成都往事

王焕明 · 发表于: 2008-10-5 17:34:57

三

事情就像张石头预料的那样。

王天浩的住地就在李好公司的旁边，所以李好经常会来看望王天浩。

王天浩和李好见面其实可以分为两种情况：一种是张石头知道的，一种是张石头不知道的。

李好每次出差之后，张石头和李好夫妻都会宴请王天浩。原因是李好基本上每次出差都有不少外快。张石头对此尽管十分不快，但拗不过李好，也只有强颜欢笑参加这个聚会。毕竟比李好一个人和王天浩共进晚餐强吧，张石头心里想。

这是张石头知道的。

李好也经常单独去看王天浩，公司到王天浩的住地走路也最多五分钟，这种非正式的见面通知张石头显得比较麻烦。李好觉得自己问心无愧，加上对张石头也比较敷衍，所以这种见面她就没有告诉张石头。

这是张石头不知道的。

这种张石头不知道的见面是最多的。因为李好把它定义为非正式见面，所以这种见面就可以随时发生。

一般是下午下班，李好就敲响了王天浩的房门。

一般王天浩听见外面李好和房东寒暄的声音，就知道她来看他了。心中有一种莫名其妙的喜悦。

王天浩连忙拉开房门，一般都能看见李好笑眯眯地站在门口，手里提着一些水果啤酒和一些吃的东西。王天浩不会做饭，基本上都在外面解决。担心他身体健康受损的李好于是都会买些自认为很健康的食品送给王天浩。

“欢迎光临寒舍，本人不胜荣幸！”王天浩一般这个时候都有点油嘴滑舌。

“什么寒舍啊，简直就是狗窝！”李好进来后一般都要四处观望了一下撇撇嘴，笑着说。有时候她甚至会抽一抽鼻子。

王天浩的个人生活十分的马虎。

屋子里面乱糟糟的，很多时候床上的被子都没叠一下。我们甚至认为王天浩是故意的，因为李好来了都要帮他叠被子，所以他干脆就不叠了。

张石头幸亏不知道这些细节，否则他一定会气死。因为他老婆终于和王天浩的床发生关系了。

王天浩在北京由于黎欣经常要来，所以有压力，还经常把屋子收拾得干干净净，尽管这样，黎欣每次来还是要好好收拾一阵子。现在到了成都，黎欣也不在身边，自然就懒散了起来。

王天浩是那种“一屋不扫就想扫天下”的典型。

李好很自然地帮王天浩收拾屋子，包括帮他叠被子。

她皱了皱眉头，王天浩抽烟很厉害，屋子里一股刺鼻的烟味儿。他打开了窗户，把窗帘拉开，想给屋子里换换气，

这时她就能看见王天浩在窗台上摆了一盆蝴蝶花（也就是三色堇），美丽的三色花瓣在风中上下飞舞宛如翩翩蝴蝶，煞是好看。王天浩有次上街看见觉得漂亮就买了回来，但他却并不在意。

王天浩是个生活情趣极度随意的人，比如买这盆花，当时觉得漂亮就买了回来，买回来后新鲜了没几天就不管不顾了，扔到了一边。要不是遇见李好，这盆花就只好叹息自己遇人不淑了。

李好十分喜欢蝴蝶花，看见蝴蝶花的李好立刻变得温柔起来。蝴蝶花的话语是思恋，翻译得更直白一些就是“想着我吧！”。

王天浩当时并不知道这种讲究，他只是觉得好看而已。他是在很多年之后才知道的，那时他专注地注视着一盆蝴蝶花，他突然想起了喜欢这种花的李好，带着红晕的花朵在风中摇曳宛然思春的少女，这时他心中突然一动，似有所悟，他连忙上网查询，才知道有这个讲究，于是王天浩后悔不已。

这盆美丽的鲜花和它浪漫的话语给了李好一种暧昧的幸福感，每当她在王天浩这里看见这盆花她都会变得无比温柔。

无比温柔的李好一边叠被子的一边嗔道：“你怎么还像中学一样，到处都是乱七八糟的”。

说到中学时候，王天浩喜欢李好不仅仅是因为她漂亮，而且还因为她的细心。

王天浩刚到李好她们班级就考了个第一，所以班上决定给王天浩一些奖励。李好和张显则直接掌握着采购这些奖品的权利，所以李好特别问王天浩想要点什么。

一直大大咧咧的王天浩尽管很穷，但却觉得自己好像什么都不缺，所以一问他想要什么，他一时竟答不上来。所以对李好说，你们看着买吧，我也不知道需要什么。

最后李好帮王天浩买了个文具盒和桌上小书架。这是有原因的，李好从认识王天浩那天起，就知道这是个不爱收拾的家伙，经常桌子上乱糟糟的，资料书本摆得到处都是，也没个文具盒，一支破钢笔经常掉在地上，坏了又修，修了又坏。所以李好帮他买的文具盒和书架正是他所需要的。

王天浩尽管对自己的需求很麻木，但却并非看不懂这个奖品对他的意义。所以在惭愧之余不由得对这个长腿美女刮目相看。

想到这里，王天浩一阵感动，红着脸，搓着手，只好“嘿嘿”两下。

“站着干什么啊，不知道和我一起收拾啊！真当你是大少爷，我是丫环！”李好嗔道，一边说一边忙着把王天浩乱七八糟摆在床上的衣服丢在的盆子里，那是王天浩换下来的脏衣服。

王天浩连忙过去帮忙，手忙脚乱地收拾起屋子来。屋子毕竟只有两间，面积也不大，王天浩的东西也简单，很快屋子里就焕然一新了。

看着李好忙碌的身影，王天浩心中一阵温暖，心想，要是黎欣在多好啊！

李好将王天浩的脏衣服收拾起来就要去洗衣服。王天浩不好意思起来：“不麻烦你吧，我自己有时间洗的。”

“你能洗干净？”李好斜着眼睛看了他一眼鄙夷地说，然后就发现屋子角落的小盆子中还有些乱七八糟的衣物，就想拿去一块洗了。

王天浩更窘了，连忙阻止：“那个还是我自己来吧！”那是王天浩换下来的内衣物，有些敏感的东西。

李好马上明白了原因，顿了一下：“切，我都是结了婚的人了……”但接着脸上微微一红，“好，那点就你自己洗吧，你也该锻炼锻炼了。”

“作为老同学，现在其他我也帮不上忙，这也就是我能帮你的了。”李好说着匆匆忙忙地去洗衣服去了。

等李好忙完，基本上也就接近晚饭的时间了，出于礼貌王天浩要请李好一起共进晚餐。但李好每次都以各种理由谢婉言绝了。

王天浩并非对张石头的敌意和不快没有感觉，所以这种邀请也只是场面文章。李好对张石头的感觉更是明白，尽管问心无愧，但她还是要照顾张石头的情绪，毕竟他们是夫妻，所以她每次都拒绝了。

两人都明白是怎么回事情，只是都不说破，彼此心照而已。

王天浩由于知道其中的敏感，所以在张石头面前决不提起李好单独来看自己的事情。他和李好尽管没就这事做什么商量，但却有惊人的默契。

王天浩真是一个聪明的男人！感觉到这种默契的李好心里想。所以她更关心自己的老同学了，一是因为觉得道义上应该，另外也是因为没有顾虑。

李好爱到王天浩的住处还有一个原因是因为她喜欢蝴蝶花，她每次收拾完屋子都要帮王天浩照顾那盆蝴蝶花。要不是李好照顾，那盆花真的前途堪忧。

但它并没有躲过厄运。

有一次李好出差的时间长了点，因为一直是李好在照顾，王天浩也忘记照顾自己的花了，那盆蝴蝶花居然死了。李好回来后立刻发现了，她掉着泪责怪了一通王天浩，第二天就买了一盆更大更漂亮的蝴蝶花送给王天浩。

这以后李好就更有理由频繁地来看王天浩了。“你以为我来看你啊？我来看我的花！”李好这样对王天浩说。

这一点王天浩不敢确定，因为李好的确很关心她的蝴蝶花，要是出差时间长一点，李好就会给王天浩的传呼留言，提醒他浇水施肥。

那是身在远方的李好会天真地想，王天浩会在累了的时候看一看那盆美丽的蝴蝶花，王天浩的生花妙笔写出的东西就能带有蝴蝶花的芳香，也许他在睡觉之前还能看一看呢！那美丽的蝴蝶花就能装点他多彩的梦境了。

李好知道蝴蝶花的花语是思恋，他会想到谁呢？

王天浩的确在睡觉前看了一眼蝴蝶花，他也想起了一个女人，但那个女人是黎欣！

时间一天一天地过去，王天浩继续做着自己创业的考察和规划，黎欣也不时从北京打电话过来关心王天浩的情况。

聊天中自然会涉及到一些私密的问题：比如王天浩想“那个”了该怎么办？

王天浩是个20多岁的热血青年，加上初试云雨，所以这方面的需求还是比较强烈的，黎欣的疑问也很正常。

“天浩！你想不想我啊？”黎欣电话那头温柔而颇有深意地问。

“想啊，怎么不想！”王天浩是个粗线条的人，一下子没体会出其中的深意，心直口快地说。

“天浩，你想‘那个’了怎么办啊？”黎欣轻声问，电话里语气柔柔地。

王天浩一怔，“想什么呢你！”

电话那头黎欣吃吃地笑着，半天说：“别着急啊，过段时间我会去看你。”

黎欣的这个话挑起了王天浩的心病：毕竟人的欲望是不好计划的，它随时随地都可能出现。王天浩刚来不久还不觉得，但随着时间的推移也深感是个问题，有时候夜深人静，的确是孤枕难眠。

这时候王天浩要半夜起来去冲个凉水澡，好在三楼有一个独立的卫生间，也不影响别人。

李好经常单独来看他，严格说起来还是有些问题的。

李好的出现能从心理上安慰王天浩，但也存在一些尴尬的瞬间：比如看着李好姣好的身体，王天浩有时候也会产生某种冲动，只是把持和掩盖的比较好而已。

这是纯生理的反应。

李好也并非没用感觉，李好能在各色人等混杂而且以男人为主的销售圈子里混得如鱼得水游刃有余，并且一直洁身自好，和她这种敏锐的感觉是分不开的。女性的直觉是让她知道哪里有危险，所以她能够及时躲开和有效处理。因此王天浩这种纯生理的反应也不会逃过她的眼睛，哪怕有时候她并没面对王天浩。

这种尴尬的瞬间往往是一闪而过的。好在大家都是成年人，大家都能找到新的话题和别的事情，找话题对做过销售的王天浩和李好来说并不是什么难事。

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王焕明 · 发表于: 2008-10-5 23:16:59

四

王天浩创业的计划已经基本成型，期间和白刚有过多次的沟通。白刚的大哥决定无条件地支持他们。

王天浩是做过IT的，对IT领域比较熟悉，所以他把目光投向了刚刚兴起的互联网。

97年国内的互联网还处于方兴未艾的时期，第一个吃螃蟹的瀛海威在业内的名气如日中天，国内还没有比较成熟的门户网站，尽管有不少公司加入进来，但都还没成气候。

网络的魅力却已经让人们感受到了，特别是在IT圈和大学校园。当时电视台有个系列宣传片，详细地介绍了互联网，这个片子中的宣传内容，对刚刚接触网络的人来讲，简直就是一个神话。看后让人耳目一新，心潮澎湃。

王天浩打算从当时还没用流行的免费电子邮件入手（当时的电子邮件基本都是收费的），然后以此开展增值业务。王天浩的做法是一个过渡做法，他并不是一来就提供免费邮件，而是采取一次交费，终身免费使用的办法。他要收取少量的注册费，然后提供免费的电子邮件服务和收费的增值服务。

王天浩将目标锁定在大学生，因为他们能很快接受这个新生事物，而且王天浩自己毕业也没多长时间了解大学生的心理。再则那时连网吧都很少，只有大学才有比较好的网络基础。

王天浩决定用免费电子邮件吸引了大量的大学生加入，然后在此基础上开展招聘、出国、勤工俭学、创业等一系列增值业务。

王天浩的计划在当时看来是很创新的，但现在就很普通了，他在第一步就走入了互联网发展的细分市场。

从盈利分析上看，王天浩认为自己的计划也是盈利的。

王天浩联系上了北京一家新兴的网络公司天海公司，服务器直接用他们的，根据业务发展，然后开始增加网络页面的内容，初期的成本实际上让北京的这家公司承担了，对这家公司来讲他们并没有新增额外的成本，而且帮他带来更多的用户资源，所以双方一拍即合。

当然，王天浩在成都的运营成本和推广成本是自己承担的，所以王天浩只要做到在当地的注册收入大于当地的运营和推广支出，这个模式就能在初期实现盈利，从而完成第一步的资金的正向循环，然后在此基础之上开展增值业务，这样一个盈利的网站就形成了。现在看来这正是部分的网站的盈利模式。

王天浩他们的前期运营几乎没有什么成本，而且基本上是借用白刚大哥的办公场地，成本被白刚大哥承担了，所以最大的成本是推广成本。

王天浩选择了费用极低的推广方式，就是油印了一批宣传资料，王天浩执笔，宣传资料的写得很有煽动性，然后通过大学生发到各个宿舍，并在学校张贴海报举办讲座。

为了提高讲座的吸引力，王天浩特意让黎欣在北京去购买了电视台那个系列宣传片中关于电子邮件的那一集（在成都买不到）。

讲座是非常成功和轰动：先是大家看录像，录像的内容新锐形象，看了后大学生们都非常激动，购买欲很快被勾起来了，这时王天浩再进行讲解，回答大学生关心的一些具体问题。这种生动形象的讲解和宣传，自然吸引了大家。

王天浩在和学生的交流中，也深切地感受到自己找到了一个市场。这让他非常兴奋也信心十足。

王天浩在商业推广的这一套是跟科软公司学的，自然是很有章法也很有效果。

事情看来进展很顺利，每次同学聚会大家都洋溢着一派喜悦的气氛，消息自然传到了北京，远在北京的黎欣非常高兴，甚至禁不住将这个消息告诉了家里。

这个消息在黎家引起了连锁反应。

王天浩说走就走，很出黎欣父母的意料，他们没想到这个年轻人会那么干脆，王天浩的离开尽管达到了分开他们的目的，但黎欣父母却有点失落，好像武林高手突然没有了对手。这个心理决定了他们对王天浩的事情很感兴趣，这让黎欣有机会能全面介绍王天浩的情况。在加上没有王天浩在北京的现实压力，他们能够耐心听完黎欣的讲解，他们也能做到客观地评价王天浩了。

他们对王天浩的信息很温和。这是黎欣父母方面。

回过头来，我们再看黎欣这边。

由于黎欣的父母已不再公开表达他们的反对态度，所以黎欣开始给自己的父母讲王天浩的事情。当王天浩在成都的利好消息传来后，黎欣非常兴奋，这鼓励了她，甚至也激发了她，加上父母目前的温和态度，她也愿意在自己的父母面前谈论王天浩，她给他们讲王天浩的故事，他的思想，他的性格，以及他的一些生活的小细节。

这是黎欣牵挂自己爱人的表现，也是她缓解相思之苦的有效手段。

黎欣微笑地讲述着自己的爱人，仿佛自己的爱人又来到了她的身边。她陶醉在故事当中，已经忘我。

黎欣的父母震惊了，他们第一次了解到一个完整而生动的王天浩。

黎欣的父母过去对王天浩的事情多少有一些了解，但并不知道这些事情是怎么发生又怎么发展的，他们不知道故事的背景，也不了解王天浩是怎么想的，又是怎么做的。他们只看到的是结果，也只看到了表象。

现在他们什么都知道了。看着自己的女儿谈论王天浩时骄傲、幸福的表情，他们知道重新评估王天浩的时间到来了

黎欣的父母失眠了，他们开始问自己也一起商量反对王天浩和黎欣在一起是否妥当，王天浩真的不适合作自己的女婿吗？

在黎欣不在的时候，他们甚至开始和黎老爷子讨论起王天浩这个人来。

在黎欣刚领王天浩进家门的时候，黎欣的父母单就王天浩个人来说，他们还是很认可的。

黎欣给他们讲过王天浩在大学的事情。王天浩家里穷，一个月四十块钱的生活费，他一边打工，一边学习，甚至自己都累吐血了也不接受别人的帮助。他们认为这个王天浩你可以说他古板，但至少是一个很有志气的年轻人。他们后来见了这个年轻人，人也长得很精神，对人也很诚恳踏实，都觉得是个不错的小伙子。

在这一点上他们和黎老爷子的观点是一致的。

他们和老爷子分歧在于：这个小伙子如果作为黎欣的好朋友那是相当不错的，但要作为黎欣的男朋友却万万不行。

黎欣还年轻，机会多的是，王天浩尽管不错，但决定不是优先的选择，他们年轻的欣欣还有更多更好的选择。就这样把自己的欣欣交给一个乡下来的王天浩，他们太不甘心了。

黎欣实际上给他们出了一个难题，他们怎么也没想到黎欣会找一个乡下来的王天浩作自己的女婿。这种只是在电视里或者小说中才能发生的事情居然发生在他们身上。他们一点思想准备都没有。

没有思想准备的他们第一个反应就是反对。黎欣的母亲甚至还故意放水，让宋波的母亲出面破坏了王天浩的留京计划。目的就是拆散王天浩和黎欣。

但在后来，王天浩克服重重困难回到北京，后来下海应聘到科软公司，年纪轻轻居然还当上了发展部的经理。

黎欣后来给他们讲了王天浩怎样一步一步争取分到青岛，然后曲线回京和自己会和的全过程，也讲了王天浩在科软的情况。

他们这才发现自己被王天浩感动了。他才华横溢，执着、坚定，对自己的爱人说到做到，他对黎欣承诺半年回到北京，但四个月就回来了，他有志气不乞求也不埋怨，用自己的奋斗争取自己的幸福。

更重要的是他对他们欣欣也是一往情深。要不他在青岛给那个党委书记当个秘书，以后也是前程无量！

这样的孩子真的比那些门当户对的差吗？不会吧？那些门当户对的除了家庭这一块之外，其他方面能象王天浩这样的凤毛麟角。

我们黎家真的需要一个门当户对的女婿吗？他们从来没有想到要用自己欣欣的婚姻作为联姻的手段，他们对自己很有信心。

也许王天浩真是一个不错的人选，何况自己的女儿和王天浩已经相恋五年，并且一往情深，非他不嫁。

黎欣的父母慢慢转变了对王天浩的态度，他们决定支持王天浩！

王天浩不是想创业吗？我们支持他就是了！

王天浩离开北京冥冥中暗合了“以退为进”的策略，他离开了北京，但北京的黎家大门却为他敞开了！

王天浩尽管还没在成都取得成功，但他在成都的努力却意外地转变了在北京的黎家人的态度。

这就是“蝴蝶效应”。

王天浩的机遇之门戏剧性地打开了，有了黎家的支持，王天浩的人生将发生重大转折。

可以这样说，王天浩在成都无论做得怎么样都已经不重要了。他只需要回到北京，他的前途将一片光明。

此时黎家上下弥漫着一种以王天浩为荣的特殊气氛。

黎欣的父母对网络尽管一知半解，但对基本的商业模式却并不陌生。网络只是一个载体，它的基本商业模式还是传统的那一套。

他们仔细询问了黎欣王天浩在成都的做法，觉得有一定的道理，但他们更看重的是王天浩在推广过程中的一举一动。发现整个过程思路清晰，王天浩做的也极有章法。这个他们很懂。

“欣欣啊！下次你和天浩通电话的时候，告诉我们一声，天浩尽管聪明，但在经验上还有些欠缺啊！我们可以在一些实际问题上指点一下他。”黎欣的母亲说。

“是啊，在一些实际操作中天浩毕竟没多少经验，毕竟才25岁的人！”黎欣的父亲附和着说。

“天浩的性格中有些极端的东西，下棋就能看出来，重攻轻守，有时候孤注一掷的心态很明显，是要好好提醒他！”黎老爷子阅人无数，对王天浩的性格了解的非常透彻。

“好呢！”黎欣欢快地答应着。

王天浩居然能在成都变魔术般成功地扭转了家里的气氛，黎欣觉得十分神奇。

看着家里显然已经从心里接受了王天浩，黎欣想着应该去看王天浩了，他们已经分别一个多月了。

黎欣去成都看王天浩的决定，在这种气氛下，自然得到了家里的一致支持。

想着在电话里和王天浩谈的“那个”话题以及即将发生的“那个”事情，黎欣的脸开始发烫。

王焕明 · 发表于: 2008-10-6 01:27:39

五

但在这个时候，王天浩和白刚，说的更具体的是和白刚的大哥发生了争执。

原因是这样的：王天浩认为既然要收取大家的注册费，那么应该给大家一个有形的东西，一个无形的网上的邮件地址，就让大家掏钱不利于销售。也就是说需要一个有形的载体。

王天浩在科软的时候对人们的这种心理非常了解，科软公司故意把软件的包装盒做得很大，故意充实一些有关的手册说明等东西，原因很简单，就是为了不让大家觉得花几千元只买一张小小的光盘，要让购买者觉得买得很值。

从消费心理学来说，科软的策略是很高明的。

王天浩从软件的销售心理策略上得到了启发，觉得让人们掏钱仅仅购买一个无形的网络地址，很难调动大家的购买欲，所以应该给大家一个有形的东西。

从消费心理学上讲，王天浩的策略是对的，因为人们更愿意为有形的东西掏钱。

也就是说王天浩在做一个转化，将卖无形的网址变成卖有形的产品。

白刚的大哥最初对王天浩并没有特别的看法，他只是不想打击自己弟弟的创业热情，所以想都没想就决定支持他们的计划。

尽管如此，但一切都没离开他的视线。

白大哥看着25岁的王天浩做事居然极有章法，能快速地将市场的前期预热做得那么好，而且几乎没花什么钱，他心里不得不对这个所谓的“少年将军”刮目相看。

但在这个选择什么产品以及订购数量的问题，他和王天浩发生了分歧，因为这个是要花些钱的。

王天浩的想法是，从合作的那家公司订购一批关于互联网的知识的光盘，其中附有注册的资料和宣传品，这样有利于消费者掏钱注册自己的电子邮件。

但在和北京公司的交涉中，谈得不是太好，而且王天浩要的量偏大。

白大哥的意思是价格能否再少点，另外一次进货别那么大。

王天浩和白刚的出资比例是1：1的，万一失败，这个损失对双方都很大，而且白刚那边的钱实际上是白大哥出的，弟弟刚毕业不可能有什么钱。

他知道王天浩实际上在这个项目中占主导地位，是王天浩的思路和想法。自己的弟弟人很实在也没有太多的商业经验，提不出什么具体的意见。因此他不得不亲自出面和王天浩谈这个问题。

“天浩啊！你这次订货大概需要5万多吧，加上后期的活动，估计在7万左右。你们都刚毕业，我也不知道你的积蓄情况，但你们做完第一个活动之后是否有后续的资金支持呢？”白大哥说话很和气。

但有些事情白大哥没说。其时他的公司已经开始转向，毕竟一次性打火机市场只有那么大，在转型的过程中存在这巨大的投入和风险，所以他后续能对这个项目有多大支持还是未知数。加上转型过程中问题不断，不仅让他疲于应付，而且隐隐觉察到了危险，自己这个靠山可能说没有就没有了。所以他希望王天浩和白刚能顺利安全地启动这个项目，这个项目能够安全地进入良性循环，万一有什么闪失，自己未必能帮得上忙。。

“我估计初期我们的注册用户会有2000人左右，回收资金应该在12万左右，再打个对折，也在6万左右，基本可以持平，随着后续的推进我们就可以盈利了”王天浩自信满满，觉得白大哥太过小心。

王天浩做出这个2000人的预测是有道理的，因为根据回收的宣传资料的调查统计来看，将近10000人选择在50元左右的价格区间接受这个产品，按照王天浩的商业经验：在市场调查时，假如有100个人真心决定按照这个价格接受某个产品，但真在临近付款的时候，会跑掉2/3，剩下1/3的人会付款，也就是说，会有30人左右会购买这个产品。

王天浩把这个规律称呼“1/3规律”。

按照“1/3规律”，王天浩初期应该可以吸引3000人左右的注册客户，王天浩说2000人是比较保守的估计。

白大哥好像并不认同王天浩这个“1/3规律”，而且他认为这个调查结果可能是有水份的，因为大家都知道，有些大学生往往为了贪图简单，自己直接将问卷做了，并没用真正发给大家做一个真实的调查。

“天浩，我觉得在结果没出来之前，任何情况都是可能发生，把风险控制在我们可以承受的范围之内是很重要的。你看能不能和北京的公司谈一下，一是降低价格，另外就是分批进货，这样比较保险。”白大哥是一个精明的商人，胆大但心很细。

“我和他们谈了，价格的确降不下来，而且以后还要长期合作，也不好在价格上过多纠缠。”王天浩叹了口气。

王天浩在这方面是努力了的。实际上价格和量是捆绑的，王天浩觉得按照这个量进货实际成本是比较低的，加上后续还要用，所以王天浩做了这个决定，并把这个考虑告诉了白大哥。

王天浩又在做一个赌博，他赌的是前期能顺利收回投入，可以很快地进入下一个循环。宣传现场的气氛给了他太大的自信，他认为自己的赌博是可以成功的。

“我现在考虑的是风险问题，成本高点也无所谓。你们毕竟刚创业，风险控制是第一位的”。白大哥苦口婆心。

白大哥是商场的前辈，他的话很有道理。无奈王天浩听不进去白大哥的话，他认为白大哥太过谨慎小心了。

王天浩似乎有理由乐观，因为市场调查的“1/3规律”是有效的，他自己也有现场亲身的体会，何况他还做了最保守的修正，王天浩自信满满，他期待这未来用数据来说服白大哥。

客观地说王天浩的商业模型是没有错的，但白大哥总是觉得他太过乐观，这让他担心，所以他建议王天浩压缩前期成本，减少失败风险，起码失败了还可以重头再来。

但王天浩决定孤注一掷，因为他认为自己绝对不会失败。王天浩还没有大败的经历。

他需要一个教训。

黎欣要来了，白大哥看说服不了王天浩只好作罢，提示他该一起去机场接黎欣了。

王焕明 · 发表于: 2008-10-9 02:11:24

至今思项羽不肯过江东

一

王天浩没有丝毫想抓住这个机会的想法，他不会在这个时候以一个失败者的身份踏入黎家。

他是一个怪人。

王天浩的创业梦，从一开始就是一个英雄梦。

既然是英雄，就注定只能衣锦还乡而没有其他。“至今思项羽，不肯过江东”，所有怀有英雄梦的男人宁愿客死他乡，也不愿垂头丧气地面对“江东父老”。

在现在王天浩的心里，因为有了黎欣北京就是他心中的“家”。

尽管黎家已经不需要他再证明什么，但他要证明自己！

他带着一个梦想来到了成都，就宛如给自己套上了一个魔咒，在梦想没实现之前，这种魔咒就本能地控制着他，激励着他，让他去奋斗，去拼搏，去征服。

这个魔咒也也遮盖了他的眼睛，影响了他对外界的看法。在王天浩的眼里，世界充满了对英雄的诱惑和召唤。

多年以后王天浩早就变得全非，他说，要是早知道后面的事情他会直接选择回北京，那样他会和黎欣组成一个美满的家庭，他也会有广阔的前途。

王天浩并不笨，他甚至是非常的聪明和有才华，有了黎家作为后盾，他早就可以进入一个更广阔的天地挥洒他的商业才华。他可以直接从上百万甚至上千万的规模大手笔地去运作生意，而不是象后来那样从几千几万地去做原始积累。当然如果是这样他也看不到人性中鲜为人知的一面，难得一见的高尚和难得一见的丑恶他都见到了。

变化后的王天浩早就能心平气和地看待一切。

他说其实那些渴望成功的男人实际就是商品，他用自己的全部和社会交换。在三十岁以前他们基本上要贩卖自己两次，这两次贩卖基本上决定了他的一生。他们的第一次贩卖是上大学，这是贩卖他的上半身；第二次贩卖是婚姻，这是贩卖他们的下半身，当两次贩卖结束后，他的人生格局就基本确定了。

但现在的王天浩还依然是个没有觉悟的后生小子，他有自己的理想也有自己的原则。他想着证明自己。

要证明自己的王天浩春节过后去找工作，这是首要任务，他必须养活自己，然后才能谈得上其他。

他怎么也没想到自己会成为一名记者，从此开始了他富有传奇色彩的传媒生涯。

王天浩并不是马上就成为了记者，他成为记者是因为遇见了范文芳，一个以后曾和他并肩作战的女人。

王天浩先到了一家名声在外的IT公司的成都分公司。

王天浩的经历和谈吐让老板估计这是个不平凡的人，所以安排这个不平凡的人去当市场部经理。市场部就他一个人，平时负责些宣传策划之类，兼职做销售部的救火员。

不久就有个年轻漂亮的姑娘找王天浩要广告，因为老板说这个由王天浩负责。她是《计算机商业报》的业务员。姑娘圆脸，五官端庄秀丽，典型成都姑娘的皮肤，那种掐得出水来的白里透红，体态丰满凹凸有致，男人看了后很可能起点歪心思。

王天浩看了一眼名片，知道圆脸美女名叫范文芳。尽管是男人，王天浩却一点歪心思的意思都没有，因为他在盘算着怎么离开这家公司，盘算着离开这家公司之后干什么。

他的老板清华毕业，但也是从基层一步一个脚印干上来的，但“实在”得有点不可思议。以至于王天浩把范增那句说项羽的话：“竖子不足与谋”的话用在了他的身上。

王天浩毕竟不是他的“亚父”，他只是他的市场部经理，所以他要离开。

事情的经过比较复杂，而且说起来很累，但不说，你可能不理解什么叫“竖子不足与谋”。

当时某大型单位有个项目，2000万的一个网络系统工程，通过招标，一国外品牌中标了（这里略去所有公司的名字，我们叫他C公司）。

当时C公司在成都有两家代理，一家是A公司，一家就是王天浩所在的B公司，也就是说这个项目最后要由A、B两家公司中的一家来完成，C公司的办事处并不直接销售。

A公司一直做得不错，王天浩他们所在的B公司则处于劣势。所以C公司的成都经理田经理有意让B公司来完成。这是渠道工作中常见的平衡策略，两家均衡发展比一家做大更便于C公司控制。

尽管有C公司的暗中帮助，可B公司就是半天谈不下来，甚至都不知道原因在哪里。老板于是让王天浩介入。王天浩听了销售人员的介绍后也是一头雾水，不明就里。

既然C公司能中标，说明它对这个客户有着很有深的了解。

所以王天浩就直接去找C公司的田经理了解情况，一问才知道，B公司就根本没找到真正做主的人。找对人是做这种项目的第一课。

业务员犯了一个很低级的错误：他把目标对准了信息中心规划室的主任余某，而不是具有决策权的信息中心的副主任张某。

业务员的解释是：“我觉得主任要比副主任大”。这种绕口令式的解释让王天浩哭笑不得。

王天浩知道田经理在这个项目上倾向于B公司，他认为问题就简单了。田经理能中标，而且能清楚地告诉他张副主任在拍板这件事，自然和张副主任的关系非同一般。所以只需要打着田经理的旗号，用点技巧，受到冷落的张副主任自然就会改变立场。

理清了关系的王天浩很有技巧地接触上该中心的副主任，也成功扭转了张副主任对B公司的看法。王天浩于是请张副主任到B公司考察，找到了台阶的张副主任欣然接受了。

考察那天张副主任带齐了所有与这个项目相关的头头脑脑应约而来。王天浩一看有戏：这种安排实际上代表着很高的合作诚意。毕竟有田经理那层关系在，事情的确好办得多。

但这时公司又出状况了：当时四川各大高校在川大搞了个“高校订货会”，而邀请的企业中却没有B公司，老板只好让王天浩出马，争取进入这个订货会。因此当天的谈判王天浩就没参加，而是老板亲自出面，王天浩看形势很好，加上老板亲自出马，他觉得应该没有什么问题。

王天浩搞定“订货会”的事情后，兴匆匆地回来报告，却发现负责这个项目的销售人员脸色铁青，连忙问怎么回事。

原来，大家谈得非常愉快。正事谈完后，张副主任等人并没用走的意思，而是和B公司的人海阔天空地谈起风花雪月来。

做过销售的人都知道，这是一个非常强烈的成交征兆，这个机会一旦抓住，就只剩下签合同了。这是销售环节中很多人梦寐以求的事！

但老板却做出了一件令人意想不到的事情：他把他们都送走了！

王天浩大吃一惊，连忙去找老板问个究竟。也许他有更高明的策略呢。王天浩心里还自我安慰。所谓“屁股决定脑袋”，坐在老板位置上的人一般要比员工高明一些的。

谁知老板听王天浩一讲，做恍然大悟状，问：“那我们是不是现在请他们回来？”

王天浩眼冒金星，仿佛看见一只煮得金黄的鸭子在他面前翩翩起舞，然后划了一道优美的弧线，飞走了。

从此信息中心再也不接待B公司的人，也不再接B公司的电话了，田经理心里除了能将B老板和“刘阿斗”做一番比较之外也是爱莫能助，这个项目自然被A公司拿走了。

不是“亚父”的王天浩于是决定辞职。

王焕明 · 发表于: 2008-10-9 02:16:07

圆脸美女范文芳在这个时候来找王天浩，自然不会有什么结果，王天浩用场面上的话敷衍了她几句。

范文芳尽管觉得没戏，但依然十分礼貌，甜甜地微笑着留下了一些报纸，告辞了。

闲来无事，王天浩翻阅范文芳留下的报纸，发现这家报纸在招聘记者，各方面看来还不错。王天浩突然心中一动。

由于自己现在还没走，广告的投放还是自己在管，本来不想再管的王天浩突然改变了主意。他查看了一下下个月的广告预算和有关的市场情况，心中有了计较。

王天浩拿起范文芳的名片，给她打了一个电话，约她晚上一起吃饭。

客户主动打电话来，范文芳自然不会推辞，一口答应了，但对王天浩却没什么好印象。为什么，因为她认为王天浩不是什么好鸟，今天晚上多半是个“鸿门宴”。

范文芳美貌，这对她谈业务是个优势，也带来一些麻烦。

总体来说IT企业的老总和市场经理素质还是比较高的，但也不乏轻薄好色之徒。部分人借着手中的这点权力，索要回扣不说，甚至往往还有非分之想。范文芳就曾经遇到过这种人，不过范文芳自有应对的方法，她会巧妙周旋，既保护了自己也把广告拿回来，实在不行大不了不要他的广告，总不至于为了几个广告把自己卖了。范文芳尽管有自己的应对办法，但对这种人却打心眼里看不起。

王天浩今天的表现，完全符合这些人的特点：在办公室假意不答应，甚至很冷淡，下来却给自己打电话，而且还把时间约在晚上。

这些人往往是在晚上的饭桌上，或者吃完饭再约着一起去泡吧、唱歌，在这些时候通过各种方式或明或暗地提出自己的龌龊想法。

一般来说，索要回扣的不会这么麻烦，程序会简单得多，采用这种方式的往往都是有非分之想的家伙。

范文芳心中冷笑了一声，你以为我是三岁小孩啊！这种情况我见多了。

但她心中还是不禁对王天浩感到惋惜，小伙子年纪轻轻，看上去也就25岁上下，人也长得英俊潇洒，却有这么一副歪心思，真是可惜了。

范文芳本想找个借口推掉，但不知道为什么心中却突然冒出个奇怪的想法，我今天就看看你怎么表演，所以很痛快地答应了。

晚上两人在一品香酒楼见面了。范文芳尽管对王天浩有了一个不好的判断，但表面上却看不出有丝毫的异样。她还是礼貌客气面带微笑。

两人在一起坐下来闲聊了一会儿。王天浩大概了解了《计算机商业报》的一些情况，范文芳也是有问必答。王天浩知道了《计算机商业报》在成都根基深厚，发行量也很大，这一点王天浩并不怀疑，因为他能在市场上看到这份报纸的发行。王天浩想了解它的运作体制，里面的人际情况等等信息。

范文芳觉得有点奇怪，王天浩只字不提是否投放广告，甚至也不涉及自己，只是对报社的事情问个不停，这不符合那些人用广告“钓鱼”的特点啊！但转念一想，也许他想多了解报社的情况然后再做决定呢！

“范小姐，唐突地问一下，你们一个月的收入情况是怎么样的啊？”王天浩总算问到一个和范文芳相关的话题。

“这个说不准，我们的收入是工资加提成，和个人的销售情况有很大关系，当然还有些福利补贴什么的。”范文芳心中暗暗好笑，王天浩绕了一大圈总算露出狐狸尾巴了，但还是如实作答，等着看王天浩的继续表演。

“福利补贴包括哪些啊？”王天浩继续问。范文芳把福利待遇说了。

“那你们报社记者的收入没有你们业务员高吧？”王天浩说。

“不一定，记者的收入主要是工资和稿费，当然还有一些其他收入，好的记者一个月能挣五六千呢！业务员主要是提成，不好比较。”范文芳说，看王天浩还有进一步询问的意思，范文芳干脆将记者和业务员的收入构成做了一个分析。

王天浩听着不住地点头。

问完这些话题后，王天浩再没说其他别的什么，两人闲聊了点别的一餐饭就结束了，看着这顿饭这么草草结束，范文芳觉得王天浩可能会邀请她去泡吧或者唱歌，心中想，你要邀请我就去，看你能干什么。

王天浩坚持付了账，范文芳以为王天浩还有别的安排，也没有坚持，心里想着一般这帮家伙花大钱的时候都是叫自己买单的，后面的花费可比这个大。

但王天浩却出乎意料地没有别的什么安排：“范小姐，今天谢谢你给我讲这么多成都媒体的事情。明天上午我会做一个广告计划，在未来三个月，我们会有一系列的新品推出来，我想招商广告在你们媒体投放比较合适，以后三个月每个月会有2到3个半版的这种广告。如果不出意外，明天下午就会有消息，你等我的电话。”

范文芳本来对王天浩今天的表现感到不解，现在又给她这样一个惊喜，这是一个什么样的人呢？范文芳隐隐觉得自己的判断可能出了问题。

第二天下午三点多，范文芳得到王天浩的电话，让她来签广告合同。王天浩上午就做好了广告计划，老板对上次的订单事件觉得对王天浩有愧，再看王天浩的投放计划也做得十分合理，什么都没问，大笔一挥签字同意了。

范文芳很快就过来和王天浩签了广告合同。王天浩也没说什么别的，眼看就要送范文芳走。

“王经理，我们第一次合作就这么愉快，晚上我请你吃饭吧。”范文芳发现自己误解了王天浩，他不仅没有骚扰自己，甚至对回扣都只字不提，不觉心中有愧，想请王天浩吃个饭，同时也拉近以后的合作关系。

“不用了，这是我们最后一次合作了，我可能这几天就要离开公司了。”王天浩笑着说。

“啊！”范文芳一时没反应过来，怎么会有这种事情呢？

“可能我们很快就会见面的。”王天浩继续笑着说。

范文芳目瞪口呆。

王焕明 · 发表于: 2008-10-20 14:29:08

八

王天浩和黎欣来到了光阴故事酒吧。

酒吧的人很多，左小青却意外地没在，王天浩和黎欣只好在吧台边坐下来，要了一打酒边喝边聊。服务员对王天浩已经很熟悉，送了王天浩一碟咸干花生让他们下酒。

黎欣的到来吸引了很多人的目光，很多人都在偷偷地打量这位气质不凡的美女，连女服务员都不例外。那位接待王天浩的女服务员甚至有点慌张，在送花生给王天浩时差点把花生倒在地上。

这让王天浩心情很好，甚至有点骄傲。

心情很好的王天浩给黎欣讲了这段时间的创业准备，也谈到了和白刚大哥的争论。

“天浩，我觉得白大哥说得有道理，他是市场前辈，你应该多听他的。”黎欣劝王天浩说，“你说的消费者心理我很理解，但为了给他们一种很实惠的感觉花这么大代价值得吗？”

“这种细微的感觉往往会对销售结果造成很大的影响，我认为值得这么做。”王天浩对着瓶子喝了一口酒信心十足地说，“往往一个小细节可以决定一个商业计划是中等还是上品，自然结果也是天壤之别。”

王天浩的创业计划在当时对很多人都不熟悉，包括王天浩自己也不是完全看得很清楚，黎欣作为这个计划的局外人自然更不清楚了。

她将信将疑地点了点头只是说：“天浩，我只是提醒你要多加小心。爷爷在来的时候让我提醒你，别老孤注一掷，这样风险太大。”

“我没有孤注一掷，就是失败也没什么大不了的。”王天浩有点苍白的辩解说。其实他已经孤注一掷了，他没想到会失败，即便想到他也觉得损失不会太大。

“欣欣，你对我没有信心？”王天浩感到黎欣信心不足。

“没有，天浩，我对你一直都有信心！你是最棒的。”黎欣深情地看着王天浩，伸出手放在王天浩的手上。

让结果来证明吧！王天浩心里说。但现在结果没出来，王天浩不想黎欣带着担心离开。王天浩突然心里一动。

“服务员，给我来杯白水。”王天浩对服务员说。水很快送上来了。

“欣欣，你知道吗，这杯白水要十块钱，但这盘花生却是送的。我考考你，为什么这杯水要十块钱，这盘花生却是免费的呢，难道这盘花生比一杯水还便宜？”王天浩问黎欣。

“对呀？我怎么没发现呢？这是为什么？”黎欣觉得很惊奇，她来了兴趣。

“你们知道原因吗？”王天浩转过头来问酒吧服务员。“不知道，老板是这样安排的。”服务员很惊奇地摇了摇头，她也觉得很奇怪。

“天浩，你知道是什么原因？你告诉我啊！”黎欣带着爱意和佩服的神色看着自己的爱人，一只手撑着头，一只手摇晃着王天浩撒娇地说。

“哈哈，我告诉你们！”王天浩很得意，对服务员和黎欣说，“酒吧是一个卖酒的地方，酒是他们最大的利润来源。水和花生对酒的销售作用是不同的：水是‘不兼容’的，大家喝水自然就少喝酒了，影响酒的销售，所以水要钱；花生却是促进酒销售的，一方面吃了花生会口渴，可以喝更多的酒，另外一边吃花生一边喝酒，会让人喝更多的酒，所以花生是免费的。”

“对呀！”大家恍然大悟，觉得是这个道理。

“等左小青来了，问问她是不是这么回事。”王天浩对服务员说。

“好呢！小青姐在里面休息，我去叫她。”服务员有点兴奋，高兴地说，她知道左小青很喜欢和王天浩在一起喝酒。

左小青很快出来了，她看见黎欣也吃了一惊，在心中惊叹她的美丽。左小青笑着说：“天浩，你来啦，这位大美女是谁啊？也不给我介绍介绍！”

“我女朋友黎欣。”王天浩介绍说，“这是酒吧的老板左小青。”两个女人笑着打了个招呼。

王天浩说了他们关于水和花生的讨论，问左小青是不死这么回事。

“对，应该是这么回事儿。”左小青也是一副恍然大悟的样子，“其实原来我也不知道，只是看别人这么做，我也这么做，没想到还有这个道理。天浩，你真行，从这么小的事情你也看出了门道。”

黎欣微笑着看着自己的爱人没有说话。

“是吗？”王天浩得意地笑着，“要不我们做一个小游戏，大家玩一玩儿。”王天浩看着自己的烟已经抽完了，“给我拿包蓝骄吧！”服务员很快给王天浩拿了一包蓝色骄子烟，这是成都最流行的香烟，外面卖十二块钱，酒吧卖十五。

“小青，这包骄子你们卖十五，我们来做个小游戏，我现在拍卖这包烟，从5块钱开始起价，每叫价一次一块钱，你再叫个服务员来，你，黎欣和你的两个服务员四个人一起来拍，好不好。”

“好啊！反正无聊，大家一起玩吧。”左小青说，她看着服务员有点犹豫，“没事一起玩吧，赔了钱算我的。”她接着又叫了一个在旁边的服务员，她也有点跃跃欲试了，她也想和黎欣这样的大美女玩游戏。黎欣的美丽和谦和让大家都很喜欢她。

“出最高价的拿走这包香烟，这是和很多拍卖相同的，但有一个不同就是，我收钱是收前两名的，大家同意吗？”王天浩说，看着大家点了点头，“那就开始吧。”

“六块！”左小青率先出价。

“七块！”黎欣不甘示弱笑着说。

“八块！”

……….

大家一路叫价上去，很快逼近了成本十五块，这时大家才发现上了王天浩的当：因为他们的叫价停不下来了。

比如甲叫价十五块，叫价十四块的乙发现他必须叫价十六块，为什么呢？因为按照王天浩的规则，他收前两名的钱，如果他不叫价十六，他不仅得不到价值十五块的香烟，而且还要白白亏损十四块钱。这个时候他的最佳选择就是叫价格十六块，因为这样如果别人不再叫价，他就可以得到价值十五块的香烟，自己最多亏损一块钱。

所以乙会叫价十六块。

但甲也发现了这个问题，他必须叫价十七，因为有人已经叫价十六了，如果他不再继续叫价的话，他就要损失十五块钱，什么也得不到，如果叫价十七的话，如果没有人再叫价，他就可以得到这包十五块钱的香烟，最多损失两块钱。

所以甲会叫价十七块。

以此类推，大家发现这种原本追逐利益的竞拍竟然变成了大家减少损失的竞争，大家都为了减少损失，这个竞拍就停不下来了。

当左小青叫出“十六块！”的时候自己也吃了一惊，这时一个服务员接着叫价“十七块！”

左小青笑着说：“天浩，我们上你的当了，不过我们还是觉得挺好玩的。没关系，我们继续。”

王天浩笑着说，“没关系，我不会要大家钱的，大家开心一下。”这解除了大家的顾虑。

当一个服务员叫价到二十的时候，王天浩停止了这个活动。他把烟送给了这个服务员，然后自己再买了一包烟。

要真按照规则，王天浩用一包十五块的香烟可以换回三十九块的收入。

“天浩，真好玩。你用这个办法可以骗不少钱呢！”左小青笑着敬佩地说，眼睛里有一丝闪闪发光的东西。她觉得这是一个不平凡的年轻人。

黎欣也笑着说：“是啊！真好玩，天浩以后可以去当骗子了。”

“其实这个玩法是书上的东西，这是博弈论中一个很经典的模型，据说有大学的教授就用这种方法给大家讲课，不仅印象深刻，而且他还可以赚到一笔吃烧烤的钱。”王天浩笑着解释说。

王天浩系统地学习过博弈论，他认为，在现在的商业社会中，不仅要考虑“供给”和“需求”，还必须考虑人和人之间的竞争与合作，这就是“博弈”。

王天浩比很多人都重视博弈，他认为“供给”、“需求”、“博弈”是现在商业经济的三大根本因素。也正因为这样，他才能那样深刻地理解李好那看似平凡的“隆中对”，也正因为这样，他后来的商战才会那么丰富多彩。在那里他找到了“与人斗其乐无穷”的乐趣。

王天浩今天的游戏让大家很开心。

临走左小青免掉了王天浩的单，王天浩于是提出异议。

左小青笑着说：“天浩，这不是为你，这是为黎欣。你看她今天一来，我这里客人都坐满了。以后多带她来啊！”

“我倒是想多带她来，不过她在北京。”王天浩遗憾地说。

“啊？”左小青十分意外。

“天浩，这个酒吧女老板很漂亮啊！”回家的路上，黎欣突然说。

王天浩明白黎欣的意思，于是给黎欣讲了在茶楼邂逅左小青的故事，也讲了在深夜会有一辆黑色的小号车来接左小青。

“哦！”黎欣点了点头，从此对左小青只字不提。

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