产寿险流行混搭 跨集团代理效果待检验

黄俊玲 每经记者 田文会 发自北京

近日，保监会批准泰康人寿保险公司与永诚财产保险公司两家保险公司之间进行相互代理销售保险产品。

由于银保渠道业务受压，个险业务员增速放缓，保险公司不得不寻找新的营销渠道。在进军电销和网销之后，寿险公司和财险公司开始寻求一种合作模式──相互代理销售保险产品。

产寿险公司流行“相互代理”

中国人寿、中国平安、中国太保以及新华保险四家上市保险公司年报显示，其寿险银保新单业务同比都出现了不同程度的下滑。具体而言，中国人寿为-21%，平安人寿为-35.6%，太保寿险为-26%，新华保险为-30%。银监会叫停驻点销售后，银保新单保费的下滑几乎是寿险公司不得不面临的一个问题。与此同时，来自个险渠道业务的增长趋势已经放缓了。

在这种情况下，保险公司开始寻找新的业务发展渠道，除了将业务渠道扩充至电销、网销外，一部分寿险公司开始寻求与财险公司进行合作，开展相互代理。

所谓相互代理就是一家寿险公司与一家财险公司进行合作，相互代理销售对方保险公司的产品，也有的保险公司将这种模式叫做交叉销售（一般是一个集团内部）。目前，已经有数十家保险公司的相互代理获得了保监会的批准。

泰康人寿牵手永诚财险闯市场

4月17日，保监会批准了泰康人寿与永诚财险两家保险公司开展相互代理，而此前保监会相继批准了合众人寿与天平汽车保险公司、新华保险与大地财险、幸福人寿与信达财险进行相互代理销售对方保险公司的产品。

泰康人寿成立于1996年，在国内寿险公司中去年的规模保费排名第六名，永诚财险成立于2004年，在国内财险公司中去年的规模保费排名第12位。截至今年4月16日，永诚财险已经在全国开设了29家省级分公司。这两家公司都已经初步具备了遍布全国的分销网络，属于大型寿险公司与中型财险公司的合作模式。对于此次合作的进程，泰康人寿相关人士表示，暂时不方便对外透露。

当然，在这个领域最早开始相互代理的要数中国人寿集团、中国人保集团、中国平安集团和中国太保集团旗下的子公司之间相互代理销售不同子公司的保险产品，但这几家公司称这种代理模式叫做交叉销售，其中中国平安表现比较突出。

中国平安在其年报中表示，已经建立较为成熟的交叉销售和远程销售管理平台。2011年，平安产险的车险保费收入的51%来自交叉销售和电话销售渠道，中国平安旗下的银行业务也因此受益，深发展及平安银行总计新发行的信用卡中的42.9%，平安银行新增零售存款中的42.9%和平安大华首只基金募集资金的63.3%均来自于交叉销售渠道。

平安人寿的王先生与《每日经济新闻》记者交流时表示，平安人寿的业务员无论是销售平安的车险还是平安银行的信用卡（或者是平安集团旗下子公司的其他金融产品），都是可以计算成综合开拓的，是可以折算成其寿险业务的考核的，虽然业务员不会利用车险（或信用卡）等其他金融产品来通过每个季度的考核，但如果从客户服务的角度来出发的话，帮助客户多做一些服务对自身的业务发展是有利的，而且也都是有业绩提升的。

部分险企合作进展缓慢

与此同时，新华保险在其2011年的年报中并未披露其与大地保险相互代理保险业务的具体业务量情况。事实上，在2011年1月份，保监会就批准了新华保险和大地保险开展相互代理。时隔一年多，双方合作的效果怎么样呢？记者随机抽取了新华保险北京和湖南两个地区了解其合作的情况。

新华保险北京分公司一位不愿具名的内部人士在与《每日经济新闻》记者交流时表示，目前新华保险总公司在推动，但北京分公司层面目前没有实质性的效果。至于何种原因导致进展缓慢，该人士表示，去年比较忙，主要是忙于上市。

大地财险北京公司一位不愿具名的内部人士表示，现在总公司层面已经开始做了，但是到北京分公司层面来说，现在还没有开始。该人士表示，这毕竟是两家保险公司之间的事情，双方有程序要走，目前还是在走程序阶段，比如说两家公司的业务流程上如何来处理，他坦言，这个过程比较复杂，所以暂时北京分公司层面还没有开始，那就更别说业务量了。

虽然在北京地区新华保险和大地保险就相互代理还没有实质性效果，但是在其他地区还是有业务的。据新华保险湖南分公司的杨先生透露，目前有一些业务，他说刚开始的时候新华保险代理大地保险的车险业务还行，但今年感觉其业务势头没有去年那么好了。

新华保险相关人士对《每日经济新闻》记者表示，2011年该公司共代理大地财险保费合计超过1100万元，截至今年1月份，有22家分公司相继开展与大地财险的代理合作业务。其中2011年是12家分公司，有10家分公司是今年才开始的。2012年随着双方合作的进一步深入，相互代理的全面启动，相信会有更好的发展。

与此同时，今年2月份保监会又批准了合众人寿与天平汽车保险公司开展相互代理。谈到目前的合作进展，天平汽车保险公司北京分公司一位内部人士表示，目前总公司已经在推动了，有的地区也已经开展了业务合作，但目前天平汽车北京分公司与合众人寿北京分公司还只是双方有接触，还有一些事情需要解决，暂时没有业务。

业内人士喜忧参半

谈及对这种相互代理业务前景时，前述新华保险内部人士认为，需要考虑两个方面的因素，一是要看双方业务员销售意愿，这个主要是关于业务员的利益，坦白地讲是手续费的问题。另一方面就是政策上的障碍，比如此前保监会否定中国平安希望旗下的产寿险公司与业务员双签代理协议的事情。

前述大地保险北京分公司的内部人士却认为，他看好这种新兴业务渠道，随着运作的成熟，有可能会成为保险公司新的业务增长点。但他同时表示，由于新华保险和大地保险属于不同的两家保险公司，不能用人保、国寿和平安那种交叉销售的眼光来看待，因为人保、国寿、平安是属于同一个集团下的不同子公司之间，而新华保险和大地则是属于两个不同的保险集团公司。

也有保险业内人士对这种不同保险公司之间相互代理不看好。天平汽车保险公司的内部人士坦言，他不看好不同寿险与财险公司之间相互代理的模式。他对《每日经济新闻》记者表示，平安的交叉销售为何做得好呢，主要是其业务员做的车险业务可以按比例折算其寿险业务，平安将其纳入到了业务员的“基本法”中，借助行政力量来推动其效果当然会很好了。如果是不同股东下的两家不同的寿险和财险公司，没有行政力量的支持，完全依赖市场行为和业务员的意愿来做相互代理，他觉得这不是以后保险公司业务发展的主流渠道。