郭振华：相互保能战胜人性吗？

源自：财经栏目

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⊙作者：意见领袖（微信公众号kopleader）专栏作家 郭振华

　　从长期来看，相互保的未来还是取决于理性系统的力量，理性靠得住吗？

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上传时间: 2018-11-5 10:30

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　　相互保已推出两周，但讨论还在继续，可见影响之大，我之前写了《返祖型“相互保”：基于保险原理的七点评论》，读者众多。这里再写一篇，看看相互保的未来。
　　根据《行为保险学》理论，保险产品是与人性相悖的，卖方必须找到有效对抗人性的手段，才能获得客户。
　　所谓与人性相悖，是指人本能地不喜欢保险，因为保费投入与索赔产出严重不对称，体验效用太差。至于大数定律、风险平衡、相互帮助，那是保险公司层面的事情，人类境界还未进化到如此高度。
　　大家都知道，我国保险业对抗人性、获取客户的手段就是派出900万销售大军，每年花费8000亿左右的费用，并借助各种销售技术（我总结有三大类销售技术），才获得了当前的保险市场规模。

相互保靠什么对抗人性、获取客户呢？我觉得有5种手段
　　1、靠“免费模式”，首期加入免费，出事后在承担分摊的损失，给人以免费参加的感觉，符合人类占便宜的本性；
　　2、靠只需分担0.1元的营销噱头，给人以极端便宜的感觉，符合人类喜欢便宜产品的本性。也顺带让大家出了一口气，保险公司的重疾险太贵了，动辄要年交保费上万元，才能买30多万的保额，人家这里只需要0.1元啊！
　　3、靠用户对支付宝和马云的美好印象。
　　我就听到一位年轻朋友说“我加入，就是觉得马云靠谱。”这个其实类似于向熟人销售新产品，靠着熟人的信任迅速做大，只不过马云和支付宝的熟人实在是太多了。相比而言，单个保险代理人的熟人数量就太少了，以致保险业竟然需要800万代理人。这可是相互保最大的优势！
　　4、靠重疾发生概率的逐年提高和人们的恐惧感提升。
　　这几年，人们发生重疾的概率越来越高，大家经常能听到年轻人发生重疾、猝死之类的事情，加上社交媒体的传播和相互讨论、发酵，大家的主观重疾发生概率明显升高了，我觉得已经发生了明显高估。按照《行为保险学》理论，风险主观发生概率越高，保险需求越大。
　　5、把保险拆开卖，以便降低加格。
　　寿险公司卖的重疾险，多数都是几十年甚至终身的保险期限，这导致价格很高。价格高显然不如价格低更招人喜欢。于是，相互保将保险期限降低至了半个月，并且只保至60岁，并且压低了保险金额（40周岁的只有10万），这就极大地降低了单次付费的价格。这符合人类喜欢价格低的本性。
　　这就是相互保对抗人性、获取客户的5大手段。

问题是，这5大手段足以对抗人性吗？能够在多大程度上战胜人性，就能够在多大程度上占领市场，这是完全正比的关系。
　　真正的检验，要在过了几个保险期限之后，半个月一个保险期限，我们至少得等3个月（过6个保险期限），最好1年（过24个保险期限），才能够检验出，相互保到底在多大程度上战胜了人性，导致能够留住多少铁杆客户。

人类既有本能系统，也有理性系统。
　　仅从本能系统来看，对那些没有发生重疾的人而言，或者对绝大多数相互保客户而言，相互保类似于“慢刀子杀人”，每半个月挨一小刀，虽不致命，但痛苦是一定的。
　　仅从理性系统来看，加入相互保是非常合理的，理性系统认为，分摊损失就是人家生产相互保的原材料成本，买东西总要支付原材料成本的。至于10%的管理费，真是良心价格了，肯定比市场上保险公司的运营成本要低得多。
　　问题是，本能系统厉害还是理性系统厉害？我个人对消费者的理性系统抱悲观态度，担心它干不过本能系统。
　　“忽悠”大家加入（我不认为忽悠会是个贬义词），可以动用很多符合人类本性的营销手段。但从长期来看，相互保的未来还是取决于理性系统的力量，理性靠得住吗？
　　（本文作者介绍：同济大学风险管理与保险学博士，上海对外经贸大学教授、保险系主任，兼任中国保险学会理事、上海保险学会常务理事。对保险业和保险公司经营有独到见解。运营《保险神谭》公众号。）