互联网保险摆渡人：社区催生首款反向定制保险产品

源自：21世纪经济报道

原文标题：你所不知道的互联网保险“摆渡人”：保险社区催生了首款反向定制保险产品

⊙记者：包慧 杭州报道

　　“熬夜通宵猝死了有没有保险赔？”“给孩子应该怎么买保险？”
　　90后最关心意外险，80后最关心孩子的保险，在互联网上，不同年龄群体的投保人群呈现出鲜明的不同特点。而在互联网作为保险的渠道真正兴起之前，这些年轻人群的保险意识并未被如此大规模的启蒙和触达过。
　　互联网作为保险销售渠道的价值尚未实现最大化，最近兴起的互联网保险社区的价值却已开始显山露水，被广大的个体和保险业界所重视。在他们眼里，保险社区就像是“摆渡人”，把尚未接触过保险的广大90后年轻人一一“摆渡”至现代人的刚需“保险”面前。
　　21世纪经济报道记者近日采访了数位传统保险公司、新型互联网保险公司、保民社区的相关负责人和使用者，听他们娓娓道来90后和保险之间的新故事。

反向定制保险产品诞生背后
　　在蚂蚁保险社区，2017年7月诞生了行业内首款反向定制的保险产品。所谓反向定制，即由保险客户提出需求，然后保险公司根据需求定制相应的个性化产品。
　　中国传统上年龄较大的人忌讳谈保身故的保险，但保民社区的用户中90后占到一半，他们不仅不忌讳谈生死，还对这个问题特别有忧虑感。
　　蚂蚁保险社区负责人徐亚辉称，在保民社区曾有一个当时最热的帖子，提问天天熬夜猝死了怎么办，可以买什么保险？
　　看到这个需求在90后中较具普遍性，徐亚辉主动跟众安保险提及，能否为用户量身定制一款不分职业类别并可以保猝死的意外保险，因为目前市场上意外险大多按照职业分类收费，并不保猝死。
　　众安保险收到这个需求之后，迅速地进行市场调研，做出反馈，并定制这个名为“奋斗无忧”的意外险，不分年龄性别和职业（部分高危职业除外），意外身故保额高达20万元，并将猝死纳入保障范围。
　　众安保险电商事业部总监陈春颖介绍，反向定制产品其实是一种“C2B”，即根据用户需求进行定制。很快，“奋斗无忧”成为了一个爆款，在支付宝上的转化率达5%～10%，远高于其它产品。
　　猝死看似是小概率事件，但在“奋斗无忧”上线后，理赔的案例不少。陈春颖介绍，截至目前，“奋斗无忧”已经进行了数十个理赔，其中猝死的比例高达两成。
　　反向可能成为行业常态吗？一位大型保险公司产品部负责人表示，未来反向设计可能成为主流，但要注意的是样本量足够大才能代表普遍需求，时间需要积累到一定程度，类似的问题积累到一定量后，才具典型性。
　　不过在众安保险，反向定制产品已逐渐成为常态。陈春颖介绍，众安定制了一个准妈妈安胎意外险，也是基于保民社区收集到的客户需求进行定制。一般的医疗险都是把怀孕的生育相关费用责任除外的，众安这款产品将保胎安胎的医疗费用保障包含在内。
　　目前，众安保险已在蚂蚁保险平台推出“熊孩子意外险”等25款产品，这些产品是在保民社区的用户呼吁之下进行过调整和改进。和其他定制保险的长迭代周期不同，众安的每次迭代和改版几乎都在两周内完成。

保民公社画像
　　徐亚辉介绍，保民公社自2017年8月上线以来，已经有292位专家入驻，每天日活100万，月活超过500万。
　　社区里的专家构成一部分是支付宝生活圈里的活跃资深用户，一部分是保险公司偏向后端的资深专家，也有传统的保险代理人。
　　社区里最热的问题主要分三类：一类是我今年25岁该买什么保险，求推荐产品；第二是求分析，已经买了某某产品够不够；第三是求普及，保险有多少种之类的。
　　“我们主要靠满足用户和专家双方的需求来刺激活跃度。”徐亚辉说。
　　保险自媒体人刘洋表示：“尽管蚂蚁对我们没有任何补贴，但我的初心是帮助别人和增加自己的曝光量，这两点在保民社区可以实现。”
　　刘洋在保民社区最受欢迎的专家排行榜上排名第二，他入驻保民社区半年，回答了2500多个问题，获得5万多个点赞。
　　辅助用户的购买决策是对保民社区的第二个定位。徐亚辉介绍，虽然社区里拒绝售卖产品，但对保险销售仍然有促进，到过保民社区的人和没到过的人相比，购买率提高了26%。
　　对大型保险公司来说，保民公社意味着什么？一位大型保险公司的人士表示，公司在其他渠道很少有机会能直接跟客户做交流，保民社区能让公司知道大家需要什么，关注什么，是一个接近市场的机会。
　　陈春颖表示，尽管以前的产品设计也会基于市场调研进行，但较少直接与用户沟通，而多根据购买和理赔数据来分析，现在可直接触达到用户，也激发了反向定制的进程。
　　陈春颖是目前保民公社排名第一的专家。她表示，现在用户有问题直接在保民公社找专家，专家回复了之后很多人都可以看到，降低了保险行业的整体沟通成本。
　　太平洋保险创新发展中心总经理魏骄华表示，传统保险公司和互联网公司之间的关系分为三个阶段，第一个阶段是2012年开始的广告引流阶段，主要模式是保险公司付费，互联网公司提供广告引流。第二个阶段是2016年开始的深度合作，互联网开始介入保险的销售转化。第三个阶段则是2018年开始的互补阶段，这个阶段互联网公司主要做触达，保险公司回归主业做转化和服务。
　　“互联网巨头有流量有场景也有大数据，可以在合适的场景，合适的时间把合适的保险产品推荐给合适的人。”魏骄华表示，互联网的触达方式是传统保险公司的短板，太平洋保险目前与阿里和蚂蚁金服，腾讯、百度都有这方面的合作。
　　“社区解决了传统保险公司没法解决的场景化问题，全周期和缺乏交互频次及黏度的问题，也能帮客户解决实际的问题。”魏骄华介绍，太保目前有个几十人的团队负责互联网保险相关事务，也有专业人员进驻蚂蚁保险社区。