佳琦
　　对，所以我平时我不工作的时候，我没有直播的时候，我身边同事都是被我安利要买各种口红啊，各种化妆品啊，然后我同事都说不要再跟我说了，我没有工资可以买了。

澎湃新闻
　　你生活工作已经融为一体了？

李佳琦
　　是，分不开了。

【怎么看“口红一哥”的称号】
澎湃新闻
　　你怎么看待“口红一哥”这个称号呢？ 自己喜欢吗？

李佳琦
　　这个是粉丝给我的一个称号，所以我觉得有了这个称号之后，我的责任心又更强了一点点。因为以前试口红，我想说什么就说什么。虽然我现在也是想说什么就说什么，但是我会更加细致地去说每一个口红的颜色，它到底适合什么样的人。无论是从它的质地和应不应该买、它的性价比（来考虑），我还可能会从他们用这支口红应该要在哪个场合，然后他的工作环境是否适合这支口红（来考虑），就是那种最最最最最小的因素要帮他们考虑到。

澎湃新闻
　　你在生活中给朋友安利口红是不是百发百中，基本上安利的他们都买？

李佳琦
　　对，然后我记得前几次去录节目的时候，那个导演他追过来说，佳琦问一个就跟我们节目题外的话，就是我适合哪个口红你告诉我一下。我会觉得很开心，他们很信任我。

澎湃新闻
　　曾经有一次你在一次直播中试了380支口红，那试完380支口红之后感觉是什么样子？

李佳琦
　　如果我说真心话就是真的是痛，就是真的吃什么都很烫，但我不太想要把这个事情，让大家觉得李佳琦很可怜，李佳琦在卖惨，或者在博取大家的同情。因为我都在很多媒体面前说过，我从来不需要粉丝来可怜我，因为这是我的工作。我试了380支口红，也就相当于保洁阿姨扫了几公里的路是一样的，他们也会累，他们的手也会痛，这个不能作为去让大家同情我、来看我直播的一个点。我没有必要在媒体面前去卖惨或者怎么怎么样。这不是我应该做的事情，有更多的人的工作比我的工作更辛苦，我还不用风吹日晒，我只坐那试口红。然后还有搬运工，或者就是工地上的劳动者，他们会去搬砖头可能也会有受伤的情况。

澎湃新闻
　　试了380支口红，会不想再试口红了吗？

李佳琦
　　我没有不想再试口红。你知道小助理说，他说只要佳琦每次播到口红的时候就特别的兴奋，就是那种兴奋它莫名其妙，为什么一个男生可以在给顾客试口红的时候是那种很开心很兴奋，感觉他自己都感觉不到他自己嘴巴很痛那种体验，他说真的好神奇。因为那是我喜欢做的事情，而且粉丝也特别喜欢看我试口红，因为很信任我推荐的颜色。所以我不会说，因为我试了380支，我累了，我就不想做这件事情。

【我对我的定位是主播】
澎湃新闻
　　从线下BA到线上BA的感觉有什么不一样？

李佳琦
　　我觉得就我很幸运可以从线下BA进入线上BA直播带货的这个渠道。我觉得这个行业非常非常的好，因为大家现在都鼓励创业这个事情嘛，然后我从以前可能六个小时只能接待十个顾客，到现在我可能六个小时可以接待一百个顾客，1万个顾客到10万个顾客，我会觉得创造了一种新的销售模式跟新的一种商业模式。但我很欢迎有关部门来监管我们这个行业，可以让我们这个行业的标准更加全面，更加完善，这样可以有更好的发展。所以我觉得我比较幸运，在电商直播这个路上是比较靠前去走的。

澎湃新闻
　　那你现在平常出门其实就是两点一线，家到公司？

李佳琦
　　对，然后平时有的时候会去做活动，线下活动的时候会有不同的地方。

澎湃新闻
　　喜欢这种状态吗？

李佳琦
　　我还好，因为我比较喜欢忙碌的状态嘛。

澎湃新闻
　　你自己出门的时候被粉丝认出吗？

李佳琦
　　会。当时社交媒体火了之后嘛，很多人可能会认出来。当时我们团队会说，佳琦你出门的时候去机场的时候戴个眼镜，戴个口罩，这样比较好一点。我就会觉得为什么？因为有一次我在韩国逛免税店的时候被拍到，那时候我是戴着口罩戴着眼镜。被拍到网上去了之后，很多人就下面留言说，“你不是网红吗，你把自己当做明星了，你还戴口罩，还生怕我们认出你来。”就很酸的话。从那以后，我就跟我所有团队就说，我说佳琦以后出去再也不戴口罩跟眼镜，认出来就打个招呼说“Hello你好，我是佳琦”。然后我们团队的同事还会让我准备十支口红放在包包里面，如果有遇到粉丝，粉丝认出我来后她很喜欢我，那我就送支口红给她当做礼物。

澎湃新闻
　　所以你对自己的定位不是明星？那你对自己的定位是什么？

李佳琦
　　现在目前为止，我对我的定位就是主播，或者是你可以把我喊成超级BA（美容顾问），或者是一个非常厉害的带货者就可以了，因为我本来就是从线下导购到线上导购，我一直在做导购这件事情。

【我的同事就是我的朋友】
澎湃新闻
　　那你从事这个行业之前，你个人兴趣爱好是什么？

李佳琦
　　可多了（笑），就是上班完了之后，会邀朋友来家里面一起吃吃饭，聊聊天玩玩游戏啊，要不就是KTV，就年轻人生活吧。KTV啊，酒吧啊，打麻将啊之类的都会有的。我就说了以前，就一句玩笑话，就是以前我只要想出去玩，有可多人可以约了。
　　现在以前的朋友很少有联系，在上海基本上是没有朋友。

澎湃新闻
　　会觉得可惜吗？

李佳琦
　　可惜我觉得还好吧，如果真正的朋友的话，哪怕两三年不联系，但如果有机会在一起的话，还是会有很多话可以说。
　　我的同事就是我的朋友。

澎湃新闻
　　你曾经提过，你的理想是养很多狗，然后在上海买套房。现在有没有产生什么心态变化？

李佳琦
　　我觉得我现在最重要就是对粉丝负责任，对商家负责任，对我身边的所有同事负责任，我现在已经把我的目标重心改为了我的所有的工作，所以我会把我工作每天有条不紊地安排好，把它做好，把他们服务好。这就是我会觉得这是我思想转变的一个最大的点。
　　因为我会觉得责任心更大了，就是那个粉丝的数字越多的时候，我就感觉我的责任心越大。对，然后我身上的压力也会越大。

澎湃新闻
　　有没有压力很大的时候？

李佳琦
　　我有压力大的时候的。我双11其实压力还是挺大的。因为就像我们这样在直播里面说过，很多粉丝会说佳琦为什么你到后面几天的时候卖的东西基本上都是重复性的产品。因为我在双11的判断不只是它的产品好，它是国际一线品牌，它是天猫旗舰店，而且还要看到的是它三月之前四个月之前的价格和我们今年双11它当天来上我直播间价格相比，如果它的价格真的是优惠，那才能算双11。因为我要对我的粉丝负责。双11你就要买到全年最低价。

澎湃新闻
　　你面对网络舆论会感觉压力特别大，需要减压吗？

李佳琦
　　我还好，我这个人很奇怪，就是再不好的评论或者再怎么样说佳琦，五分钟之后就过，我不会把它放在心里，我会只会想要做到最好，让他们那些黑我的粉丝也变成我的粉丝。

【我从来没有把自己定位成明星】
澎湃新闻
　　你最近也参加了一些综艺，之后会更多地参加这些活动吗？

李佳琦
　　还不能确定，因为其实确实从1月份声量变大了之后，很多的东西都来找佳琦，但我们一直是说不好意思，我们没有时间说不好意思，我们下次再合作，因为我会觉得在我还没有做到。我觉得我可以上的时候，那我准备好了，那我就去。包括前段时间录快乐大本营也是因为双11的主题，然后吐槽大会是我觉得我是一个很喜欢说话的，我是一个很想要说话的人，所以我会想要去参加吐槽大会。

澎湃新闻
　　也是会有目的性去甄选这些节目，并不是说什么节目都会去？

李佳琦
　　是，包括所有的产品也是一样的。

澎湃新闻
　　你更多的精力还是放在直播，作为一个主播的身份，并没有把自己定位成一个明星？

李佳琦
　　我从来没有把自己定位成明星。可能我这样说你会觉得我很假，我跟我的所有老粉丝就说了，我说我是你们的朋友。我粉丝很好玩的，他们就是几个天南地北的粉丝，然后有一次我们办的那个就是粉丝节他们见面了，他们就迅速成为了非常非常好的朋友。有的时候品牌方做活动说可以带粉丝一起去，那我就特别感谢品牌方，我就把粉丝请到跟我们一起去做活动，去玩，去了解产品到底为什么这么好。
　　我的粉丝很理智（笑），因为他们在买买买的阶段就会越来越理智。

【我不是含着金钥匙出生的一个人】
澎湃新闻
　　这一次（不粘锅煎蛋直播）“翻车”事件发生后，之后你会自己去网上看评论吗？

李佳琦
　　会。对我是一个所有的评论什么的我都会看的人。
　　（看到不好的评论）不开心肯定是会有，但我会觉得，我想要给大家一个比较负责任的回答，所以请到你们来。因为很多人会说啊，李佳琦为什么不回复？是不是他在躲避或者逃避责任？其实我们没有，我们只是在花这么多天的时间一直反复地去测试，一直在找答案。我们也不能把锅丢给品牌方，我们也不能把所有的锅丢给我的同事，所以我们一直在找最负责任的答案给大家。

澎湃新闻
　　这次直播翻车的一个产品是生活类产品，大家怀疑你的生活经验不够。

李佳琦
　　我不是含着金钥匙出生的一个人，我不是家庭富裕到我从小完全不用做任何生活类的东西。
　　对，我之前是很会做菜的。只是我们在直播的时候真的没有注意到的一点，就是因为同事比较在乎我跟小助理是否会受伤这个点，所以他当时把一个已经做过演示的做了香肠跟那个薯条的一个锅，很烫的一个锅（拿走了）。因为我们做所有的直播的话都要产品展示，就这个背面什么样它的正面什么样，所有外观都要给顾客展示开，但那天的锅很烫，所以他不太想要我拿那个锅去展示，所以就是拿了一口锅来，然后我来展示完了之后就已经放在那开始准备煎鸡蛋了。对，但是它粘住了，然后我们就是，真的复盘了很久很久很久，发现了就找了很多天的时间去煎了无数个鸡蛋，用各种各样的锅，冷锅热锅，包括冷锅冷鸡蛋，包括任何环境明火还是电磁炉上都试过了，最后才发现原来我们拿的是那口锅展示过它是新锅，是没有煮过水的锅。所以我们找到原因是操作不当，然后拿了一口没有按照说明书处理的新锅来，导致这件事情的发生。

【欢迎监管】
澎湃新闻
　　双11来了，你们工作量会格外地加大吗？

李佳琦
　　今年还好，对，我觉得今年双11反而会稍微得轻松一点点。因为已经没货了，已经卖完了（笑）。我们是品牌店，我们的店不可以说走私进来产品，或者是不交税，不走正规流程，进到中国来。没货了就是没货了。所以已经有很多品牌方都已经开始休年假了。

澎湃新闻
　　基本上你每天都要直播，一天都不能停吗？如果你休息一两天，会不会担心粉丝就不看？

李佳琦
　　不会。现在不会，以前会有这种焦虑，以前会担心。因为以前就是来拼时间，直播越长可能涨的粉丝越多，但现在我会觉得我已经给了粉丝信赖感，所以有的时候佳琦休息一天休息两天，就应该不会有太大的影响。因为我休息的时间也会去学习，就像我们双十一之前去欧洲那一趟，就是一直在跟品牌方见面，学习品牌方他们对于接下来一两年彩妆的一些安排跟要求。

澎湃新闻
　　你会打算长期从事这个职业吗？

李佳琦
　　我是一直在做主播，我也不会把主播丢掉。

澎湃新闻
　　现在关于网红带货，监管政策还是比较严格的。对你个人会有什么影响？

李佳琦
　　我觉得我很欢迎。就是有关部门来监管我们带货这个生态也好或者怎么样也好，因为我觉得，直播带货就像几年前的电商一样的，一开始会存在一些问题，但我很欢迎他们来监管我们，就是让这个行业更加地规范，让这个行业更加的有标准。这样也是一种良性发展的方向。

澎湃新闻
　　你觉得现在这个主播带货的行业到了饱和期吗？

李佳琦
　　我觉得所有行业都不会说饱和期吧。今天没有李佳琦，也会有另外一个比我更能带货的人出来。我觉得这是一个很好的创业的机会，因为我觉得我很幸运，我踩到了就是电商直播这个行业最开始的时候。所以很多就是运气的东西我可以把握住。我赶上了这个浪潮，赶上这个时代。我也相信这个行业到后面也会慢慢的越来越好，越来越正规。

【不觉得成功靠运气】
澎湃新闻
　　可不可以把你的成功总结成“天赋是一方面，另一方面是运气”？

李佳琦
　　不可以。我觉得运气是一方面，但我觉得运气是占很小的一方面。因为我觉得我的成功，第一个很感谢粉丝，第二个我觉得我把这件事情做好了，就是因为我一直在做一件事情，就是坚持，对我坚持对粉丝负责任，我坚持对商家负责任，我也坚持对自己负责任，这是我觉得我就是坚持下来是我成功了非常大的一个因素。对，因为做不到坚持负责任这件事情的话，真的大家不会三年以来还在看你直播，还在买你推荐的东西。
　　不是说坚持去做直播这件事情，而是坚持做直播以外很多的事情我会把坚持跟责任放在一起。

澎湃新闻
　　可能你比较了解是美妆这个领域，那在其他领域，比如生活或是食品这方面，你也会做出一定自己的判断，你判断的标准是什么？

李佳琦
　　可能很多人会觉得说佳琦好像火了，或者是出圈了，就开始要赚各个领域的钱了怎么怎么样，其实我不是。我做垂直美妆主播做了很久很久，我两年的时间都在直播美妆，为什么这段时间会带给大家一些生活类的产品跟零食类的产品，是因为粉丝需求。他们会说佳琦，为什么你不可以帮我推荐一下，比如说就是品牌类的被子啊，或者是我们硬通货类生活类的产品。然后我想了一想，我觉得好像是的，我有这样的能力可以去找品牌方，拿到最低价可以给到粉丝，可以给到粉丝优惠的时候，我可以做，但你们可以发现我每场直播里面零食和生活类的用品占比不超过20%。这就是严格把控，因为我们会觉得吃的东西跟用的东西一定是安全为主，安全第一，而且是一定是用到的天猫旗舰店的产品一定是大品牌的，就所有线下门店都会有，然后经过了市场验证几年的产品，一定是安全有效的产品，才会拿来做推荐，包括我们的零食都是比如说会跟上好佳合作，会跟乐事合作，都会选择比较大的品牌。

澎湃新闻
　　那其实（你带货）的80%都是美妆类的？就这样一个组成比例？

李佳琦
　　是。

澎湃新闻
　　你自己选择这些的标准是什么呢？

李佳琦
　　就是第一个一定是要天猫旗舰店，这是百分之百必须的。然后第二个是所有的产品都是爆款，平时我在直播间播的东西，你们可以在超市里面都可以看得到，包括线下门店都会有。

【我只是每天在把眼前的事情做好】
澎湃新闻
　　你现在对自己的直播粉丝量的增加会有一个目标吗？比如说我要求自己一定要在今天涨10万？

李佳琦
　　是，我以前有这样的目标。然后我现在发现，好像（不一样了）。很多媒体会问我说，佳琦你有什么理想跟目标吗？我跟他们说我没有理想的目标，我没有想向往说我可以成为什么什么样的人，我只是每天在把眼前的事情做好。对，我从来没有想过，我的粉丝可以超过几千万几千万，我真的没有想过，我以前播了三年的时间，我才70万粉丝。但是我觉得我把我只要把每天的事情做好了，我把每一场直播负责任地完成了。那粉丝喜欢我，他们还会来看我，然后他们会口口相传，说有一个李佳琦他直播非常好玩，然后他直播活动力度很大，然后卖出来的产品是很有质量保证的，我的粉丝就会越来越多。

澎湃新闻
　　你粉丝数量剧增是在什么时候？

李佳琦
　　我粉丝数量的剧增，应该在社交媒体火了之后，大概是今年年初。然后我其实还想说的一点就是，因为我是一个真的还蛮宠粉丝的人，包括他们买的所有产品，我们都会有同事，比如说微博同事去监管所有能买的产品。可能是他们拿到产品之后，本来说赠送多少多少，但可能少了一只，那他们只要找到微博那边的客服，我们会帮他去解决这件事情。包括我们每天直播都有一个一号宝贝，那个一号宝贝不是产品，是一个我的照片，然后大家就是有任何直播上面的问题都可以去联系一号宝贝的客服，这是我已经做了很久很久的一件事情。因为我想要让粉丝在我这边买到的东西之后，后面一些产品问题都可以通过那个链接来找到我，让我们去帮他做解决，让他们有一个购买的保障。

【omg、amazing是如何炼成的】
澎湃新闻
　　你在直播介绍产品说的话是第一反应吗？

李佳琦
　　对，很多人觉得我在说“omg，amazing，这个颜色是小精灵在嘴巴上跳舞啊”，这些都是我当时有感而发的。但我要在涂口红的那一刹那，才会知道这个口红是什么颜色。因为我要给最真实的反应，好看就是好看，不好看就是不好看。值得买就是值得买，不值得买就是不值得买。有时候一排口红只有一个颜色值得买，老板都在旁边捏汗。

澎湃新闻
　　那你说omg的频率有点高啊。

李佳琦
　　因为我平时就很喜欢说这句话，受到惊吓之后很喜欢说。最近说的新词“所有女生”，是因为双11预售21号很多人来看我直播，所以我觉得而我要发个口令，让所有人惊醒，赶快去抢。所有女生会觉得这四个字是发号施令，就会在屏幕前说“到”，开始准备抢。

澎湃新闻
　　所以不是为了段子而段子？

李佳琦
　　为了段子而段子就什么也拍不出来，我不是学表演的。我只有在我最真实的情况下才是最搞笑的。

澎湃新闻
　　你们不会提前去想一些梗？

李佳琦
　　想的梗就不好笑了。我参加吐槽大会的时候，我和所有导演说，求你们不要让我知道别人怎么吐槽我，怎么说我，因为只要我听到过我就觉得不好笑了，我就第一遍会觉得好笑。包括我吐槽大会那个词，就是顺了一遍，走了一遍台。因为我觉得我这个梗第二遍第三遍就不好笑了，一定要第一反应给到大家才会好笑。大家喜欢看到的东西是真实的东西，而不是你排练过很多遍的。我都会说很多实话。不是说进我直播间的我才说他好，其实我在直播的时候，如果你们是天天一直看我直播，我会推荐很多没有卖的但是真的很好的东西给大家。

【不粘锅件事件如果让我退出什么主播圈，我都可以接受，我只是想要对我的粉丝负责】
澎湃新闻
　　有一次你说祖马龙那一款香水像二锅头？

李佳琦
　　对，我就说了有祖马龙拿一瓶香水给我，我就想长得也太像二锅头了，我就直接说，可能品牌方听得不会开心，但是我会直接这样说。因为我觉得是要对粉丝负责任，不可能说像二锅头，你还要说她很漂亮。不是说二锅头不漂亮。对。所以我觉得在做一件我还是在做一件事情，就是在做直播，我还是把现在直播当做第一场直播一样。
　　可能很多人说大家会觉得说我火了，面对这么多的利益的时候，还可以保持初心吗。我是真的对这些没有什么区别，就是没有什么在意或者是怎么样。你让我现在立马不直播了，如果你觉得不粘锅件事情该退出什么主播圈，我都可以接受，我不是不可以接受的。我只是想要对我的粉丝负责，我可以接受明天我还会去线下去做导购，我还做导购，我可能现在的身份去做导购肯定不太适合了，我可以说我的能力我现在不做直播了，我还可以去品牌方做gm，我可以去做品牌的最高管的一些人我都可以做得到。所以我不能轻易地去回答一些网上负面的东西。第一个我回答了是不是又帮他们炒了一波热度，我不回答，是我们在做准备，我们一定会给大家一个非常满意的答复。

澎湃新闻
　　今天大家跟你们副总经理聊了一下，选品过程其实非常复杂，有大概三四轮的筛选，所以筛选到您这里的话，你大概留下5%的比例品牌商给你们，比如说一百件，到你这里可能只有五件能通过？

李佳琦
　　是。就是有一次一个同事刚刚入职的时候，（记得）特别清楚，他准备了20个产品给我们选，结果一个东西没过，然后就直接流眼泪，都快哭了。

澎湃新闻
　　有没有碰到过那种你不喜欢而其他人都觉得很喜欢产品，然后你一票否决的情况吗？

李佳琦
　　也有，对，但是我会用我的理由告诉他们，为什么要把这东西否掉。
　　就像你今天可以看到我们同事，他们其实虽然不是学化妆品出身，但他们对化妆品的了解真的非常非常的详细，包括它什么国家的，然后它的成分是什么，它可以给我们皮肤有什么样的一个作用，其实你都看可以看得很清楚。因为他们在所有的产品拿到我这边之前，他们一定会把这个产品的源头了解清楚了，一直把它的作用和功效弄清楚再来跟我说。对，因为要他来打动我。然后他如果可以打动我，而我也可以打动顾客的话，才是一个好产品。

澎湃新闻
　　那从你们今天选上的产品到播出之间是不是还是有时间？

李佳琦
　　是，不会说今天选了晚上就立马播了，不会的，还有试用期。

澎湃新闻
　　大概间隔了一周吗？

李佳琦
　　一到两周。

澎湃新闻
　　那有没有可能这个过程中被否掉？

李佳琦
　　有。很多在这个过程被否掉的。

澎湃新闻
　　什么原因呢？

李佳琦
　　因为我们有的时候试用的时候感觉好像并不是它上面写的那样子的感觉，或者是我觉得可能有更好的替代它（产品）的话，我们会跟品牌方说，不好意思，我们下次再合作。

澎湃新闻
　　所以每件产品都要过你这边，你每件都是自己亲自试用过的？

李佳琦
　　是，所以我并不是一个每天都会去用贵妇级别产品的人，我其实每天都在试不同的产品啊，不同的成分在我的脸上都已经体验过，然后才会去给大家来推荐。
　　你知道我楼上我的那个洗漱台那边的产品是一个星期换一次。

澎湃新闻
　　那这样的话你自己皮肤会过敏吗？

李佳琦
　　会。有一次就是直接试到一款面膜就过敏到整个脸就变成龙虾了，就肿起来了。然后就立马那个产品不能过。

【他们没有看到我们在后面的付出】
澎湃新闻
　　你在这几年遇到过瓶颈期吗？

李佳琦
　　我还好。因为以前我也会觉得说我到底是为什么可以成功，或者为什么越做越好，然后我们也请了很多专业的人士帮我们分析，然后分析出来了之后他们给了我答案。他们都会觉得说可能很多人他们爆火或者怎么样，都是从一个点上，比如说可能是一个事件或者是一部电视剧或者是一个电影，他们从一个地方突然爆炸性地火。就是一个点！但我是两年三年时间一直在做一件事情，就是一直在做直播。他说当一个人一直在做一件事情的时候，一直在往前走的时候，他在他路过所有地方的时候可能有爆炸的点，所以我的点是可能一个两个三个四个可能是我前几年就是我第一次举办粉丝节是我第一个爆火的点，我挑战了吉尼斯世界纪录又是我火的点，然后到今年我的抖音火了又是一个火的点，最近上热搜的时候又是我的点，然后拍封面也可以上热搜又是一个点。就会觉得我们一直在认真做这件事情得到大家认可了之后大家都会看到你的闪光的地方。

澎湃新闻
　　你觉得是因为坚持，坚持做一件事情。

李佳琦
　　对，前两天跟吴昕做活动的时候，她就说佳琦你知道吗？我很累的时候，比如说机场等飞机的时候，或者等节目的时候，她会来看我的直播，在我这我买了什么东西就告诉我。她会觉得看我直播很爽，就是可以让自己很放松。
　　我比较喜欢你们这样，真的会来看这个事情，把了解到的最真实的李佳琦讲出来，而不是只是复制粘贴一篇文章，然后去传。我觉得传得好，和传得不好，都是他没有在负责这件事情。包括对人物的记者，包括对GQ的记者，我都会觉得还蛮感激他们的。他们会很认真地去了解我们，再去把这个事情讲出来，不让别人有偏见。因为大家对我们的偏见真的特别多，因为（很多人对）电商直播之前就有一个很大的偏见，包括电商直播（起来）之后，大家会觉得我们能赚钱，偏见就更大，但他们没有看到，我们在后面的付出，没有看到我以前只赚3000块钱一个月的时候。

源自：新浪科技综合

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源自：中国科学报

　　“所有女生，所有女生！”
　　“Oh，my God！买它买它买它！”
　　“来，准备好了没有，上链接！赶紧抢！”
　　临近“双十一”，李佳琦如约出现在淘宝直播间。虽然直播不粘锅的“翻车”视频在网上广为流传，但是每天开播不久，好多款商品被抢光的现象表明，李佳琦依然有着强大的粉丝基础。
　　“没有一个女生能从李佳琦直播间全身而退。”某问答平台上，一位网友如此写道。那么，作为美妆博主、视频自媒体人的李佳琦到底有什么魔力，为什么消费者总能为他心甘情愿掏腰包？

善用心理暗示和时间压迫
　　“所有女生，今晚一定要给我抢到它”“这个颜色也太好看了吧”，这些熟悉的语句，在李佳琦的直播中不断出现。与此同时，观看直播的人也会竖起耳朵，毫不犹豫地添加购物车、买买买。
　　中科院心理所博士生导师、副研究员孙彦说：“当主播反复说一些话时，就会出现心理暗示。”
　　在孙彦看来，人的注意力资源是有限的，如果短时间呈现大量信息，人很难接收到全部信息。而当用不复杂的语句创造一些口号性的话语时，李佳琦就能够最短时间、最大程度抓住消费者有限的注意力。
　　“人的短时记忆，例如谈话交流，一般5~9个组块是大部分人都能够记住的数量。而李佳琦的口号语句容量正好是5个组块以内，当呈现大量信息时，重复性词语就会巩固形成长时记忆，让主播形成自己的个人特色。”孙彦说。
　　而这样的话语，会让很多人想到“只要998”的电视购物套路。
　　浙江大学管理学院市场营销学系主任、教授周欣悦表示，格式化的口号在直播上会显得更加有效，李佳琦的口头禅会让观众觉得他是一个真实的人。
　　“当李佳琦说自己的口号时，有点像吹号角。观众一听到口号就会往前冲，这是一种神经刺激反应，再加上商品看起来性价比很高，无疑又增加了一层‘奖赏’机制。”周欣悦说。
　　除了口号，李佳琦直播还有时间限制。“总共2000套，还剩100套，倒计时3、2、1！”在这样紧张的氛围中，总有人忍不住抢着付钱。
　　大量的心理学实验发现，商家往往希望通过控制时间长短来创造一种紧迫感，激发消费者的冲动性购买。一篇2017年刊登在《心理学报》的论文表明，时间压力高，数量性信息更容易使消费者冲动性购买；时间压力低，内容性信息更能起作用。
　　周欣悦表示，直播会创造一种从众心理，当主播提供时间紧迫感的时候，就会让消费者产生压力，“这会让大家觉得错过这一天就会等一年”。

用共情能力建立信任感
　　一旦进入李佳琦的直播间，很难不被花样繁多的赠品所打动。除了赠品，他和助理还会拿着白纸计算折扣，设身处地为观众展示优惠力度，甚至精细到每毫升卸妆水便宜了多少钱。
　　“斤斤计较是直播间最推崇的美德，李佳琦一个个地把小样一字排开，直播间让品牌方加货，心理效应一环紧扣一环，每一次都会让观众觉得，商家所有的利润已经被挤出、榨干，这是历史最低价。”周欣悦说。
　　李佳琦的计算，让观众感到作为主播，他十分关心消费者的福利和钱包。与此同时，他并不是每个物品都会推荐，还会指出其中的一些瑕疵，这样看起来他的评价更加真实可信。
　　“他推荐的每一根口红，都会用自己的嘴展示，完全避免了模糊效应。每个人都更喜欢确定的选项。现在很多口红都是手臂试色，李佳琦的行为看起来更直观。这样的整体效果对女性有很好的共情能力，进而赢得消费者信任。当建立了充分信任感，只要是能用的，即使是附带的东西，消费者都愿意去跟随。”孙彦表示。
　　周欣悦指出，李佳琦直播“有魔力”的原因还在于“错失恐惧症”的作祟。“人都有一种焦虑症，看到成千上万的商品，我没办法一一鉴别，但是害怕错过很多很棒的东西。当有了李佳琦，他可以帮助消费者去筛选、体验，很好地解决了这种焦虑感。”

“直男”对李佳琦更具抵抗力？
　　前不久，李佳琦向粉丝推荐了一款男士的洗护产品，并花了10分钟介绍，希望“所有女生买给男朋友”。但罕见的是，即便优惠力度很大，李佳琦用尽了花式推荐法，销量依然不尽如人意，并没有卖空。那么，相对于女性，“直男”真的更容易对李佳琦产生“免疫”吗？
　　答案是肯定的。在消费心理学中，女人>小孩>老人>宠物>男人的经典定律尽人皆知。男性更注重产品的实用性和功能性，一般不会轻易被外表影响。
　　孙彦说：“冲动性购买相关研究表明，从心理差异角度看，确实女性更容易受到氛围和其他人影响，在决策方式上更感性。从一个群体的大范围看，女性对时尚流行信息相对男性有更高的涉入度，所以容易出现冲动性购买。”
　　周欣悦认为，正是由于男性和女性之间的心理差别，很多冲动性消费都是针对女性设立。“女性的社交需求比男性高，打开直播时，有人陪你说话，主播通常比较体贴，可以建立虚拟的友情，同时主播在直播间与其他人的互动，也会让女性觉得自己不是一个人，在这种氛围感染下，就很容易掏出钱包消费。”
　　如何才能逃脱李佳琦的“买它”，建立理性消费观？孙彦建议，买东西可以分开购买，不要一次性买太多。
　　“心理学实验表明，购物和幸福体验密切相关。喜欢购物的消费者可以暗示自己‘一次购物一次爽，多次购物一直爽’，在总量不变的情况下，增加幸福频度。”孙彦说。

源自：人民网

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源自：人民网观点频道 杨鑫宇

　　一名超一线“带货网红”在直播中的一次推广营销能为企业带来多少收益？直到人称“口红一哥”的李佳琦在直播中“在线翻车”，人们才发现，这个问题的答案，竟然有可能是一个“负值”。
　　由一个粘在锅底的煎蛋引发的网络闹剧，在公众的嘲笑声中粉碎了涉事锅具的产品影响，同时也让李佳琦长期努力打造出的“营销之王”人设，出现了肉眼可见的裂痕。再多的账面收入，也不可能弥补他在这起事件中蒙受的损失。
　　李佳琦失去的东西看不见、摸不着，但每时每刻都在深刻地影响着商业领域各个行动主体之间的互动关系，这便是信誉。此前，李佳琦之所以能在口红营销中“百战百胜”，走上带货网红的行业巅峰，靠的便是他在长年累月的直播中，凭借货真价实的开箱试用积累起来的个人信誉；而今天，那么多曾经为李佳琦心甘情愿付钱的资深粉丝对其反唇相讥，也源于鸡蛋粘底现象摧毁了他辛苦积攒的个人信誉。
　　人无信不立，商无信不兴，信誉不仅对个人的人格至关重要，在商业行为中也起着不容忽视的担保作用。要让消费者在并未试用过产品的情况下，花钱将自己的需求托付给特定产品，就必然要依赖营销者过往拥有的信誉，赢得消费者的信赖。这种将过去的信誉转化为消费者未来的信赖的过程，是许多营销模式的本质。
　　近些年间新兴起的KOL营销模式和过去常见的主流营销模式的巨大不同之处就在于：为这一过程供应信誉的主体，从产品的生产者和经销商变成了个体化的一个个“带货网红”。对比两种模式，传统的营销模式可以称之为“信誉直销”，谁生产、销售产品，谁就要为营销提供信誉；而KOL营销模式则可以称之为“信誉分包”，生产者和销售者仅提供部分信誉，更多的信誉都由类似分包商的“带货网红”们供给。
　　KOL营销模式的出现，固然是有着重大意义的营销创新，但却并不能改变营销的本质规律。对营销活动而言，不论用的是生产者与经销者自己的信誉，还是从带货网红那里“租”来的信誉，一旦产品本身辜负了消费者的期待，最终的结果都注定只能是信誉透支，最终造成整场营销活动的崩盘。
　　产品立得住，营销才有意义──这样的道理是如此的朴素简单，以至于任何一家零售企业的经营者都应该懂。然而，遗憾的是，对于在KOL营销模式中成长起来的第一批“带货网红”而言，由于他们的工作只局限于营销层面，而与产品的生产距离太远，很多人似乎并不是很懂这个基本的道理。行业风口的出现，让他们收获了辉煌的成功。
　　在报酬不菲的合同的诱惑下，不少“带货网红”都贸然踏入了自己不熟悉的领域，但他们恰恰忘记了，自己之所以能够在特定领域红起来，靠的不仅是漂亮脸蛋或是口舌之利，而更是自己对这个领域产品的熟悉和观众的信赖。在这种情况下，一旦他们选择合作伙伴不慎，碰到了“粘底的不粘锅”之类的产品，最终只能造成甲乙双方的双输局面，无异于自毁事业的长城。
　　因此，对KOL营销模式而言，这次事件虽然充满了负面属性，但对行业而言，却未必不是一件好事。作为业内标杆，李佳琦用一次令人印象深刻的“翻车”，给所有同行留下了一个鲜明的警示。值得一提的是，在“双十一”即将到来之际，广电总局近日下发文件要求相关直播节目要语用文明、规范，不得夸大其词，不得欺诈和误导消费者。监管与警示并行，“双十一”狂欢中的直播行业应向着更加规范、更加健康迈进。

源自：新京报

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　　制造下一个李佳琦
　　电商直播有多火？或许没有人能准确给出答案，但从频频上微博热搜的主播李佳琦、薇娅；到天猫618TOP10（前十名）直播间平均成交过亿元；再到李湘、赵薇、柳岩等演艺界人士的纷纷入局，电商直播如同一把火，烧旺了电商，点亮了数据。
　　艾媒咨询《2019上半年中国在线直播行业研究报告》显示，2019年中国在线直播用户规模将超5亿，四成受访直播用户偶尔会选择购买明星或网红电商直播推荐产品。作为直播的新兴垂类之一，电商直播在2019年迎来爆发，有观点称，其“带货”属性也蕴藏着极大的商业潜力。
　　双十一来临之际，新京报记者走访位于杭州的电商直播机构，与主播、淘宝直播运营负责人以及相关厂商聊了聊这个站在风口的行业。

直播聊天不限于买卖
主播商商：展现粉丝想看到的样子
　　两个补光灯，一台电脑，一部手机，这几乎就是直播间的全部工作设备。新京报记者走进位于杭州数娱电竞小镇的纳斯机构，映入眼帘的是除前台外，一个一个相邻的，拥有透明落地窗的直播间。午休时间，除了部分直播间主播外出外，每个“玻璃房子”中，都有一位在高亮补光灯下，拿着产品，对着手机讲话的主播。
　　据纳斯机构创始人笑笑介绍，纳斯机构目前是淘宝直播TOP3（前三名）的公司，2016年10月正式开始做淘宝直播。各个“玻璃房子”中工作的主播，都是纳斯机构旗下的签约主播，目前数量已超过140个。

主播薯条正在直播。新京报记者 程平 摄
　　“我的外卖还没到呢。”主播薯条在摄像头前不停与手机屏幕后的粉丝互动，回答着粉丝有关护肤的问题，聊天并不是单纯有关产品与销售，薯条还会告诉粉丝们，她还没吃午饭，平常不怎么喝奶茶以及与要离开直播间的粉丝热情道别。
　　新京报记者了解到，这些主播每天的主要工作就是直播卖货，与公司签约后，公司会对主播进行孵化，同时为主播提供平台和商家资源。“我觉得我们主播和公司的关系，与普通公司和职员的关系不太相同，我们更像合作。”主播商商告诉新京报记者，公司会为每个主播提供平台和资源，也有团队负责选品和搭配，但要”卖货“，消费者也就是直播粉丝的需求最重要。
　　作为在一线与粉丝接触的角色，商商会向公司反映粉丝的需求，同时在直播中展现粉丝想看到的样子，“比如，团队会给我们往时尚搭配，但我的粉丝喜欢OL（职业女性）风格，我在直播间里一定要给他们搭OL风”。
　　新京报记者观察到，服饰、美食、美妆（护肤）是纳斯机构主播直播售卖的主要类目，每个直播间都会摆放相应的产品，以便随时跟屏幕后的粉丝进行互动。艾媒咨询《2019上半年中国在线直播行业研究报告》称，选择看电商直播消费的女性用户占比超过男性用户，艾媒咨询分析师认为，明星或网红的带货能够刺激消费，其中女性受众更容易产生消费行为。

主播正在给粉丝展示美食产品。新京报记者 程平 摄

商家亲自“上场”直播
九阳：我们全员直播，还要打卡
　　随着直播在各大电商平台的渗透率逐步上升，直播已经成为商家越来越重要的销货通路，淘宝直播运营负责人赵圆圆向新京报记者透露，“淘宝平台上90%以上的直播都是商家自播，而不是达人直播，这个跟外面的秀场（直播）完全不一样。”天猫数据显示，“天猫618”期间开播的商家数同比增长近120%，开播场次增长150%，这其中大部分都是商家直播，且包括兰蔻、华为、三只松鼠等品牌官方旗舰店，以及淘宝上的中小商家。
　　直播兴起于2016年，谈到直播，大众多会联想到秀场直播。电商直播于2019年受到大众关注，于重打赏的秀场直播不同，电商直播一切围绕卖货为核心，产品和商家成为直播中的主角。新京报记者了解到，电商直播除了商家与各大MCN公司合作的达人直播外，商家自主直播也是其中之一。

主播向粉丝展示护肤品功效。新京报记者 程平 摄
　　“所以有一个全员直播的概念，我们公司3000名本职员工，再加上经销商伙伴、供应商，整个九阳的生态链每个人都要加入到直播中来。”九阳直播负责人康丽指出，全员直播有其存在意义，例如产品线的员工能够接触到一线消费者，了解消费者后，再对产品进行改造。
　　新京报记者了解到，九阳所有营销线上的员工，每个月必须保证有8个小时的直播工时，且必须到直播间考勤打卡，九阳市场总监徐楠表示，要求员工强制性打卡直播谈不上给员工造成心理压力，“当初没有电商直播的时候，九阳的员工每个月都要有一天去终端做销售，了解顾客需要什么，所以现在只是换了形式、换了终端”。
　　家电品牌美的也是商家直播的一员，“我们也在2019年开始做商家直播，从最开始每个月做4-5场直播，一场持续1-2小时，发展到现在，每天都会直播，且直播时长均在6个小时以上。”美的生活电器电商运营经理孟强告诉新京报记者，电商直播给美的带来了百万级的（销售额）增长，“基本上我们原来一个月，例如2月到3月的阶段，一个月做二三十万（销售额），通过直播，现在我们一个月差不多做200万～300万（销售额）。”

横跨淘宝、抖音、快手多平台
商家：谁不想再造李佳琦？
　　2019年，直播带货持续火爆，李湘、谢霆锋等颇受关注的演艺界人士的加入，也引发了大众对于“电商直播”、“带货”的讨论。2019年至今李湘、王祖蓝等100位演艺界人士入驻了淘宝直播；2019年5月谢霆锋带着自己品牌入驻快手，直播卖粽子；2019年6月，柳岩在快手尝试直播卖货，单款商品最高销售额破百万。不仅他们，“口红一哥”李佳琦也受到了诸多关注。
　　李佳琦曾在抖音、淘宝上直播卖货，主打口红等美妆护肤品，2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，同时，2018年双十一期间他挑战阿里巴巴创始人马云直播卖货，受到关注。

主播正在镜头前搭配服饰。新京报记者 程平 摄
　　新京报记者采访多位进行电商直播的商家，部分商家表示，期望能培养出具有带货能力的超级大主播，但也有部分商家表示，对于品牌方来说，“再造李佳琦”很难。
　　“电商直播需要考虑，你是要做平台型的直播还是粉丝型的直播？因为你想要两者兼具的话，现阶段对于品牌方而言很难的。”徐楠表示，达人直播，注重增粉，但作为品牌方，需要在人、货、场这三个点里找到平衡，“我们首先要做的是货和场，货和场搭起来了以后，这个平台就是铁打营盘流水的兵”。
　　随着电商直播的进一步发展，市场持续加速，无论是达人直播还是商家直播，多位商家都在多平台建立了自己的“直播间”。大希地品牌直播总编导张权表示，大希地已在淘宝、抖音、快手等各平台布局直播，“我们作为商家，需要迅速占领市场，各个平台我们都要做”。孟强也称，有用户需求的地方就一定有品牌产品的存在，因此会在各大平台进行布局，针对不同的平台用户调性不同，会匹配不同的产品。
　　谈到平台在电商直播中的角色，赵圆圆指出，平台作为服务商，以前是图文服务商，电商直播出现后，平台变为直播服务商，“本质上都是提供服务的机构，是帮助商家高效连接消费者，提高转化率的助手角色”。

⊙记者：程平 陈维城　编辑：校对 柳宝庆

　　值班编辑：花木南 吾彦祖

源自：澎湃新闻

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　　因为一场不粘锅直播过程出现“翻车”，有着“口红一哥”称号的现象级网红主播李佳琦，连续登上热搜。这场直播“事故”到底是如何发生的？11月2日，澎湃新闻记者独家采访了李佳琦。
　　李佳琦解释，近日在直播间煎鸡蛋出现粘锅的现象，是因为在使用这款不粘锅时，没有经过说明书上要求的“用前先放入水煮沸后倒掉”的“开锅”过程导致。而他在直播中连说“它不沾”，则是因为他以为在用的是那口使用了好几个月的同款旧锅，因为它从未出现过粘锅情况。
　　可见的是，前述李佳琦推荐的不粘锅，在说明书中已注明：“首次使用时，请先将产品上所有标签、合格证去除，然后在锅内放入约70%的水，完全烧开，煮5-6分钟后倒掉。”
　　11月2日下午，李佳琦向记者展示了锅具说明书，并现场用旧锅、新锅做了试验，结果显示，使用旧锅无油煎蛋未粘锅，而使用新锅无油煎蛋则再次发生粘锅。
　　11月3日，记者在上述不粘锅品牌的电商旗舰店发现，李佳琦推荐的同款锅还在售卖，下面有买家评论是因“李佳琦直播间推荐”而购买的。客服人员告诉记者，此款产品如果没有进行说明书上的“煮锅”过程，是有可能导致粘锅的。
　　有业内人士提醒消费者：“所有产品应按照说明书的要求操作和使用。”
　　李佳琦：反复试验四五天，发现问题出在“未过水煮锅”
　　这起直播“翻车”事故发生在1个月前。
　　10月9日，李佳琦和助理在直播过程中，为展示某品牌锅具不粘锅，现场通过煎鸡蛋进行验证。结果煎蛋时却发生了粘锅，尽管李佳琦在直播时解释，粘锅是因为“没有放油”，并表示“它不粘”，但这段视频近期被放到网络后，迅速引发广泛关注。
　　外界质疑的焦点在于：李佳琦在直播中推荐的这款不粘锅，质量到底是否过关，粘锅是否是质量问题导致？李佳琦为何会在直播中连说“它不沾”，是否涉及诚信问题？
　　对此，11月2日，李佳琦向澎湃新闻记者回忆直播当天的情况：“当时直播的时候，一开始使用的锅是我家里用的那口锅，用了好几个月的。当时想给大家做展示，煎一点薯条啊，香肠啊，展示一下不粘锅有多好用。同事怕我和小助理在展示时烫到或受伤，就急忙拿了另一口锅过来，这本来说是用来展示，结果误以为是煮过沸水的锅，直接开始煎鸡蛋，最后导致了粘锅的情况。”
　　至于为什么他会在直播间说“它不粘，它不粘”，李佳琦告诉澎湃新闻，是因为自己用了几个月从来没有粘锅。包括6月份拍了抖音视频，它都是不粘的。
　　那么，为什么在事件发生后李佳琦方面没有马上回应？李佳琦表示，我们不能没弄清原因，就直接把“锅”丢给品牌方，也不能把“锅”丢给同事，所以一直在找最负责任的答案。
　　“我们用四五天的时间进行了复盘，做了很多煎鸡蛋的实验，包括试过热锅冷锅、热鸡蛋冷鸡蛋、倒油不倒油。最后发现，如果是一口新锅，完全没有煮过沸水，进行无油煎蛋，是非常容易粘锅的。”李佳琦说。
　　而且，这款不粘锅的说明书上也注明：“首次使用时，请先将产品上所有标签、合格证去除，然后在锅内放入约70%的水，完全烧开，煮5-6分钟后倒掉。”

说明书
　　换句话说，没煮过水的锅，再没加油，就开始用不粘锅煎鸡蛋，相当于是“操作违规”，粘锅的概率很大。
　　11月2日下午，李佳琦在公司拿出了一口经过“过水煮锅”并使用过的旧锅，以及一口没有按照说明书要求“过水煮锅”的同款新锅，在相同的情况下进行了煎蛋实验。结果显示，使用旧锅煎蛋未发生粘锅，而使用未经“过水煮锅”的新锅煎蛋则再次粘锅。
　　11月3日，记者在天猫官方旗舰店发现，李佳琦在直播中推荐的同款锅还在售卖，下面有买家评论是因“李佳琦直播间推荐”而购买的。客服人员告诉记者，此款产品如果没有进行“开锅”过程，是有可能导致粘锅的。

客服对话截图
　　品牌方称通过质检，业内人士称所有产品须按照说明书要求操作
　　关于这款不粘锅的质量问题，10月29日，品牌方官方微博曾发表声明称，李佳琦使用的此款产品符合GB/T 32388-2015《铝及铝合金不粘锅》生产要求并通过质量检测，可以放心购买使用。并指出，以下几种情况可能会导致粘锅。1。温差过大直接下锅。2。锅体超过一定温度（250度）。3。涂层被破坏。
　　记者查阅了品牌方在声明中提及的国家标准GB/T 32388-2015《铝及铝合金不粘锅》，其中提及，锅的不粘性要求要符合GB/T 32095.2-2015中《家用食品金属烹饪器具不粘表面性能及测试规范第2部分：不粘性及耐磨性测试规范》的要求。而在这份文件中，对煎蛋的不粘性试验提及：“在烹饪器具内倒入适量的植物油，用软布揩不粘表面至涂覆均匀；用高于60度的温水加中性洗涤剂清洗，然后用清水洗净、擦干。”

　　虽然上述试验标准与翻车直播中使用的锅具的说明书不完全一致，但《铝及铝合金不粘锅》确实提及要在使用前进行上述处理。
　　对于不粘锅在使用前是否需要做处理，澎湃新闻咨询了两位专家。
　　其中一位从事锅具制造业内人士指出：“新锅温水洗洁精软抹布清洗干净后，即可正常使用，无需特殊处理。”
　　中国家用电器研究院测试计量技术研究所所长鲁建国表示，“我要提醒消费者，所有产品应按照说明书的要求操作和使用。”
　　鲁建国告诉澎湃新闻，不粘锅使用温度一定按使用说明书要求，温度过高过低都不允许。“不粘锅涂层主要是聚四氟乙烯，温度过高肯定要粘连，就是铁锅温度超过1000多度也会融化的。如果不粘锅涂层破坏，肯定会失去效果。对于此次直播事件中的不粘锅问题，比如，真伪问题，需要正规机构的检测报告来确定。”
　　从事锅具制造的业内人士告诉澎湃新闻，在烹饪过程中以下几种情况容易发生粘锅：温差较大的食物直接下锅、不粘锅涂层破坏、空锅体使用温度超过250度。他还指出：“不粘锅不建议空锅加热，建议先倒油再开火。温度控制180左右最好，最高温度不能超过250度。”
　　至于不粘锅的原理，此位业内人士表示，一般不粘锅内部都会有特氟龙（聚四氟乙烯）涂层，这种材料很滑而且基本不与其他物质粘附。
　　网红带货成热议，虚假宣传需承担法律责任
　　李佳琦直播“事故”频繁引发关注的背景之一，是网红带货产业的兴起。
　　11月1日晚间，阿里巴巴集团（NYSE：BABA）公布的第二季度财报显示，报告期内淘宝App的日活跃用户加速增长，淘宝直播2019财年带动的成交规模达千亿元，淘宝直播在天猫商家中的渗透率超过50%。
　　而随着“双十一”的来临，网红带货又将进入新一轮的高潮。“网红推荐的产品该不该信”、“如何看待网红带货”等话题纷纷登上热搜榜。
　　11月1日，国家广播电视总局办公厅发布了关于加强“双11”期间网络视听电子商务直播节目和广告节目管理的通知，其中就提到，网络视听电子商务直播节目和广告节目用语要文明、规范，不得夸大其辞，不得欺诈和误导消费者。
　　面对日益严格的监管，李佳琦表示：“我很欢迎有关部门监管我们电商直播的这个行业。直播带货就好像几年前的电商刚出现一样，公众对其不了解甚至有误解，行业内也缺乏统一的规范，监管会让这个行业更规范，更有标准性，这也是良性发展的方向。”
　　李佳琦所在的公司──美腕（上海）网络科技有限公司的副总经理对此次直播出现的“翻车”情况，向商家和消费者表达了歉意，并表示：“李佳琦所推荐的产品对于上播的产品要经过三至四轮的筛选。首先最初步的筛选，是要确定它是不是天猫店，是不是通过食药监或其他监管部门备案的。第二步，看回购情况，购买过的粉丝的评论，并做一些市场调查和试用。第三步就到了选品会，多位同事根据产品优惠力度等不同维度考量来进行投票。最后一步就是李佳琦和小助理等一起商量它们是否可以上佳琦直播间。之后，再通过李佳琦和团队对产品进行试用，最终决定能否上直播间。”
　　那么，如果主播存在虚假宣传的情况，是否要承担法律责任呢？
　　对此，北京志霖律师事务所副主任、电子商务研究中心特约研究员赵占领告诉澎湃新闻，如果主播同时是店铺经营者，那么直播内容等同于广告，虚假宣传是不正当竞争行为，需承担法律责任；如果主播只是代人宣传，身份便相当于广告代言人，虚假宣传同样需要承担连带责任。

源自：界面

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“口红一哥”李佳琦。图片来源：视觉中国

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原文标题：李佳琦直播现场“翻车”，网红带货出了质量问题算谁的？

源自：界面新闻

⊙记者：张钦

　　编辑：牙韩翔
　　那个能操纵女生钱包的李佳琦直播“翻车”了。
　　李佳琦在直播中推荐了一口不粘锅，在演示煎鸡蛋的环节，鸡蛋牢牢粘住了锅底。
　　他从助理手中接过锅铲，百万级顶流直播网红的素养驱动下，他反复强调“它不粘哦，它是不粘的”──但鸡蛋仍躺在那，一动不动。而观看他直播的粉丝们，则纷纷不留情面地留言说，“这次垮了吧。”
　　目前，这款不粘锅的直播介绍和产品链接均已失效。

图片来源：淘宝直播
　　这已经不是李佳琦第一次“垮了”。
　　直播间里消费主义情绪被无限放大，也掩不住网红直播带货的纰漏。此前，李佳琦在直播间推荐过的一款发热暖绒冬被，评论区不少用户表示李佳琦言过其实；还有人甚至在李佳琦推荐的阿胶糕里吃出石头。
　　李佳琦淘宝店铺“佳琦全球严选”里的评论区从产品品质到客服售后态度的差评也不少。李佳琦微博评论区，也有消费者抱怨，直播中承诺的赠品并没有拿到手，劝李佳琦之后选品要多加小心。

图片来源：李佳琦微博评论区
　　这位曾大手一挥，“所有女生”就会“买它”的“直播一哥”在2018年一夜蹿红，曾创下18秒卖出防晒霜10000瓶，5分钟卖光15000支口红的傲人战绩。2018年9月，李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，自此称为“口红一哥”。
　　之前媒体曾报道，每天都会有超过10个商务团队排队等着李佳琦，他面前的备选品不得不被抽象成数字：库存、原价、优惠价、佣金比例等几个固定指标，他得在很短时间内作出判断。

李佳琦直播。图片来源：淘宝直播。
　　这就是网红直播博主的日常。
　　据淘榜单联合淘宝直播发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%，淘宝直播平台带货超千亿元，同比增速近400%。每月带货规模超过100万的直播间超过400个。
　　闹闹在一家MCN工作，做母婴产品网红的投放。她告诉界面新闻，品牌找网红做直播带货是为了利润，对于头部主播，一方面品牌要把30%至40%的提成给主播，另一方面为了“全网最低价”的噱头，要让20%的利给消费者，这一来产品本身不剩下多少利润。
　　所以比如较为平价的日化用品和零食，单价都在100元以内，这一通让利下来，品牌盈利压力自然大，而为了更大化地实现盈利，质量在一些情况下或许不那么被重视。
　　杨彬是有90万粉丝的微博博主，平日也会接推广。他告诉界面新闻，李佳琦团队选品很挑剔，像高级真丝是不接的，因为太贵不好卖。他和闹闹都承认，100元以内的平价日化用品和零食一般是直播品类中卖得最好的，尽管产品质量容易出问题。
　　闹闹帮网红对接母婴品牌时，无非就是玩具、学习类产品和零食，“3岁以外的孩子太娇贵了，吃什么都容易吃坏”，为了减少售后风波，闹闹倾向于接适合3岁以上孩子能用的产品。
　　“其实网红们选品都很谨慎，大家都怕出岔子，这样也做不长久，”闹闹接触的网红们在选品环节之初，会让品牌寄样品，网红们都会自己试用。
　　但头部的主播们并没有时间这么去做，专门的选品采购团队会接手这件事，十月以来李佳琦在一场直播中推荐的产品多则28件，少则15件──李佳琦本人是试不过来的，所以也就有了你看到的“翻车”场面。

正在直播的主播。图片来源：视觉中国
　　而买到次品的消费者们，最直接的办法是在李佳琦的评论区里发泄。
　　闹闹告诉界面新闻，她所在的机构比较小，接品牌推广时不会签合同，中部以及头部主播会和品牌签，合同里的重头戏是账期而非售后，有时产品质量问题这一块也是空白。
　　国枫上海律所的律师柯凯告诉界面新闻：“网红和品牌所签的合同，目前法律没有强制要求写明产品质量问题。”
　　即便约定，根据合同的相对性，该等约定也只在签约方（网红和品牌）内部之间产生约束力。换句话说，如果产品质量出现问题，网红和品牌所签的合同，对消费者主张权利没有任何的影响。所以出了质量问题，应该算产品生产商的。
　　如此看来，网红本人实际上不能为产品背锅，也无法为消费者直接负责。李佳琦的翻车并不意味着他本人要为消费者们买单。根据《产品质量法》，自觉“上当”的消费者可以向销售者，也就是经销公司，以及生产者主张赔偿责任。
　　虽然直播网红们不用为产品质量直接负责，但是他们、以及直播平台在出现质量问题时也有连带责任。
　　柯凯表示，因为在网红带货中，他们实际上提供了广告服务，其所提供的产品若造成消费者损害的，按照《广告法》第五十六条的规定，也会被要求承担连带责任。而根据《电子商务法》，电商平台经营者作为电子商务平台管理义务人，如果其明知网红宣传的产品存在质量问题，但未采取必要措施予以制止的，也应当承担连带责任。
　　柯凯看来，直播买货与其他的消费行为相同，最首要的是保留好交易记录以及凭证；其次，注意留意电商平台的一些规则制度，在权益受损时，要求电商平台出面对网红或其他经营者的违法行为作出处理，最为高效。

源自：新京报

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原文标题：李佳琦直播翻车，是时候对“网红带货”祛魅了

　　除了依靠网红自律，电商平台和相关部门也该行动起来，真正使野蛮生长的“网红带货”走上规范化之路。

视频截图
　　目前，“网红带货”已经成为多家电商平台的标配，电商正在进入一个“网红带货”时代。
　　“网红带货”的那些“坑”
　　广义上的网红带货，可以分为两种类型，一种是传统明星为某些产品代言，或分享自己的体验。明星同款产品，就有可能成为最新的流行风向，获得很大的销量。而一般所指的网红带货是另一种，即以在电商平台、短视频平台等直播卖货而出名的网红。
　　被称为“口红一哥”的李佳琦，就是个中典型。目前他是多个电商平台的主播，赚钱按分秒来算，他曾15分钟卖掉15000支口红。
　　但近日，李佳琦的直播就出了问题。他在带货某款不粘锅时，助手将鸡蛋打在烧热的锅里，这时锅里是加了油的，结果鸡蛋在锅中处处粘锅。虽说鸡蛋粘锅很可能是因为没有放油，但按道理说，不粘锅不放油也是不会粘的，所以就有人质疑李佳琦带货的质量。
　　这已经不是第一次出现这样的质疑了，网络上有不少用户质疑李佳琦推荐商品存在质量问题、售后问题。有用户反映在使用了李佳琦网店的痘痘贴后，脸出现发肿发烂情况，“客服一副事不关己高高官气的那种样子，说是要我等两天就好了……我真的倒霉透了”。此外，不少用户质疑李佳琦网店销量最多的一款面膜，有用户表示与专柜买的完全不一样，还有用户称和官网买的不一样。
　　这一幕，不过是“网红带货”野蛮生长中所面临问题的缩影。
　　业内人士分析指出，尽管当前不乏“网红”与商家合作进行良性“带货”，但部分“网红”“带货”背后存在不少“坑”，让消费者防不胜防。随着带货模式的兴起，网红带货的产品质量和售后问题，甚至网红的真假问题，都在逐渐浮出水面，引发关注。
　　平台实体质量监督难，但查处刷单易
　　这已经引起了相关部门的注意。近日，在最高人民检察院召开的“食品药品安全‘四个最严’要求专项行动”新闻发布会上，国家市场监督管理总局执法稽查局局长杨红灿表示，在此次专项行动中，将对利用网络、电商平台、社交媒体、电视购物栏目等渠道实施的食品安全违法行为重拳出击。尽管此次专项行动聚焦食品领域，但也给整个“网红带货”模式敲响了警钟。
　　在这个过程中，作为其中重要一环的电商平台，自然不能袖手旁观，需要切实履行监管职责。
　　平台的诸多监管职责中，在产品质量、食品本身是否安全上，客观地说，电商的确有尺有所短之处。毕竟平台那么大，只能进行手续上的检测，做到程序合规，但不可能每个店都去派人驻守，每个产品都用仪器进行检测。
　　但平台在与用户互动方面，作用不可小觑。比如，在接到消费者投诉之后，平台不可偏袒，对于举报发现虚假宣传行为的网红立即关停直播，定期公布“私下交易黑名单”“虚假宣传黑名单”等。发现违法线索，也严格监管，并将线索提供给相关部门。
　　值得一提的是，此次执法专项行动的另一个主要方面是打击“刷单”“假评论”。
　　不久前，一条创业者投诉微博大V和MCN机构联合“刷量”的新闻刷遍朋友圈，也让“网红带货”、刷单、造假等问题再次出现在公众视野。网红流量是假的，卖货的质量自然也难免令人怀疑。真网红，名气来之不易，有流量自然利润是细水长流；而假网红，流量是假的，自然行为更加短期化，更不顾后果，更想赚快钱，这就有更大概率会出售质量无保障的产品。因此，如果说质量问题是整个模式的最后一环，那么，流量、评论做假，则是链条的开始。
　　换言之，电商平台在实体质量监督上或许尺有所短，可在“刷单”“假评论”等方面进行查处，是平台天然的优势所在。相比第三方机构，只有平台对用户的数据、行为最了解，所以，平台只要把控住了这个源头，就能很大程度上减少产品质量问题。
　　总之，除了依靠网红自律，电商平台和相关部门也该行动起来，真正使野蛮生长的“网红带货”走上规范化之路。

⊙刘远举（上海金融与法律研究院研究员）

　　编辑：李冰冰　校对：卢茜