癌症早筛的“雅努斯」时刻：诺辉健康如何打开未来之门

桑曲 · 发表于: 2023-9-6 01:34:00

源自：36氪

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　　如何打开未来之门？
　　9月2日，诺辉健康董事长朱叶青在“西湖对弈”论坛上，回忆了过去：4年前，诺辉健康的爆款产品“常卫清”还没有获批，公司销售额仅有5800万元；而4年后，诺辉健康收入上半年就达到了8.2亿元，同比大增265%，2023年全年预计收入在17亿元。
　　在8月发布的2023年年度中期报告中，诺辉健康还首次实现了净利润为正，一家商业公司和整个行业的某种临界点似乎已然到来。要想真正理解诺辉健康，理解这家在中国癌症早筛行业较先实现了指数级增长的公司，需得弄清它的过去与未来。
　　在古希腊的神话中，雅努斯门神有两幅面孔，前面的朝向未来，后面的朝向过去，而他本身则喻示着在过往的回顾与未来的展望中嬗变的现在。当前的癌症早筛行业，正处于这样的“雅努斯”时刻，一方面是过往的拓荒与守望，另一方面是一个向其逼近、颇具挑战的未来。这是一个充满希望与痛楚的现在。所有行业企业都需要回答一个问题，如何打开未来之门？
　　而诺辉健康似乎已经率先做了指认。

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　　过去朝向：7年守望
　　2020年11月，诺辉健康的常卫清正式获得NMPA批准，拿下“中国癌症早筛第一证”。在此之前，诺辉健康已经经历了7年的拓荒。
　　2012年，北大1992届生物系的几位同学在美国硅谷相聚。其中一位在美国做临床医生的同学提到了还处于发展阶段的粪便DNA肠癌早期筛查。言者无心听者有意，从事肿瘤新药研发的陈一友看到了这项技术的可行性，研究1个月后，他马上打电话给已经是分子诊断专家的吕宁。从分子诊断角度的分析后，吕宁给他答复：“有难度，但是可以做。”于是又联系上有外企管理经验，是公司管理和运营的高手朱叶青，三人决定把想法付诸行动。
　　2015年于杭州成立的诺辉健康，要做的事情正是癌症早期筛查。
　　癌症作为最令人恐惧的疾病，它好似人类身体中的自毁装置，所有的癌细胞都是由健康细胞突变而来。这种突变其实时刻都在进行，但在人体免疫系统的保护下，大部分的癌细胞都会被消灭。可是，总有小部分“聪明”的癌细胞利用各种漏洞实现“免疫逃逸”。
　　由于癌细胞具有“疯狂生长”的特性，只要放任生长，那么癌细胞很快就会大量复制，并转移至人体其他部位，从而给机体造成毁灭性的影响。早发现早治疗，这是人类针对癌症最优的治疗策略。而癌症的早期筛查能显著提高患者生存率与患病率。
　　医学专家薄世宁教授对此身有所感，他经常提醒来医院就诊的患者，“癌症不是突然发生，而是突然发现而已，做癌症筛查就是为生命争取时间。”
　　以我国发病率第四高的结直肠癌为例，从癌前病变发展成癌症一般需要5-10年的时间。相关临床数据显示，患者若在癌前病变期发现病情，只要及时切除癌前病变部位，生存率将高达100%；但如果患者没有在癌前病变期发现病情，那么发展到结直肠癌Ⅰ期、Ⅱ期、Ⅲ期、Ⅳ期的生存率将分别降至91.8%、82.4%、57%和10.8%。诊断不及时带来的另一个弊端就是医疗资源的浪费。对于所处阶段不同的患者，其所需要的治疗费用差异极大，癌前病变阶段不到万元，而晚期的治疗费用却超过20万元。
　　癌症早筛的逻辑非常简单，即在早期发现癌症、在早期完成治疗。但彼时，癌症早筛从概念到落地，在国内外没有理想的商业化样本，一切都在争议中艰难推进。诺辉健康无疑是那个拓荒者。
　　在朱叶青看来，早期团队想的事情比较简单，就是能不能做一个产品合规的、有壁垒的、将来能够支撑公司若干年快速增长的产品。首先，产品必须是硬核产品，别人如果要想去抄袭必须重复同样的过程；其次，产品必须在药监局批准；第三，要产品尽可能地不受限于专业的医生和医院场景，要有更广阔的使用空间。
　　在前几天的论坛上，朱叶青说，“这就是早年我们为什么花那么大的精力、忍受那么大的艰苦、做那么多的临床，来做我们的癌症筛查产品。”
　　这句话其实需要一些注脚和旁白。
　　从第一款产品开始，诺辉健康就坚持每一个癌症筛查的产品都应该进行大规模前瞻性临床验证。首先需得理解的是，癌症筛查产品这种大规模临床试验非常难。
　　目前在中国、美国和欧洲只有两个肠癌产品被批准用于筛查，分别是美国的Cologuard和诺辉健康的常卫清。Cologuard用于平均风险的肠癌筛查入组数量是9989例，常卫清批准用于结直肠癌高风险人群的筛查入组数是5881，在全国8个中心进行。放一个数字可作对比，近期国家批准了两个肠癌辅助诊断的试剂，它们的临床规模在1200~1400例左右，在全国3家中心，这是直观数字上的差异，背后的数字更能体现出来的是更高的人力成本。
　　在常卫清临床试验的时候，诺辉健康直接的临床技术人员、合作伙伴、研究者大概有50多人投入到临床试验当中。
　　相比同类辅助诊断产品的临床试验，大规模前瞻性临床可以提供更为全面的评价，同时也可以提供更为稳定的、可靠的临床结果，但也会显著增加人力/物力成本和难度。
　　在时间上，常卫清的临床试验仅仅临床时间（去掉程序上、法规上的时间）超过一年半（18个月），如果加上审批的时间，前后接近三年。做过医疗领域的人都知道，对于一个创新型医疗产品来讲，早一个月批下来，意义都特别重大。
　　在诺辉健康首席医学官于晓天博士看来，诺辉健康坚持选择这种大规模临床试验用于癌症早筛的路径，是由癌症早筛本身的使用场景以及客户的需求、目标人群的需求共同决定的。
　　从宏观角度来讲，癌症筛查有足够的人群使用和参与筛查当中，而且国家和政府希望通过足够的人群参与癌症筛查，降低癌症的发病率和死亡率，这是客观角度来讲。从个人来讲，个人参与癌症筛查，肯定希望有一个过硬的产品。如果是阳性，代表有肠癌和癌症的高风险因素，应该转入下面的诊断流程；如果是阴性，代表癌症的机率极低，可以继续接下来的快乐生活，等待下一轮筛查周期。
　　于晓天说：“这两点共同决定了任何一个企业交付到市场上准入癌症筛查的时候，一定是过硬的产品。这也是药监局中心器审一直非常认可的三个观点，因此，提出了和辅助诊断产品相比，癌症筛查的产品在临床评价上有三个比较显著的要求：要更为全面的评估、更高的临床性能要求以及进行充分的可行性获益和风险分析。”
　　最近热映的电影《奥本海默》里有句台词，“如果你没有足够的耐心去等待一场成功，你就要用一生的耐心去面对失败。”
　　2020年11月，诺辉健康的耐心等来了结果，拿到了“中国癌症早筛第一证”，公司还于2021年在港交所上市，成为“中国癌症早筛第一股”。
　　就此轨迹，我们可以辨认，诺辉健康的过去朝向，是一份耐心和守望──用7年时间、历经8个医院大规模前瞻性的临床试验，去做一款长坡厚雪的产品。过硬的产品，再加上对商业化的多方探索，让其抵达了现在。

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　　嬗变的现在：穿越暴风雨
　　如果说创业是一场大航海，那么除了需要刚上路时的梦想，还需要有穿越暴风雨的勇敢无畏和老练。
　　暴风雨结束后，你不会记得自己是怎样活下来的，你甚至不确定暴风雨真的结束了，但有一件事是确定的：当你穿过了暴风雨，你就不再是原来那个人。这就是关于暴风雨的一切。
　　对于才刚刚上路的癌症早筛行业来说，当下有太多的“大风大浪”需要探索和穿越。最为首要的便是商业化的问题。作为一家商业公司，得到早期风投后，需要尽快跑通从研发到产品到商业化的闭环，建立自己的造血能力。
　　当前，行业发展过于早期以及需要市场教育是商业化中最为显著的问题，不仅有针对大众的教育，还有医生和医院的教育，打通渠道只是第一关。肿瘤早筛作为一种没有太强大众认知度的健康产品，通过体检让医院背书是最好的普及，但这类“新产品”要进入医院渠道流程非常复杂：首先，确认物价，再进院招标，而进院后还需要医生推荐才能上量。
　　行业里的大小玩家，都需要思考这些问题：你的用户到底是谁？谁为你的用户来买单？什么样的渠道能够找到这些人群？如何让用户信任你的产品？如何真正发现需要癌症筛查的这些人群？
　　其次是商业模式的选择。癌症早筛企业有LDT模式（临床实验室自建项目）和IVD模式两条路径可走。两种模式对比，虽然LDT模式简单易行，但由于没有监管认证，不能以单独产品的形式销售，只能通过检测服务的方式曲线救国，极为依赖渠道；IVD模式虽然前期耗时耗力，但一经获批就可以作为独立的产品销售，打破了LDT模式对于销售路径的依赖。如此，又该如何取舍？
　　摆在癌症早筛行业面前的问题还远不止这些，还有市场渗透率低、医疗支付环境不成熟、企业同类产品扎堆等等。曾经，癌症早筛行业引起了投资人的强烈热情，但在近一两年，随着多家癌症早筛企业上市后市值表现不佳、有的甚至退市，整个行业仿佛又陷入了一片看衰声和沉寂中，亟需一家企业已经用商业化成绩来证明赛道价值。
　　在2023年的中期财务报告发布后，诺辉健康的成绩无疑为整个行业打了一针强心剂。财报显示，2023年上半年，诺辉健康3款核心产品表现亮眼，公司营业收入显著上涨，过去半年间，诺辉健康完成主营业务收入8.23亿元，同比增长264.6%，毛利率90.9%，相比去年同期的82%，仍保持了上涨。最重要的是，诺辉健康还取得了6130万元净利润。
　　究其内里来看，诺辉健康增长的底层逻辑除了产品足够“硬”之外，还来自于其多元的商业化路径。
　　早在2015年做第一份融资报告时，朱叶青就有了商业化的规划。按照他的最初设想，诺辉健康不仅是一家IVD医疗器械公司，更是一家有品牌力的癌症早筛快速医疗消费品公司，这样一来，其产品才能在医院体系以外，在药店、互联网中实现更为广泛的销售行为。
　　现如今，朱叶青将这种路径描述成了更具化的“2+X”。“2”是大家非常容易理解的，也是直观认为癌症筛查产品最容易触达的渠道──医院渠道和民营体检渠道，诺辉最早靠民营体检来支撑前期的产品增长，慢慢的医院渠道通过地推、拓展。而“X”是指消费医疗的场景，消费医疗有很多的层级，消费医疗从大家普遍理解的互联网渠道到可能是支付方、用户一起来支撑的战略合作伙伴以及保险公司等其他的支付方的渠道，还有药店渠道，这些都是目前支撑着诺辉快速增长的支撑点。

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　　除了足够硬的产品和多元的商业化路径，其底层逻辑还有一条暗线。
　　“常卫清这个产品，大家看到的是获批的基因突变、基因甲基化和血红蛋白联合检测的试剂，看不到的是前期的用户教育，后面样本回来的报告解读……大家看到的是诺辉卖出去多少常卫清的盒子，到检了多少样本，看不到的是背后服务的力量。”朱叶青在会场说，高速增长大家都能看到，看不到的背后是每一寸的脚步、每一滴的汗水以及去年销售部门的每一张红码，这些堆积起来才有过去几年的高速增长。
　　他随即举了一个例子──诺辉健康的消费医疗行业团队，一个只有15人的团队，今年上半年做了2800场宣讲会。地推团队覆盖了36个城市，北京金融街的某体检店，地推团队一个小姑娘服务了4000多人，完成81%样本的回签率。
　　或许只有找齐所有被记住或被遗忘的故事，才能够完全拼出诺辉健康的增长曲线。

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　　未来纵深
　　最初，诺辉健康选择从肠癌出发开启早筛之路，这是一个绝佳的选择。
　　首先，肠癌是一种有着极佳可筛查性的癌症，因为超长的癌前病变周期和清晰的“息肉-腺瘤-癌”演化路径，肠癌是少数可以通过“筛查”来“避免”的癌种；其次，用户侧对肠癌早筛的获得感比较强，因为后者覆盖“息肉-腺瘤-癌”的全链条敏感性，能让大部分的阳性用户拿到一个“有实际临床干预”的后续，形成整个服务闭环；最后，肠癌筛查本身有着客观需求，加上发病率较高，在中国的人口基数和内镜医生数量下，虽说肠镜是金标准但难以解决大规模人群肠癌筛查需求。
　　自获批上市以来，并据《常卫清用户检测数据报告》及其2023财报数据来看，到2023年上半年，常卫清已累计服务超过93万人次完成了结直肠癌早筛。根据2023年4月公布的首份常卫清用户检测数据报告，以超50万常卫清到检用户的检测结果表明，常卫清阳性且肠镜检出异常者中，83.2%为癌前病变。
　　不过，诺辉健康远没有止于肠癌，以诺辉健康所披露的产品矩阵来看，目前其已经分别上市并商业化三款明星产品：常卫清、噗噗管和幽幽管。幽幽管是中国目前唯一获得国家药监局批准的幽门螺杆菌消费者自测产品，而噗噗管与常卫清都聚焦于结直肠癌的早筛，两者不同的是噗噗管属消费级产品，采用便隐血检测技术（FIT），简单快捷可以居家自测，常卫清属于基因检测产品，采用多靶点FIT-DNA联合检测技术，准确度更高。
　　此外，诺辉健康还拥有三款适用于肝癌（苷证清）、宫颈癌（宫证清）和鼻咽癌（易必清）筛查的在研产品，并联合北大医学部于2022年11月启动中国泛癌种早筛早诊队列PANDA研究项目。
　　其中，颇受行业关注的，是其宫颈癌筛查产品──宫证清。据诺辉健康首席科学家陈一友介绍，该产品已经经历了6年时间，截止到今年6月31日已经完成了所有需要入组的人群，临床研究规模非常大。入组了超过16000人（女性），已经完成了基线入组，目前已正式进入三年随访期，预计2026年完成整个前瞻性筛查临床研究，2027年有望获得国家药监局批准。
　　如果2027年能够顺利获批上市，那么宫证清或将取得远比常卫清更好的市场表现，因为一方面，宫颈癌筛查市场教育远远好于结直肠癌，另一方面，宫证清通过尿液居家自检筛查避免了女性去医院取样的尴尬

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　　而对于眼前的商业化目标来说，拳头产品常卫清也足够撑起诺辉健康的增长想象。与大多数癌症早筛产品只经过简单的模型验证即进入临床应用不同，常卫清在上市前，就走完了严肃医疗产品的注册流程，并通过大规模临床试验，能够以极高的可信度成为国家级结直肠癌筛查和诊疗指南推荐的分子筛查技术。而这一点，为常卫清提供了至少3年以上的市场空窗期。
　　而且，当前还能明显看到的一个势头是，诺辉健康的常卫清产品在临床渠道的应用正在大幅提高。根据财报，诺辉健康已经在2023年上半年获得了25个以上省份的省级定价指导，包括北京和上海等一线城市，随着销售团队的不断扩大，诺辉健康现已进入1300家医院，并有望实现从2022财年的1000家增加到2023财年的2000家目标。
　　诺辉健康在既有拳头产品的商业化放量、“杀手级”产品的研发推进顺利，再叠加癌症早筛市场教育的提高、筛查需求不断放大，这四者足够打开丰富的未来纵深。
　　不过，就现在来看，诺辉健康和整个癌症早筛行业的故事都才刚刚开始。正如朱叶青所说，“当大家都来宣传癌症筛查理念的时候，当这个行业真正成能够有很多人参与、很多技术参与，百花齐放的时候，癌症筛查的春天才真正到来，诺辉的春天也才真正到来。”

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