长篇传记连载《薛永新传奇》

曹蓉 · 发表于: 2011-1-29 20:39:38

　

第二节森林警示：知可为而为（下）

　这天上午，他来到中科院成都分院。该院是中国西南最大的科技城，有雄厚的科技力量。
　　他向该院有机化学研究所程副所长说明来意。程副所长听了他的设想后，感觉到这个来自乡镇企业、30多岁的青年人思想大胆，富于创新，不由连连赞叹。
　　时值各科研院所正在学习邓小平关于“改革科技体制”的讲话，“把科技的发展纳入为国民经济服务的轨道。”中科院成都分院有机化学研究所也正在寻找科技为国民经济服务的切入点。
　　程副所长当即拍板，与薛永新合作，提供干洗剂制造技术。
　　薛永新没想到会这么顺利。他从该所选中了一种干洗剂，花4000元买下此项技术专利。
　　薛永新有一个很大的特点，一旦认准的事，毫不犹豫，立刻付诸行动，讲求效率。这是一个成就大事者必具的素质，也是成功的秘诀。
　　他马上建厂房，招工人，买了一口生产化学制剂的大锅炉。他一边安装设备，一边试制干洗剂。可是，试验并不理想。产品成本高且又洗不净浅色衣料的污渍。
　　问题究竟出在哪里？他百思不得其解。
　　于是，他查阅大量的有机化学资料，又买来仪器。一边学习，一边试验。失败了，又重来。功夫不负有心人。经过上百次试验，终于试制成了一种价格低廉、去污能力强、特别适宜洗毛料衣物的干洗剂。而成本只是原来工艺的六分之一。
　　成功了！他长吁了一口气。
　　但是，他并没有沉湎在成功的喜悦中。他立即将此项技术进行了注册登记，获得了“恩威牌”干洗剂商标。
　　就在这时，国家开始整顿木材市场。双流县林业局、工商局将薛永新的木材加工厂的经营资格取消。这是1986年2月。
　　虽然薛永新已停止经营木材，但因为他在双流白家火车站租的场地堆放了1300多立方的木材未出售，便没有关闭工厂。工商局限定他在5月1日前处理完全部木材。按规定，他符合继续经营加工木材的条件，但因为他是外乡人，他们把团结乡经营木材唯一的资格证发给了没有经营木材经验的乡政府某工业公司经营部。
　　由于时间仓促，这一次处理木材，薛永新亏损了8万多元。人为的干扰，使他的企业又蒙受了较大的经济损失。
　　“祸兮福之所倚。”有时意料不到的巨大损失，反而促成了另一件事的成功。
　　薛永新加紧时间申报双流县实验化工厂。8户人联办，符合当年中央的5号文件“3户以上联办视为集体企业”的规定。
　　通过乡政府、县乡镇企业局、县计委批准，双流县实验化工厂于1986年3月22日正式注册登记，拿到营业执照。
　　双流县实验化工厂正式成立了。
　　薛永新决定把“恩威牌”家用干洗剂首先投放成都市场。他在成都人民商场、百货大楼租了柜台。当时很多人不知道干洗剂是干什么的，有什么用途。又得知他们是乡镇企业，脸上露出鄙夷的神色，不屑一顾。
　　薛永新并不介意，亲自拎一个熨斗，拿一张湿毛巾，现场演示，免费为消费者干洗衣物。
　　起初，一位男顾客不以为然，觉得是吹的，不相信干洗剂有这么神奇的功效。薛永新建议他脱下毛呢外套，为他把外套上的油污去掉。
　　男顾客怀疑地看了他一眼，拒绝了。
　　“我保证一擦就干净。如果去不掉污渍，我赔你一件。”薛永新说。
　　男顾客半信半疑，把外套脱给他。
　　只见薛永新将干洗剂挤出一点，涂在衣服的油污处，然后用湿毛巾轻轻一擦，污渍没有了。
　　“哇，真的干净了！”男顾客身旁的年轻妻子惊呼起来。
　　“1元1瓶，‘恩威牌’家用干洗剂，一擦就净。免费试用！”弟弟薛永江则在旁边高声叫卖。他也跟着哥哥干，十分卖力。
　　这时，许多人好奇地围拢过来，争先恐后地拿自己的衣服给薛永新干洗。
　　大家亲眼看、亲手做，都认为很方便，且价格低廉，于是，纷纷掏钱买干洗剂。一时间，柜台前热闹起来，人们排起了长队。薛永江数钱数得手软。看到辛勤的劳动得到很好的回报，年轻的他心里别提多高兴。他更加佩服哥哥的眼光。
　　一个大男人干起了为别人干洗衣物的事，薛永新并没有觉得难为情。他干得很认真，使劲地“擦、擦、擦”。一件又一件衣物，小小的干洗剂，“擦”出了他的希望，擦出了成功的火花，擦出了他与弟弟共同期盼的未来。
　　初战告捷。为了让更多的消费者了解干洗剂的功用，薛永新又做了一件不寻常的事：在报纸上刊登广告。
　　当时，绝大多数的企业广告宣传意识并不强，还没有认识到媒介的作用。薛永新却以超前的眼光，看到广告的效应，走在了前头。
　　每天，登有“恩威牌”家用干洗剂的各类报纸广告铺天盖地，人们很快知道了市场上出现了一种方便、价廉的干洗剂。广告起到了良好的宣传效果。
　　薛永新立刻联系了9家大商场，共租下了20多个柜台。这个看上去有些“土气”的乡镇企业老板，出手不凡，显示出他那超乎常人的大气魄。一气租下20多个柜台卖同一种产品，在当时还没有先例。但这仅仅是薛永新小试牛刀。
　　国庆节，薛永新与弟弟薛永江以及销售人员，搞促销活动，在各大商场三天义务免费干洗衣物。
　　这种新鲜的、富有创意的、有利消费者的促销活动，收到了意料不到的效果。场面火爆，令人难以忘怀。仅在春熙路的一个商场门口，消费者蜂拥，纷纷挤到他们设的销售柜购买干洗剂。最初大家有序地排着长队，后来人越来越多，有人干脆抢到前面去，秩序一下被打乱了，更有甚者，有人从人群头顶翻过，去抢购。场面的火爆程度让人惊叹。
　　薛永新并没有因“胜利”而沉醉。他又将目光投向了干洗店。他安排销售人员走出柜台，不要坐等用户，主动出击。
　　“你们一部分人到街上去转。大街小巷满街走，看见哪里新开了干洗店，就上门去推销。”
　　这一招果然见效。成都市的大大小小、包括新开的干洗店都接受了这种“一擦就净”，且价格低廉的干洗剂产品。这种主动推销方式，比“被动式”柜台销售又进了一步，是日后恩威“动态营销”的雏形，也是薛永新从市场中摸索出的企业营销经验和策略。
　　销量比预期的还要好。薛永新白天上柜台卖货，晚上回厂调制干洗剂，然后与工人们一道装瓶。第二天早上再分别送往各大商场和干洗店。深秋的夜已渐有寒意，但薛永新却并不感到寒冷，他的心头注满了希望的暖阳。
　　从当年的6月上市到年底，不到半年时间，“恩威牌”家用干洗剂就占领了整个成都市场，盈利40余万元。1987年，“恩威牌”家用干洗剂被成都市人民政府授予“成都市优秀新产品称号”。
　　科技办厂的路子走对了。
　　薛永新以天才敏锐的眼光，及时地抓住了机遇，在市场中占得先机。
　　1986年8月，薛永新将真果祖师传给自己的道医秘方，经过多次研究、配伍，制成了纯中药的妇女卫生洗涤剂，取名“性官浴珠”。它不仅能清洁妇女皮肤，还对各种阴道炎、外阴与皮肤瘙痒症有消炎作用，止痒效果快。他迅速把它申报成日化产品投放市场。
　　“性官浴珠”，即恩威著名的品牌“洁尔阴”的前身。
　　令他没有想到的是，“性官浴珠”，一经面市，消费者反映效果很好，购买者众多，不亚于干洗剂。
　　当时市面上尚未出现这种具有清洁妇女外阴卫生功能的洗液，而且用纯天然中草药制成。在全国是最早开发，开了先河。这是薛永新试水制药业迈出的第一步。
　　接着，他又相继研制出黄精洗发液、沐浴液、脚气霜、护肤霜等中药日化产品，消费者反映同样很好。
　　看似偶然，仿佛无心插柳，但其间却蕴含着一种必然。
　　薛永新停止了不利于人类生存环境的木材经营，转向服务大众的新产品开发。
　　放弃有害的，是为了选择更有利的事业。知道什么是应该做的，什么是不该做的，不能做的，“知可为而为”，这是一种睿智，也体现了薛永新非一般人所能及的人生境界和高度。

曹蓉 · 发表于: 2011-1-30 09:50:58

　

　第三节开发神药：找到最正确的方向
　　上善若水，水善利万物而不争。

　　--《老子·第八章》
　　在老子看来，最高之善莫过于水。水具有滋养万物生命的德行，而与万物毫无利害冲突。水之道，是一种长存之道，长流不息之道。
　　薛永新从中悟出，如果企业像水一样，给社会、给人类带去实在的利益，并不断被需求，企业就有了立足之地。

1986年秋天的一个晚上，薛永新找到了最正确的方向。
　　佛学认为，诸行无常。每一秒钟，世界在变化，生命在变化，人心也在变化。
　　市场无常，瞬息万变。市场现象包含在世界万象之中。大众的市场观念也是迁流不息，念念无常。现在人们都需要干洗剂，但随着生活水平的发展，或者市场的竞争，它可能不再是人们离不开的需求。
　　薛永新清醒地认识到，在干洗剂旺销时，他必须寻找新的目标，新的产品。认识市场，选准需求，一种没有竞争、立于不败之地的需求。
　　那么，市场要的究竟是什么？这是他思考的问题。
　　回到家里，他把自己关在房间苦苦地思索。夜很静，妻儿在隔壁的房间已安然入睡。他熄了灯，披衣走出屋外。
　　府河静静地流淌，月光洒在水面上，波光粼粼。
　　他出神地凝视着河水，不由在心里默念老子的《道德经》：“上善若水，水善利万物而不争。”
　　他突然想到，水的利益不在自己而在万物。“万物”都从水那里得到利益。因而万物都离不开水，万物都需要水，万物都不能没有水。这种“万物受益”与水的“利他”之间的相互关系，完全可以作为我们企业的借鉴呀！
　　利益社会和人类普遍需要的产品，就是市场所要的，如水与万物的关系。
　　只要我们把大众所需要的东西送到大众的手里，并且被大众接纳，被大众承认正是他们所需要的东西，并且还将不断地需要时，我们的产品就站稳了脚跟。不管市场如何变化，竞争如何残酷，我们的产品永远是大众需要的。
　　水给他带来了启迪。可是，大众所需要的究竟是什么？
　　药！道家医药！那个埋藏在心中多年的强烈愿望又冒了出来。我不是要开发真果祖师传授的道家医药吗？我不是要立志弘扬道家文化、制药济世吗？我不是要打开中华医药宝库之门吗？
　　他编织了多年，孕育了多年的理想，此刻，梦已开花。
　　他仿佛看到了铺满梦想的花一路缤纷，那里湖面清澈，那里鸟语花香，那里雪白的明月照在大地。整个天上、地下，一片和气，一片宁静。世界和谐、社会安详，人们身心健康。
　　这就是自己要去走的路，追求的终极目标。他又想起了寓言中那个老农夫说的话：“只要方向正确，这条路可以带你到世界上任何你想要去的地方。”
　　他意识到，现在他该向那个地方走去了。时机已经成熟。
　　开发什么药呢？从什么地方着手？首先要找到一个突破口。确定了方向后，薛永新又被另一个问题困扰。
　　他开始了市场调查，到医院、到药房走访，观察患者看什么病，买什么药。哪些药奇缺，哪些病症很难医治。他还询问了很多人。
　　“性病、皮肤病就很难治啊。”一位刚从国外回来的朋友对他说。
　　“国外都没有一种很有效的药吗？”他问。
　　朋友摇摇头，说：“难。最王牌的西药都没法彻底解决。”
　　随着社会的逐步开放，性病、皮肤病已是一个世界性的常见病。从东南亚看，泰国、缅甸、越南等国家的性病，开始向中国大陆蔓延。从中国来看，台湾地区、香港地区以及厦门、深圳、广州、海南等沿海省市的性病，也逐渐向内地侵袭。
　　朋友的话，提醒了薛永新。他想到自己曾经研制的“性官浴珠”妇女外用洗液，对皮肤病有很好的效果。如果在配方上加以改进，就可以形成一种治疗皮肤病的外用新药。
　　这个想法在脑海中闪现，令他感到兴奋。他决定再深入到市场中调查。
　　早在20世纪80年代，他义务行医时，就知道男女生殖器官疾病一直困扰着人类，“妇科炎症”、男女性病等，成为影响妇女健康的隐形杀手。妇女一旦染上生殖器官疾病，难以治愈，终身痛苦。
　　他发现，许多妇女对于此病羞于启齿，致使病情加重，给工作、生活带来极大的影响。甚至，有的造成夫妻离异，家庭破裂。此病成为她们的“难言之隐。”
　　他还发现，医院对“妇科炎症”也束手无策，只是用西药治表。而且，西药只对部分已知的病菌有效，对病毒无可奈何。特别是不明原因的阴道炎、滴虫与霉菌混合感染的阴道炎，就很难治愈，易反复。不明原因的皮肤瘙痒、湿疹，是世界医学难题。目前，药房所售的针对治疗妇科疾病和各种皮肤病的外用剂，也是西药制剂。效果并不理想。
　　他想起真果祖师最擅长的就是治疗妇科杂症。当年真果道人用几味药治好了众多妇女的“难言之隐”，如“白带、青带、黄带、黑带、赤带、血崩……”等疾病，收到了奇效。
　　能不能研制出一种治疗妇科炎症的中草药外用药？患者不用医生诊治买来就用？他想。
　　灵感从脑海中一刹那迸发出来，他为这个富有创意的念想激动起来。
　　可是，仅仅治疗妇科炎症似乎单一了一点，倘若能够达到一药兼治其他，不是更好？此刻，灵感如泉喷涌而来。
　　薛永新决定研制一种外用中草药洗液。这种药液不仅可以治疗妇科炎症，还能治疗各种皮肤病如湿疹、疥疮、神经性皮炎、体癣、脚气以及淋病、非淋菌性尿道炎、尖锐湿疣等。总之，上述病症都可以“一洗了之”！
　　如果成功，它将会为全世界千千万万妇女，包括男性，解除生理上的疾病烦恼。这才是造福人类健康的事业！
　　找到了！我找到了目标！他恨不得把这个“惊天动地”的想法第一个告诉最亲爱的妻子。
　　披着一肩月色，薛永新兴奋地回了屋。
　　他走进卧室，看见妻子正在熟睡之中，不忍心惊扰她，便悄悄上了床。
　　“你有办法了？”妻子忽然睁开眼睛，轻声问道。
　　刘朝玉并没有入睡。她知道丈夫正为事业烦恼，可自己又不能帮上忙，心里暗暗自责，却又不愿把情绪流露出来，给丈夫添乱，只得假装熟睡。
　　看到丈夫踌躇满志的神情，她猜到了，自己的丈夫已找到了目标。
　　“嗯。”薛永新定定地点了点头。
　　“我就知道什么都难不倒你。”刘朝玉说。
　　她完全信赖自己的丈夫，相信他能够干出一番大事。没有什么力量可以阻止他前行。即使遇到障碍，他也会越过去。
　　这一份信任，带有一个女人对所爱的男人几乎虔诚的崇拜；这一份信任，包含一个聪明的妻子对丈夫深深的了解。
　　这一份信任，如寒冬里燃烧的炭火，给了薛永新温暖和无穷的力量，使他在事业上奔跑得更快、更远，也使他更深爱着自己的妻子。
　　这一段时间，薛永新静下心来，每天“泡”在家里，细细研究道家医药典籍和真果祖师留下来的药方。
　　他根据传统中医理论和道家医学，反复琢磨真果祖师口传身授的道家秘方，从中领悟到一个基本原理：人的一切疾病，包括性病，归根到底都是因为阴阳失调、气血不合而引起的。
　　中医经典《黄帝内经》便贯穿了道家哲学思想：“阴阳者，天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始，神明之府也，治病必求其本。”
　　道家医学认为，天地万物与人都是由阴阳构成，并互为感应，互为相通，象天法地、天人一体，既是道家思想的基本观念，也是古代中医的指导思想，更是道教医家无时不遵循的祛病疗疾的法则。
　　跟随李真果学医三年的薛永新，深谙治本驱邪气之医理，决定从清湿热、解毒气、杀虫、止痒、滋养肌肤方面入手,进行配方。
　　可是，中国的中草药几千种，常用的也有数百种，用哪些药好呢？他又一头钻进了李时珍的《本草纲目》的医药宝典里。
　　中医把一种病作为一个国家来治理，君、臣、佐使，一副药方中，君为主，臣为辅，佐使作配合。
　　薛永新把自家的书房当成了药房，他俨然是金庸笔下的神医高手，琳琅缤纷的天下草药，在他手中尽归其位，使每一味药发挥最大的效力。他又像一个深谋远虑的三军统帅，帷幄之中周密部署，调配军队，选好主帅，配备良将辅佐。
　　经过几个不眠之夜，他终于研究出新的配方，在真果祖师秘方的基础上，创新地增加了苦参、蛇床子、苍术三味主要草药。
　　刘朝玉看到丈夫配制的药方，念出了声：“苦参、蛇床子、苍术……”她不解地转过脸问他：“这三味是治啥病的？”
　　他笑答：“李时珍《本草纲目》上说：苦参，苦、寒、无毒。主治小便沥沥不尽，除痈肿，治热毒风，皮肤瘙痒生疮。除大热，可以治风杀虫。”
　　“那苍术呢？”
　　“苍术除恶气，主治脾湿下流，浊沥带下，风寒湿痹。”
　　刘朝玉似懂非懂地点了点头。
　　“咦，蛇床子这名字真怪，蛇还有床啊？”她惊讶地说。
　　薛永新又笑了笑，道：“蛇床是一种植物。‘蛇床子’即‘蛇床’的果实。功能温肾阳，祛寒湿，杀虫。”
　　“哦。”
　　“蛇床子主治妇女各种阴道炎、宫颈炎、淋病、尿道炎、尖锐湿疣，还有妇女阴白色病变所引起的疼痛不适。还治男子阴囊湿痒，皮肤病、体癣、湿疹等。既暖男人阳气，又助女人阴气。”薛永新给妻子解释。
　　“太好了。好多结了婚的妇女都有这种妇科病。我的一些朋友常常为这病烦恼呢，找不到有效的药，炎症还反复。这下可为她们解除痛苦了！”刘朝玉高兴地说。
　　她为丈夫感到骄傲。
　　药方出来了，只能算走了一步。薛永新没有沉醉在成功里。
　　他清醒地意识到，下一步是制药，要把药的有效成分提取出来，这才是关键。
　　制药的过程是浸泡、灭菌、过滤、配制。当时根本没有蒸馏、提取、高压等设备。没有熬药的专门设备，没有参照物，怎么办？他犯难了。
　　他突然想起已经废弃的制作干洗剂的搪瓷反应锅，灵机一动。如果将搪瓷反应锅进行技术改造，不就可以作制药的设备吗？
　　于是，他请来压力设备厂的技术人员，请他们将搪瓷反应锅改造成制药设备，将锅底部改为气动门，便于排放药渣，将上部加一个大的投放药材的漏斗。
　　一个月后，设备厂按照薛永新的要求将药罐送到了他的工厂。
　　试验证明，药罐很好用。技术人员在罐子的底部接管道，制作好的药液可以顺管道源源流出。这个简易而实用的药罐，可以装1吨药液。
　　这是薛永新的一个创新和发明。
　　中药提取罐的自主发明，其意义更在于，薛永新已开始朝现代化制药技术迈出了一大步。后来全国生产中成药的企业逐渐多了起来，市面上新出现的中药提取罐，竟与薛永新当年创新发明的药罐没有多少差异。北京、成都中医药大学的研究生还专程到恩威学习中药提取方法。
　　药液终于制成了。就像一个孩子经过母亲十月怀胎，呱呱坠地。
　　该给“孩子”取什么名字呢？总不能像做试验时那样称为“1号药”、“2号药”吧？薛永新绞尽脑汁。
　　自从跟真果祖师习道以来，他养成了每天打坐修行的习惯，好多难题都是他在打坐中解决的。老子说：“致虚静，守静笃。”当人进入清静的至高境界，智慧便随之产生。
　　这天晚上，明月窗前，月光如水一般泻进屋里。他关了灯，点燃了一支降真香，盘腿打坐。他闭上了眼睛，天地一片静寂，万物虚空。
　　“万物负阴以抱阳，冲气以为和。”一个苍劲、悠远的声音从清玄的太空而来。
　　“洁尔阴！”一个名字在他的脑海中突然跳出。
　　按照道家阴阳五行学说，人体“阴阳之代谢，悉与天地相似。”当人体的阴阳被邪气冲撞，疾病便乘机而入。
　　风、寒、热、毒、湿，是自然界的五种元素，中医称为“五毒”。五毒过重，积蓄在五脏六腑，疾病产生。这五种毒素，最直接与皮肤接触。如皮肤不健康，毒素就会直接进入毛细孔，深入到血液，人体就会产生瘙痒，严重者痛苦不堪。
　　薛永新用这药名明确而含蓄地告诉人们：“洁尔阴”就是清除人们身体内的邪气，让你的身体更清洁，抵御和抗击疾病的侵入。珍爱身体，善待生命。
　　他在研制的新药标签上庄重地写下了三个字：“洁尔阴。”
　　1986年秋天，一个普通的夜晚，对薛永新来说，却具有并不寻常的意义。
　　因为，一个将影响世界的“神药”--“洁尔阴”诞生了。
　　或许，他还不知道，从现在开始，他将由此建立起一个“中国制造”的制药王国，也将由此掀起惊天动地的狂风巨澜。而他人生中的九九八十一难，也正是从这里开始。
　　“每个人都会使世界有所不同。”他正在使这个世界有所不同。

曹蓉 · 发表于: 2011-1-30 09:55:19

第四节干洗剂下马：置之死地而后生
　　投之亡地而后存，陷之死地然后生。

　　--《孙子·九地》
　　置之死地而后生，是战争中的奇险战术。当战场上军队无法退却、陷入死地绝境，士兵就会奋勇而起，杀敌取胜。这种战术在商战中同样适用。当面临失败，毫无退路之时，反而促使你下定决心，“杀”出一条生路。置之死地，才能获得重生。

薛永新没有想到，给他带来巨大效益的“干洗剂”，却把他推入了尴尬的绝地。
　　“洁尔阴”研制出来了。但是，一个新的难题又摆在了薛永新的面前。
　　干洗剂销量好，没有品牌可以竞争。但是，原料缺乏，只能靠进口。而进口原料的价格越来越高，开始是每吨4000元，后来卖到了每吨上万元。如此高昂的价格，对于一个初创阶段的工厂，是无法承受的。所以，必须解决原料问题。
　　1987年9月，为了解决原料问题，薛永新再次与中科院成都分院有机化学研究所合作，生产四氯乙烯。四氯乙烯主要用作有机溶剂、干洗剂和金属去脂剂，是一种化合物。有了四氯乙烯，干洗剂原料的难题便可迎刃而解。
　　程副所长和刘副院长都是富于开拓进取的领导。研究所虽然有雄厚的科技力量，却英雄无用武之地，科技与市场脱离。
　　基于第一次合作的成功，也基于当前科技体制改革形势的推动，当薛永新提出希望再次与研究所合作时，两位领导感觉到，与企业合作将是研究所在科技改革方面的一种新的尝试。他们当即表态：
　　“研究所愿意提供一切技术支持！”
　　薛永新被他们的真诚和热情感动了。双方很快达成了联合建立经济实体和生产四氯乙烯的协议。有机化学所负责技术，投入40万元，占总股份的45%，薛永新投资厂房和部分设备，以60多万元的资产入股，占总股份的55%。
　　1987年10月，经中国科学院成都分院有机化学研究所批准，双流县计划经济委员会批复，成都恩威化工公司正式成立。这标志着成都恩威化工公司作为全民与集体所有制联合的经济实体，已提前迈入了全国股份制企业的改革步伐中。这便是成都恩威集团的前身。
　　此次合作，无论成败，都超过了本身的价值，而具有改革前沿的深远意义。股份制，这个对于20世纪80年代的中国还很陌生的新名词，产生于18世纪的欧洲，19世纪后半期广泛流行于世界资本主义各国。到了20世纪90年代，我国才开始全面“引进”和推行“股份制”。
　　1992年之前，中国经济在摸索中前行，股份制改革还没有兴起。当人们还在争论姓“社”姓“资”的时候，而薛永新已在寻找适合企业发展的创新之路，“摸着石头过河”了。他与那些80年代的改革先锋一道，率先登上了中国改革的历史舞台，充满激情地奔向一个目标--市场经济。
　　薛永新与成都科分院的合作，所采取的股份经济模式，便是一种投石问路。不管有路还是无路，一石总会激起千朵浪花。
　　接下来，薛永新在双流县租赁土地29亩，建办公楼与厂房。然后又马不停蹄地购买设备，安装机器。不到半年，新建厂房就投入了生产。
　　“薛总，管道又被腐蚀了！”技术人员向薛永新反映。
　　“有人发生皮肤过敏。”车间主任反映。
　　这问题引起薛永新的高度重视。原来四氯乙烯是一种腐蚀性很强的化工产品，不论钢板、铁管，与四氯乙烯接触后，不到几天就变得锈迹斑斑。
　　让薛永新始料未及的是，四氯乙烯竟像一只“吃铁的老虎”，不到一个星期，被它腐蚀的管道就开始漏气、漏液，释放出一股刺鼻的气味，在车间弥漫。有的工人不慎接触到四氯乙烯，皮肤出现了严重过敏现象。
　　薛永新一面叫工人停止生产，请技术人员来检修管道，一面用真果祖师传授的秘方亲自配药，给皮肤出现过敏现象的工人服用。工人吃了药后，皮肤红肿、奇痒的现象很快消失，薛永新总算松了口气。
　　由于四氯乙烯受高热分解产生很强的腐蚀性，管道腐蚀严重，无法修理，薛永新只得花几千元更换新的管道。然而，没过多久，管道又被腐蚀了。刺鼻的气味像毒气般四处蔓延，无法生产。
　　“怎么办？”维修技术人员问他。
　　“换！”薛永新果断决定。
　　“假如又腐蚀了，怎么办？”
　　“再换！”
　　不换，就没法生产。投入的资金，不但收不回成本，而且蒙受了巨大的亏损。换管道，就像一个无底洞，你投多少钱，它就吞掉多少。薛永新当然清楚这点。但是，开弓没有回头箭，他只能咬着牙，边换管道边生产。
　　更使人头痛的是，生产出的四氯乙烯始终达不到99%的纯度。研究所的科技人员反复实验，这道技术难关仍然无法攻克。
　　两年来，由于技术不成功，干洗剂的销路受到影响。投资不断增加，却没有产生利润。
　　屋漏偏遭连夜雨。薛永新开发的“性官浴珠”妇女卫生洗涤液，以及洗发、护肤类产品，也因为“干洗剂”问题而受到“连累”，销量直线下滑。
　　工厂陷入了经济危机。工人们忧心忡忡，有的担心领不到工资，有的准备跳槽，人心惶惶。
　　另一边，研究所的职工强烈反对与私企合作。在当时，凡是科研单位、“国企”的职工大多有一种优越感，不屑与私企为伍。似乎与私人老板合作便降低了自己尊贵的身份。许多人还没有从旧有的观念中转变过来。
　　1989年4月，研究所工会投票反对与私企合作。强大的压力下，研究所的领导开始动摇了，想抽走投资的40万元，却又怕违反合同，不好开口。于是，他们暗示薛永新先提出下马，以便名正言顺地收回投资。
　　薛永新很郁闷，独自坐在公司办公室里发呆。春天的气候多变，风乍起，窗户噼啪作响，广告牌刮倒在地，包装盒被吹走，狂风似乎卷走了一切。
　　商场的风云又何尝不是如此？他心里慨叹。
　　他雄心勃勃地想“杀出一条血路”，却又遭遇“四面楚歌”！严峻的现实逼得他必须做出决断：四氯乙烯搞还是不搞？搞，只见投入，不见产出，必将泥足深陷。不搞，整整150多万元投资付之东流，而且研究所就会提出退款。怎么办？
　　无论搞还是不搞，都是一条死路。薛永新的事业又一次地受到挫折，他被逼到了绝境。
　　他早已不抽烟了，此刻，他又点燃了烟，一支接着一支。蓝色的烟雾里，他陷入了沉思。
　　孙子说：“投之亡地然后存，陷之死地然后生。”他想起了项羽巨鹿之战的故事。
　　公元207年，项羽起义军与秦将章邯的秦军主力在巨鹿相逢，展开大战。项羽引兵渡漳水后，命令全军：“皆沉船，破釜甑，烧庐舍，持三日粮，以示士卒必死，无一还心。”
　　力拔山兮气盖世的项羽，带领几万楚军破釜沉舟。没有退路的士兵奋勇拼杀，以一当十，以十当百。沙场上，烟尘弥漫，呼声动天地。巨鹿一战，大破秦军，项羽威震诸侯。
　　只有置之死地，才能辟出一条生路。他掐灭了烟头，毅然决定：下马。
　　让产品下马，意味着将承受巨大的损失。但不这样做，会“死”得更惨，也许连生路都没有了。
　　第二天，他主动找到程副所长和刘副院长，同意解除合同。
　　“你们一切损失由我负责。”
　　“薛总，我们……”程副所长一时不知说什么好。
　　“你们所里的投资我会按本付息，全部退还。另外，按你们投资总额15%的利润，补付120万元。”
　　“谢谢薛总的理解！”刘副院长感动地握住他的手。
　　照理，合作中止造成的损失应当双方承担，但他们没有想到，薛永新不仅承担全部损失，还从变卖设备款中拿出一部分补偿给对方，作为投资利润。虽然薛永新把自己“置之死地”，却赢得了对方的尊敬，也赢得了自己的尊严。
　　“从不让支持过我的人吃亏受累。天塌下来我自己承担。”当我在采访中问他为什么这么做，他说了一句这样的话。
　　莎士比亚说：“我不该懈怠自己的责任，忠诚于自己的使命，绝不找一些理由为自己开脱，考虑的永远是怎么才能把事情做得更好。”
　　承担、履行责任，是一个做大事者的秉性。在他们身上有一种无形的精神力量，使他们勇于承担一切。
　　薛永新是一个识大体的人。他认为，作为经营者，应有当舍则舍的将帅气魄。

曹蓉 · 发表于: 2011-1-30 17:09:37

　

　第五节十年磨剑：善因结善果(上）
　　夫唯道，善始且善成。

　　--《老子·第四十一章》
　　智慧伟大的老子告诉我们，唯有合于大道，才能有好的开端，而最终成就一切。
　　《涅槃经》上说：“若能远离一切恶业，则得善果；若远善业，则得恶果。”
　　每个人的内在都有一种向前的自我激励力量，它使我们的人生变得更崇高，推动我们去做应该做的事。
　　薛永新“以造福众生作为立业之本”。他认为，这是老子所说的“大道”，也是佛学智慧中所指的“善因。”
　　向善，是宇宙天地“第一因”。世上没有无根之树，法中没有无因之果；要求善果，先种善因。个人之立命，企业之立业，当作如是观。
　　恩威的立足点和它的成功之处在于：把“造福人类、服务社会”的善愿，当作了“恩威一切的第一因。”
　　恩威的成功，证实老子“道”的法则，放之四海而皆准。　

　“桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯。”薛永新十年磨一剑。只是，这把“剑”是金庸《笑傲江湖》里的令狐冲手中天下无双的冲灵剑，还是一把寻常普通的剑？谁来评说和认定？
　　薛永新清楚，“洁尔阴”洗液虽然制成了，但还不能投放市场。药效如何，是否符合中国药典标准，要通过有关部门和专家进行药品检验和鉴定。尽管他曾经成功地将“性官浴珠”妇女卫生洗涤剂、洗发水、护肤霜等推入市场，但那些都属日化产品系列。“性官浴珠”妇女卫生洗涤剂最多只能是一个具有保健功能的“擦边球”。真正作为药品推向市场，“洁尔阴”还是第一次。
　　他完全没有经验，甚至不懂得药品通过检验有什么程序，该找什么部门鉴定，一时不知所措，只能一步步“摸着石头过河”了。
　　考虑到当时人们的观念还很保守，对于直指性器官疾病的“洁尔阴”药名可能一时“羞”于接受，薛永新将“洁尔阴”命名为“妇女卫生洗涤剂”。
　　事实上，“洁尔阴”是薛永新在“性官浴珠”妇女卫生洗涤剂的基础上改进的纯中草药配方，也就是说，既传承了李真果祖师的道家秘方，又创新地添加了几味中药，进行了“君药”和“臣药”的重新配伍。
　　这好比一次战役。为了打好这场决定生死的大仗，他让原有兵马和指挥不动，再从南北调集军队加入，重新布阵，以出奇制胜。
　　1986年9月的一天，成都告别了闷热的炎夏，天高云淡。秋风吹来，空气中一股清流婉转，令人神清气爽。
　　薛永新带着“妇女卫生洗涤剂”和相关书面材料，兴冲冲来到了四川省卫生厅。药监处的陈勇处长和宋民宪同志热情地接待了他。
　　“您有什么事吗？”陈处长请他坐下说。
　　他礼貌地出示了自己的名片。
　　陈处长接过名片看了看，神情中流露出一种欣喜，对他说：“您就是生产‘性官浴珠’的薛老板？”
　　薛永新没有想到，陈处长竟然也知道他的产品。这让他喜出望外。
　　“前段时间，各大商场都有售这种中药制成的妇女卫生洗涤剂，消费者反映挺好嘛。我爱人买回来用过，赞不绝口呢。”陈勇笑道。
　　“好像后来销得不怎么好了，是吧？”旁边的宋民宪插话问道。
　　薛永新点了点头。
　　“可惜了。”陈勇惋惜地摇了摇头，又说：“薛老板，您怎么不把它转成药品推向市场呢？”
　　“我就是为这事来的。”薛永新把药品材料递给陈勇。
　　“哦，是吗？”陈勇接过材料，感兴趣地翻阅。
　　“陈处长，我了解到，目前世界上对皮肤病、性病和妇科炎症等常见病，还没有更有效、更便捷、无副作用的药物治疗它。我根据中药学原理和道家医学，在原来的‘性官浴珠’妇女卫生洗涤剂的配方上，研制出一种纯中药的外用洗液。专门治疗妇女阴道炎、宫颈炎等各种妇科疾病，对皮肤病、性病也有很好的疗效，无毒无副作用，非常安全。”
　　“很好啊。中药外用复合制剂。如果真能够达到您所说的疗效，这不仅是对中医药的贡献，而且是对世界医学的重大贡献。”陈勇从材料书中抬起头道。
　　省卫生厅药监处领导的一番话，令薛永新顿时信心百倍。见惯了一些官员高高在上的官僚作风，来之前，他已作好了被拒之门外的准备。然而，让他意想不到的是，自己研制的药品非但没有遭到排斥，还得到高度评价。
　　“虽然药品研制出来了，但我没有经验，不知道该如何申报。所以特地来向您们请教和咨询。”薛永新诚恳地说。
　　陈处长告诉他要作哪些药效学、药理学研究和鉴定，仔细讲了审批药品的程序，并建议他找华西医大或者第三军医大做药理鉴定。
　　“谢谢。”薛永新起身告辞，充满感激地握住陈处长的手说。
　　“你决定在哪家作鉴定，届时我帮您联系。”宋民宪热情地说。
　　“好的。真的太感谢了。”
　　或许是一种天意，或许是一切太顺利，上天要给薛永新一些曲折和考验。说冥冥中的安排也好，鬼使神差也罢，总之，出于对解放军的敬意，他选择了第三军医大药理室做药理鉴定。
　　在宋民宪的帮助下，薛永新与第三军医大药理教研室的颂教授、黎研究员（化名）见了面。
　　薛永新说明来意，希望在第三军医大进行“妇女卫生洗涤剂”的药品鉴定。
　　“好。我们可以做。”
　　当颂、黎两人看了“妇女卫生洗涤剂”相关材料后，尽管并没有对该药品表现出异乎寻常的重视，但还是表示愿意对其做药理与毒理试验。
　　事情出乎意料的顺利。1988年1月，薛永新与第三军医大药理教研室签订了委托做药理实验的合同，并按合同约定支付了试验费。
　　接着，薛永新依照第三军医大药理教研室的要求，提供了试验用的药品样本，以及药品的大部分配方、理化性质及其主要用途说明。
　　这些属于“绝密”的技术成果内容，“门外人”或许不知道它的重要性，但在医药领域，即使普通的技术人员一旦掌握了该药品的配方和技术内容，都能够制造出与它相同的药品。
　　“万一有人把您的技术成果窃取了，仿造出同类药品，该怎么办？”朋友提醒薛永新。
　　“我相信军医教授是有道德诚信和良知的，更何况有我国《技术合同法》对技术成果的保护，谁还敢做违法之事？”薛永新说。
　　基于对第三军医大的信赖，也基于对颂、黎两位军医教授的信任，薛永新毫不犹豫地将“妇女卫生洗涤剂”的大部分技术内容提供给了他们。但是，他万万没有想到，自己的“信任”，却为日后埋下了一枚“隐形炸弹。”
　　颂、黎二人对“妇女卫生洗涤剂”开始进行药效的检测。他们先后反复做了抑菌试验、急性毒性试验、皮肤和粘膜试验、过敏试验等，又从药学、药理学和毒理学方面，测定它的纯度、有效成分含量和安全性。作为经验丰富的军医教授，他们在检测和实验上是尽职而严格的。
　　同年10月5日，第三军医大药理教研室按委托约定，完成了“妇女卫生洗涤剂”的药理毒理实验检测，并出具了报告。
　　报告结论如下：供试药物，妇女卫生洗涤剂由成都恩威化工公司提供。药效、毒理性能优良，对霉菌、滴虫均有很强的拟杀作用，无毒性，无刺激性。
　　“妇女卫生洗涤剂”成功“转身”，正式成为一种药剂。
　　拿到鉴定报告后，薛永新又为“妇女卫生洗涤剂”的药名困扰。该产品名称太长，消费者不易记忆。而现在这种改进后的配方，并不局限于妇科炎症的治疗，它还适用于治疗皮肤病、性病等。
　　怎样才能让消费者知道它、认识它呢？如果沿用原名，不仅难以记忆，而且让消费者停留在原来的认知上。必须抛弃原用名。他想。
　　“洁尔阴”这个曾在他的脑海中跳动的名字，又闪现出来了。
　　按照道家的阴阳五行学说，邪气代表阴，在中医上指人的疾病。当人体阴阳调和、气血流通，便可抵御外界“邪气”侵入；当天人合一，人与自然便会和谐相处，共荣共生。“洁尔阴”就是清洁人们身体内的邪气的意思。
　　这名字符合道家阴阳五行学说，也符合中医理论，还具有东方的哲学智慧。响亮、易记，目的明确。
　　“没必要‘犹抱琵琶半遮面’，就叫‘洁尔阴’！”在公司高层会上，薛永新说。
　　他果断决定，将“妇女卫生洗涤剂”更名为“洁尔阴”。
　　数天后，他与同伴再次来到第三军医大。
　　见到颂教授和黎研究员，薛永新向他们说明了将“妇女卫生洗涤剂”更名为“洁尔阴”的意图。
　　他完全没有想到，颂、黎二人竟提出了一个苛刻条件，要求把他们二人列为此项成果的研制者。
　　薛永新感到非常震惊。
　　这明明是我的研究成果，为什么要加上他们的名字？“更名”是研制者的权利，为什么他们要提出如此严重违背事实和常理的要求？他感到匪夷所思。
　　也许看出了薛永新脸上惊愕的表情，颂教授尴尬地“嘿嘿”笑了笑，道：
　　“薛总，您不要误会。说实话，根据我们对该药的检测，我们认为，这种纯中药外用制剂，今后会大有前途，肯定会获重大的科技成果奖。我们是搞药理专业的，不懂得中草药研制剂，要获得这样一个成果很不容易。所以，我们只想沾一点‘光’，以便我们晋升职称。”
　　“对对，我们以军人的名誉向您保证，绝不分享任何经济利益，绝不泄密。”黎研究员信誓旦旦地附和道。
　　原来颂教授和黎研究员对该药进行药理试验后，发现其惊人药效，超出他们的预想。凭着职业的敏感，他们预见，该药将填补国内、乃至世界医药学上的空白。
　　如果此项成果署上他们两人的名字，不但他们的前途不可限量，而且有利可图。功利面前，颂、黎二人难以却步。
　　“我能理解。但是，很抱歉，我不能同意将你们的名字列入研制者之列。这有违事实。”薛永新直率地说。
　　颂、黎二人顿时不悦。气氛十分尴尬。
　　“薛总，我建议您在该药里加入呋喃西林和制霉菌素。它的杀菌效果更好。”黎教授似乎想岔开话题，打破尴尬。
　　薛永新明白了他的意图。这样一来，他们便名正言顺地“参与”了该药的研制。如果真的有益于“洁尔阴”的安全药效，即使分享技术成果也无妨。问题是，恩威申报的是纯中药制剂。若加入化学药品，这既是对消费者的欺骗，也是违规的。
　　“两位想必清楚它是纯中药制剂，加了化学药品就失去了研发的意义。”
　　“这……也是。”黎研究员嗫嚅地说。
　　“麻烦二位教授出具一份‘更名’报告。”
　　“好吧。我们会把报告寄给你们。”颂教授勉强接受了薛永新的要求。
　　十天、十五天、一个月、两个月……薛永新未见报告寄来，心急如焚。
　　到底什么原因呢？一份“更名”报告用不了这么长时间。他想。
　　“依我看，他们心术不正。”一位部下忿忿地说。
　　“人家是军医教授，说话注意点。”薛永新婉转地批评他。
　　“军医教授咋啦？他们就是有私心！肯定因为我们没有同意他们的要求，所以故意拖延不寄报告。”
　　部下的话不无道理。怎么办？没有“更名”报告，药品无法向省医药局申报，鉴定会无法举行。公司的员工等着生产。时间拖不起啊。薛永新陷入了烦恼之中。
　　“薛总，该怎么办？”
　　“他们要的无非是‘名’，那就给他们吧。”薛永新是一个淡泊名利的人。
　　为了能早日申报，薛永新只好委屈求全，给颂、黎二人去信，同意他们列名。
　　果然，报告很快寄来了。
　　薛永新吃惊地看到，他们在“更名”报告上擅自加了一段话：“‘洁尔阴’由成都恩威化工公司薛永新研制，并经第三军医大药理教研室颂某、黎某对处方加以改进而成。”
　　“他们改进啥？分明是欺世盗名嘛!”
　　“完全是薛总一人研制的成果，倒被说成是他们分了一杯羹。真是天大的笑话！”
　　“简直太无耻了！”
　　公司上上下下的人纷纷感到不平。
　　“薛总，我们宁可不生产，都不能让他们掠夺恩威的成果！”有人激愤地说。
　　“对，我们要为名誉而战！”很多人表示拥护。
　　薛永新理解员工的心情，但他考虑的是，如果“洁尔阴”不能面市，自己要造福人类、为社会服务的善愿就无法实现。损失一点“荣誉”，比起这项崇高的善愿，又算什么？
　　老子说：“上德无为而无以为，下德无为而有以为。”一个人抛开功利心，自然而然地去做善事，才是“上德”。相反，为了功利而强加施为，那是妄为与贪欲，是一种“下德”。
　　对于“更名”风波，薛永新一笑置之。
　　俗话说：真的假不了，假的真不了。四川省医药管理局、省科委对“洁尔阴”技术成果作出了实事求是的鉴定.明确：“洁尔阴”主要研究人员：薛永新。

　

曹蓉 · 发表于: 2011-1-30 17:22:36

第五节 十年磨剑：善因结善果（下）

1988年8月，薛永新向四川省卫生厅、四川省医药局申报“洁尔阴”为妇科外用药。
　　在等待审批的过程中，薛永新加紧筹备药品鉴定会。这是药品审批的一项程序，即：延请若干医学专家教授来评审，评审通过后，医药管理部门才能批准生产。
　　药品鉴定会，也是向专家教授们介绍宣传药品的一个良机。薛永新更看重这点。
　　他充满信心地筹备着一切，全力以赴。
　　寒冷的冬天，一个36岁的青年人冒着寒风，骑着一辆破自行车，在双流至成都两地的车水马龙中来回奔波。
　　那时候的薛永新像一个拼命三郎，在寒流中不停地狂奔，奔向一所所医院，奔向一所所大学，奔向省医药局、省卫生厅，送材料，请教授专家。创业时期，一切都要自己亲自跑，还要忍受冷眼。那种艰难和辛酸，是今天的我们无法想象和体会的。
　　也许因为他是一个农民企业家，人们多少还带有一些偏见。他吃了一个又一个闭门羹，撞了一次又一次的南墙。可是，他没有气馁，不达目的不罢休。
　　似乎较上了真儿。早上，他吃两个馒头，就骑着自行车出发了。中午，在面馆简单吃一碗面，又忙着去各处办事。直到晚上，在茫茫的夜色中，筋疲力竭地回到双流。
　　他一次一次地上门邀请专家教授，不厌其烦地介绍自己研制的新药。“精诚所至，金石为开。”他的诚意和执著打动了专家教授。他们不仅表示愿意参加药品鉴定会，还给他引荐全国各地的医学专家、学术权威。
　　薛永新一步步“跑”出了希望，一步步“跑”出了天地，一步步接近了目标。
　　1989年4月8日，一个重要的日子。“洁尔阴”洗液鉴定会由省卫生厅与省医药管理局组织召开。成都、重庆……各地专家云集。皮肤病专家、性病专家、妇科病专家，济济一堂。俨然一个“武林大会”，各方高手从四面八方而来。
　　“中草药外用剂治疗性病、妇科病”，这是一个重大的医药成果，谁都想来亲自验实，见证一个奇迹。这不亚于哥伦布发现美洲新大陆，至少在整个医药界引起了极大震动。
　　当然，还有的专家抱着怀疑的态度，他们并不相信几味中草药就能解决世界上的一项医学难题。更何况“洁尔阴”出自一个什么都不懂的农民企业家之手。他们的脑海里划着一个个问号。
　　这天，一向衣着随意的薛永新，特地穿了一套黑色正装，内着白色衬衣，打一条水纹的深色领带，神采奕奕地坐在主席台旁，脸上带着微笑，双眼目光沉静。面对台下坐着的20多位专家，第一次作为“主角”的他，显得自信而从容。
　　鉴定会上，薛永新用传统中医理论和道家思想来解释“洁尔阴”的治病原理。他引经据典，侃侃而谈
　　“自古道医一体。在历史长河中，中华医学与道教有着极为紧密的血肉联系。医家经典《黄帝内经》集先秦道家、医家、神仙方士、养生各家学说之大成。《内经》‘天人合一’的理论来自道家。”
　　“老子说，‘万物负阴而抱阳，冲气以为和。’强调万事万物变化不离阴阳。贯穿整个《黄帝内经》理论体系的‘阴阳五行变化论’，更是道家哲学核心。”
　　那个时候，人们思想的藩篱还没有得到完全冲破，所谓老子、所谓道家哲学，大家都是带有一种或批判或消极的眼光看待。尽管心里承认道医同体，却不敢大张旗鼓地“宣扬”。而薛永新却“一语惊人”，好像突然将一个石头投进了死水般的湖面，激起了波澜。
　　会场突然变得安静，鸦雀无声。
　　“中医、中药的核心，根本在道。老子思想的元气论、天人合一、阴阳变化论，是我们中医理论的重要指导原则。而称之为‘玄之又玄’的道医对中国医学的贡献尤为重大。”
　　这时，会场出现了小小的骚动。专家和教授们低声交谈。
　　“这个青年不简单！”
　　“没想到一个农民企业家懂得这么多，很有思想，见解独到。他准是哪所名牌大学毕业的。”
　　有人“唔”了一声，说：“他的思想比我们开放多了。”
　　还有的教授在悄声打听：“恩威公司在哪里？以前怎么没听说过？”“他的导师是谁呀？”
　　当会场安静下来，薛永新迅速切入主题。他说：“‘洁尔阴’”正是在传统中医理论和道家医学基础上、针对妇科疾病、皮肤病和性病等研制的一种纯中药外用洗液。”
　　他详细地介绍了“洁尔阴”的治病功能和疗效，并拿出了“洁尔阴”药物试验等报告，分发给与会者。
　　鉴定会上，专家、教授们频频点头，互相交换着赞赏的目光。
　　最先发言的是一位从海外归国的医学专家。他激动地说：“‘洁尔阴’洗液是迄今为止第一个纯中药外用复合方剂，填补了国内、乃至世界医药学的空白。恩威将中华传统医学发扬光大，既继承了传统中药的特点，又采用现代工艺，科学地利用中草药，为人民健康服务。在这里，我要向薛永新先生表示敬意和感谢！”
　　他的话音刚落，全场响起了长达两分钟的掌声。
　　鉴定会上，专家们一致肯定“洁尔阴”新药，一致表示同意通过鉴定。
　　会后，有一位专家意犹未尽，提出要到恩威去参观，大家都随声附合，表示愿一同前往。
　　薛永新却犹豫了。专家教授来自各地，都见过“大世面”。假如人家参观后，见到厂里制药设备简陋，对药品疗效会不会产生疑问呢？虽然每一道流程都有严格的消毒灭菌程序，但他无法保证参观者都留下“好印象”。他担心功亏一篑。
　　“很抱歉。草创之初，无力接待。”他委婉地拒绝了。
　　专家教授们表示理解，再没有坚持去厂里。那时候，他心里发誓，总有一天，我要建一座国内最大的现代化药厂，把专家教授都请去参观。
　　后来，他果真实现了自己的誓言。
　　专家评审通过后，两个多月过去，薛永新领到了四川省卫生厅、四川省医药管理局颁发的新药证书、药品生产企业许可证。
　　这意味着，“洁尔阴”被准许生产、上市、销售。
　　成功了！我成功了！薛永新激动不已。
　　恩威有救了！员工们有活干了！杜国钦、薛永江和恩威公司的员工欢欣鼓舞，奔走相告。大家又看到了希望，重新铆足了劲。
　　如果说大家看到的只是头顶上的一小片天，那么薛永新看到的却是无边无际的蓝天，连接着一望无涯的大海。海的那边是一个新的世界。
　　站在府河边，夕阳将余晖洒在清澈的河面，水波荡漾，泛起点点金色的碎片，摇曳着他金色的梦想。
　　他面向真果祖师仙逝的方向，默默叩首，眼里含着激动的泪水，心里喃喃地说：“道爷爷，徒弟实现了您的愿望，用您传授的秘方成功研制出了‘洁尔阴’。今后我要建大药厂，像您那样济世救人，还要把药品销售到全世界去。”
　　想到真果祖师不能看到他成功的这一天，薛永新心里一阵悲戚。与真果祖师朝夕相处、患难与共的往事片段，浮现脑海。那种经岁月磨砺积淀的深厚感情，与斯人不再的刺痛，使他内心汹涌澎湃，泪水禁不住流了下来。
　　“道爷爷，我知道，您在天堂看着我。是您照亮了我的生命，给了我前行的方向，我会坚强地朝前走。不管前面还有多少困难，还有多少风浪，我都不怕。”
　　是的，他必须向前走，别无选择。
　　“停止日化产品的生产，包括各类洗发水、护肤霜等，全力生产‘洁尔阴’！”薛永新果断作出部署。
　　他把全部精力投入到药品生产上，安排工人分班日夜生产。从这一刻起，真正走出了他制药目标的第一步。
　　然而，药品生产出来了，销路竟然没有打开。
　　问题出在哪里？薛永新与杜国钦、薛永江等公司骨干商量，研究营销对策。他们发现，仅靠“被动式”的柜台销售，显然不能适应竞争日益激烈的市场，必须建立新的营销渠道。那么，从何处入手呢？
　　“医院！上医院推销！”薛永新说。他的目光流露出熟悉的自信。
　　“‘洁尔阴’要打开销路，关键在医院。让有权威的大医院做临床试验，来证明‘洁尔阴’的药效。医院开路，销售局面一定能打开。”
　　“那是不是要找医院院长？”有人问。
　　“院长要找，专家教授更要找。”他斩钉截铁地说。
　　鉴定会的成功，启发了他。专家教授对公司产品的认定和推荐，可以大大提高公司产品的可信度、知名度和销售量。
　　“药品与人们的健康息息相关，而专家教授在某一领域有比较突出的贡献，是社会上享有一定知名度和深得人们信赖的人。由他们宣传、介绍和推荐公司产品，绝对能起到事半功倍的效果。”
　　“对啊，好主意！”大家一致赞同。
　　这个“好主意”--专家教授推销策略，在不经意之中，成为了恩威创业之初的营销特色，也是其发展与繁荣的一个关键。
　　销售一线人员，包括公司副总，兵分四路，奔向华西医大附属医院、省医院、省中医院、省妇幼医院和市内各大医院推销。大家齐心协力，主动出击。
　　薛永新披挂上阵，亲自到医院推销。他拎着手提包，包内装满了“洁尔阴”。他找到了华西医大附属医院皮肤科的罗教授，希望该院能帮助他们做临床试验。
　　罗教授听了他的介绍，对这种治疗皮肤病和性器官疾病的新药很感兴趣，觉得作为一家乡镇企业，能研制和生产出纯天然中草药复合制剂，是一件了不起的事。于是，欣然接受了他的要求，立刻安排皮肤科做临床试验。
　　罗教授原计划安排两个疗程，共14天。可还不到一个疗程，负责临床试验的主治医生跑来告诉他一个好消息：接受临床试验的十多位皮肤病患者几乎全部治愈，有效率90%以上。特别对皮肤瘙痒有很强疗效。有的患者10多年的不明原因的瘙痒症，涂上“洁尔阴”3至5分钟就止痒。尤其对湿疹，世界十大医学难题之一的湿疹，“洁尔阴”也能治愈。
　　罗教授非常高兴，让主治医生继续做临床试验。两周过后，反馈的信息仍然是高达90%以上的治愈率。有的患者试用“洁尔阴”后，仅一两天的时间，顽固的皮肤湿疹“神速”地消失无影。而性器官疾病患者用“洁尔阴”擦洗患处后，令人痛苦的红肿、皮疹等症状奇迹般消退。
　　“太好了！神药！”罗教授激动地对薛永新说。
　　罗教授又将“洁尔阴”推荐给妇科做临床试验。妇科病组做了一个疗程后，传来的消息令人振奋：有效率100%，其中痊愈率达80%。
　　整个医院沸腾了。无论是在走廊，还是在病房、医生办公室，从医生到护士，从教授到院长，都会听见大家兴奋地议论著“洁尔阴”，像谈一件国家大事一样。
　　罗教授决定将“洁尔阴”作为皮肤科新药向所有患者推荐。妇科、性病科也正式推广“洁尔阴”。
　　“洁尔阴”旋风从华西医大附属医院刮起来了。很多人开始认识和了解“洁尔阴”的神奇功效。
　　“薛总，您做了一件大好事啊。”罗教授对薛永新说，“原来很多医生都不愿到皮肤科。因为医院没有治疗皮肤病的有效药，患者很少来看病。现在用了‘洁尔阴’后，患者都跑到皮肤科来求诊。还有的医生也主动要求到皮肤科来工作。”
　　“嘿嘿。”薛永新憨厚地笑了笑，诚恳地说：“罗教授，我衷心地感谢您的支持。如果没有您的临床试验，没有您的推荐，‘洁尔阴’还默默无闻呢。”
　　“不。是你们的药好。我认为，目前，能解决皮肤湿疹、各种阴道炎、性器官疾病这类国际医学难题的，只有‘洁尔阴’！”
　　罗教授赞叹地对薛永新说：“您创造了一个医药奇迹啊！”

　　是的，薛永新制造了一个奇迹，也创造了一个成功的营销模式。成都各大医院相继推广新药“洁尔阴”。它神奇的疗效，加上专家教授的推荐，渐渐被人们口口相传，名声在外。
　　实践证明，这一营销战略打开了局面，使“洁尔阴”走出了“养在深闺无人识”的困境。
　　多年后，薛永新仍然十分感叹：“恩威发展到今天，与广大医务工作者、专家教授的努力是分不开的。”
　　究其原因，恩威顺应了造福人类的“道”，顺应了“宇宙自然第一因”，善愿之树结出了丰硕的善果。
　　在金庸武侠小说里，真正的宝剑不能单凭剑锋削铁如泥，全靠剑客内力修为，才能“草木化石皆可为剑”，达到无剑胜有剑的至高境界。
　　江湖十年，薛永新以“无为”作内力，锤炼出一把化草木为神奇的至柔之剑--洁尔阴“神药”。

曹蓉 · 发表于: 2011-1-31 10:33:45

　　　第六节营销突破：以无事取天下（上）
　　"将欲取天下者，恒无事。"

　　--《老子·第四十八章》
　　所谓"无事"，不等于什么事都不做，而是"不争"。"与其不争，故天下莫能与之争。"老子强调无为，实际上是有为的。要想夺取天下，就要建立在不争的秩序上。
　　薛永新从中悟出，市场的繁荣与否，其道理也是一样，要紧的并不是在市场上找对手与之相"争"，彼此相"斗"，而是自觉地顺应客观规律，从人们的需求出发，找到市场的奉献点。

市场总是充满竞争的硝烟，看不见的刀光剑影、明争暗斗、尔虞我诈无处不在。人们常用"商战"形容市场竞争的残酷性。但是，薛永新却不主张"竞争"。
　　他常常对员工讲，"争"就使企业为一己私利盲目地乱争，"争"就使企业脱离了市场向人们奉献所需的根本，"争"就是"有事"。有事者难以取天下。明智的企业，应当在"不争"上下功夫，了解大众新的、未被发现的利益需求，设法满足这些尚未被市场认识的潜在需求，拿出大众满意的新的产品，市场自然是你的，谁又能与你"争"呢？"天下"就是在"无事"中取得的。
　　无事就是顺应社会需求去做，不与对手竞争，从另一方面开拓市场，达到目标。
　　"专家推销"这一营销模式，启发了薛永新。他看到了医院这个很大的"需求点"，是产品打入市场的最佳捷径。当"洁尔阴"刚刚在四川占据一席之地，他已经把目标瞄准了上海。
　　上海，闻名于世界的中国最大的城市，从明清两代起，便成为海舶出入的贸易港口。20世纪30年代的上海滩，已是风云际会的商业之地。如今，这座大工业城市，也是全国药品销售的窗口，各地的医药公司，都在上海设有办事处，并通过医药总公司订购和销售药品。
　　"如果'洁尔阴'能打进上海，那么就能通过上海远销到全国各地，甚至海外。"在一间简易的办公室，薛永新对杜国钦说。
　　"好啊！"杜国钦兴奋地站起身，随后，又沮丧地坐下来，说："好是好。但要想在强手如林的上海滩占领市场，难哪。"
　　"这点我考虑到了。比历史，'洁尔阴'比不过上百年的'云南白药'；比实力，比不过'三九胃泰'；比洋药，比不过'西安杨森'、'天津史克'。但是，我们有独一无二的'洁尔阴'。我们不需要去竞争，只要把自己拥有的，别人所没有的，人们又最需要的，运用到最好。"薛永新说，目光里又流露出往日熟悉的自信。
　　"好药，好比先进的武器。因为我们送去的是治疗人们身体内的痛苦与解除痛苦和烦恼的药品。专家再知名，如果没有治疗疾病的好药，也是不行。所以，中医讲的是医、药不分家。"
　　一个人重要的不在于拥有多少，重要的是如何运用拥有的东西。无需"争"，只要去做。以不争取天下，这是"道"的思想在现代市场经济条件下的运用，也是市场本身的规律。
　　但是，怎么去做？由谁去做？薛永新在考虑。当时的恩威处于草创之初，人才匮乏。那时候他深感自己多么需要一批人才，却又苦于没有资金广纳人才。
　　"我杜老头去！"杜国钦主动请缨。
　　"您？"
　　他吃惊而感动地望着杜国钦。从创业开始，无论经历多少失败与多少艰辛，德高望重的杜老就一直与他一起奋斗，不离不弃。这份深厚的情谊，让他一生都充满感激。如今，杜老已接近60岁了，他怎么忍心让一个老人再出外奔波？
　　"您别担心我，我健壮得很哪！"杜国钦看出了他的心思，拍了拍胸脯，又抡起胳膊给他看。
　　"瞧，我这肌肉年轻人都没法比。不是吹，让我再像当年一样跨过鸭绿江，照样雄赳赳、气昂昂！"
　　薛永新被杜国钦的倔强劲感染，禁不住笑了。
　　"不行。我还是另外派人去。"
　　尽管杜老是最合适的人选，经验丰富，能力强，而且在上海有熟人关系，但是，他不能让杜老太过操劳，自己会心里不安。
　　"什么？嫌我老？"杜国钦不满地瞪大眼睛，"古文上有句话叫什么来着？廉颇老了，还能吃饭。"
　　薛永新笑着纠正他："是'廉颇老矣尚能饭否'。"
　　"对对，反正意思差不多。"杜老头"嘿嘿"地笑道，挠挠脑门。
　　这时，弟弟薛永江开车送完货回来，走进办公室。
　　薛永新打量弟弟。薛永江刚年满18岁，浑身上下透着一股青春气息。兄弟俩外貌、身材、个子都很相似，如果不是因为年龄相差20岁，别人会以为两人是双胞胎。
　　薛永江初小毕业就跟着哥哥打拼，起初在木材加工厂帮着干。14岁那年，哥哥让他到驾校学开车。驾校毕业后，他就在恩威开车，负责送货。那时候他个子还没长高，开货车，几乎要站着开，可是干得比别人多。每次送货到成都，别人一天送两趟，他却要跑三趟，自己送，还要自己装卸。少年的他常常累得满头大汗，却一丝不苟，毫无怨言。这种吃苦耐劳、倔强认真的劲儿，很像哥哥。
　　薛永新十分心疼弟弟。这几年弟弟跟着他干，吃了不少苦。但是，他知道，磨炼是一生的财富，对弟弟的成长会有益。尽管心里疼惜，但他没有把这份爱表露出来。眼下，弟弟长大了，该让他出去历练，长见识，独当一面。而且将来公司发展，仅仅会开车，远远不够。
　　他想把弟弟派去上海。一个18岁的青年，要想在繁华的上海打开局面，难度相当大。没有灵活的公关手段，没有敏锐的经济头脑和机智的应变能力，没有坚韧和毅力，是不可能获得成功的。但这正是一个锻炼能力的机会。或许，年轻的弟弟会在这次历练中脱颖而出。
　　"永江，我想让你去上海。"他说。
　　"好啊。"薛永江高兴地一口答应。长这么大，他还是第一次出远门，更何况他要去的地方是"上海滩"！
　　"你的任务很重哦。"薛永新提醒弟弟。
　　"哥，您放心，我保证完成好任务。"薛永新信心百倍地说。
　　一旁的杜国钦有些着急，心里嘀咕，干嘛不让我去？
　　"你跟着杜伯伯，要多学学，多动脑子。"薛永新又说。
　　杜国钦喜出望外，"没问题。我会好好带着永江，他绝对有出息。"
　　"哥，我现在就去买火车票。"
　　"不。"
　　薛永江诧异地望着哥哥。
　　脑细胞随时处于活跃状态的薛永新，突然产生了新的想法。让薛永江开车去上海。好处是，沿途要跋涉几千里，经过六七个省、几十个城市，横贯半个中国，正好可以利用这次机会，搞一个"成都-上海'洁尔阴'大宣传"。
　　杜国钦和薛永江都说这主意好。
　　他让薛永江把厂里的微型面包车开来，叫人在车身上刷满广告："恩威牌洁尔阴--皮肤病、性病、妇科病的良药。"
　　那时候，那个著名的广告词"难言之隐，一洗了之"还没有诞生。而且，当时没有网络媒体可以做宣传，电视广告要花钱。薛永新没有钱做广告。这种动态的、几乎不花成本的车身广告，是薛永新"偶然"之中的一个创意，却起到了意想不到的宣传效果。
　　薛永江驾驶汽车，满载着一车"洁尔阴"，带着哥哥的嘱咐，带着恩威的希望，意气风发地出征了。
　　他与杜老一道，靠着一张全国交通地图，踏上了迢遥的路途。他们风雨兼程，向东、再向东……经过了陕西、湖北、河南、安徽、浙江、江苏等省，八千里路云和月，不舍昼夜。
　　每到一个大城市，他们便把车停在最繁华的街道上。花花绿绿的车身广告，醒目的广告语，吸引了路人。很快人们好奇地围拢过来，打听"洁尔阴"的疗效。
　　"'洁尔阴'是什么药呀，怎么从来没听说过？"
　　"它是不是有效哦？"
　　"八成是江湖上的'狗皮膏药'。"
　　有人好奇，有人怀疑，有人不屑。
　　薛永江一边给他们发宣传单，一边给他们热情地介绍"洁尔阴"的功效："纯中药洗液，无毒，无副作用，安全有效。治皮肤病、性病、妇科病。"
　　"它真的能治……妇科病？"一位妇女小声地、羞羞答答地问杜国钦。
　　"能。肯定能。如果你不信，我卖给你一瓶试一试。如果没有效，你把药退回我们恩威。"杜国钦把名片给了那位妇女。
　　妇女买了一瓶"洁尔阴"。从大众心理学的角度看，人都有从众心理。见有人带头买药，加上薛永江卖劲地宣传，一些妇女也跟着买，场面一下热闹起来。
　　毕竟这次出行途经的城市是顺便宣传"洁尔阴"，不是搞销售，而且他们也没有带很多药。如果到了上海没有了药品，拿什么打开销路？所以，杜国钦和薛永江只能走一路，宣传一路。虽然没有怎么销售药品，但收到了很好的宣传效果。
　　在河南，有人悄悄问，"洁尔阴"能不能治淋病，是否能卖点药给他；在武汉，一位医生希望恩威多生产这种好药，把它销售到外地；在南京，一家皮肤病防治所对"洁尔阴"很感兴趣，愿意帮恩威做临床试验。在安徽、浙江、江苏等地，很多人都领到"恩威牌洁尔阴"宣传单，表示要向恩威汇款买药。
　　尽管旅途千辛万苦，还冒着凛凛寒风，但所到之处都大有收获。这是杜国钦和薛永江最感欣慰的事。他们及时地把信息通过电话告诉了薛永新。
　　"哥，'洁尔阴'大受欢迎！沿路好多人争着买'洁尔阴'呢！"薛永江抑制不住兴奋说。
　　"太好了！"
　　薛永新自然非常高兴。他有一种预感，"洁尔阴"走出四川指日可待。
　　八天的长途跋涉，八天的沿途宣传，杜国钦与薛永江终于到达了目的地--上海。
　　没有时间去看十里洋场的繁华，没有心情赏黄浦江的冬景，他们在南京路上租了一间便宜的房子，先安营扎寨。顾不上休息，他们又直奔上海医院。
　　出发之前，薛永新跟他们部署了"战略"：到上海后，首先将"洁尔阴"带到医院做临床试验，通过医院打开销售局面。
　　"不打无准备之仗。"薛永新凡做事之前，总是要做到胸有成竹。只有心中有数，才能一举定乾坤。他了解到，上海最大最有名气的医院有三家：上海第二医科大学附属医院、长征医院和瑞金医院。但是，不是任何人、任何药都可以拿到这三家医院来做临床试验，除了医药管理部门允许生产的批文外，还要有可行性报告、药理分析和毒理试验报告。因此，只要攻破这三家医院，上海就站稳了。
　　经验丰富的杜国钦决定先从最容易"攻破"的上海第二医科大学附属医院着手。因为他有一个战友在这里工作。当年在朝鲜战场上打"美国佬"时，他俩一起并肩作战，出生入死。只要找到战友，事情就好办多了。
　　久别重逢，这位战友见到杜国钦，非常激动，表示一定帮这个忙。战友的爱人是门诊部主治医生，她亲自安排医生给患者做"洁尔阴"临床试验。
　　不到一个疗程，神奇的疗效已经显现出来。两个疗程之后，有90%以上的治愈率，这让二医大的院长感到惊奇，当即决定推广此药。
　　接着，杜国钦和薛永江又到长征医院去。然而，进展却没有上海第二医科大学附属医院那样顺利，吃了一个闭门羹。
　　长征医院皮肤科主任陈教授，也是研究性病的专家。他对中医非常排斥，只信赖"王牌"的西药。当薛永江把一桶"黑乎乎"的"洁尔阴"洗液拿给他时，他不由皱了皱眉头，用上海话冷冷道：
　　"侬是做啥个啊？"
　　薛永江愣了愣，听不懂上海话，猜测教授大概问他是干什么的。他机灵地递上自己的名片。
　　陈教授冷淡地瞥了一眼名片。
　　"陈教授，这是阿拉公司研制的纯中药复合制剂'洁尔阴'，治疗性病、皮肤病、妇科病效果显著。阿拉公司特意派阿拉到上海，请贵院帮忙做临床试验，希望能在贵院推广新药。"杜国钦用半生不熟的上海话对陈教授说。
　　"阿拉不做个中药临床试验。侬拿回去吧。"陈教授说完，拿着一管试剂离开皮肤科，头也不回地走了。
　　"啥态度，这么傲慢，还是教授！"薛永江气呼呼地说。
　　"走吧。我们明天再来。"杜国钦说。
　　"还来？"薛永江瞪大了眼睛，有些不情愿。
　　第二天上午，杜国钦和薛永江又来到长征医院。皮肤科陈教授见到他们，皱了皱眉头。
　　"怎么又是你们？"
　　原来他会说普通话，干嘛说"鸟语"。薛永江心里嘀咕。
　　"对个。唔好意思，要麻烦侬奥。"杜国钦递上"洁尔阴"的相关资料。
　　或许因为杜国钦会讲一点上海话，陈教授把资料接过来看了看。
　　"不行。你们没有可行性报告。"陈教授把资料还给杜国钦，一副拒人于千里之外的表情。

曹蓉 · 发表于: 2011-1-31 10:38:41

第六节营销突破：以无事取天下（下）

"陈教授，虽然没有可行性报告，但是，第二军医大、华西医大为'洁尔阴'做了临床试验，通过了鉴定。我们恩威请贵院再做临床试验，是希望通过贵院的影响力，把这种新药推荐给更多的患者，为他们服务。"杜国钦说。
　　"西药都无法解决顽固的皮肤病，中药有效吗？"陈教授冷冷地说。他压根就不相信这黑咕隆咚的洗液有什么效力。
　　"教授如果不信，您做个试验就知道了。"薛永江插话道。
　　陈教授语塞，看了一眼面前的这个小青年。
　　"拿走吧。我很忙。"
　　又被拒之门外。薛永江有些灰心，很郁闷。他给哥哥打电话。
　　"哥，太难了。我们跑了两次长征医院，可那个陈教授很冷淡，我们嘴皮子都磨破了，他就是不肯答应做临床试验。我们还碰了一鼻子灰。"
　　薛永新握着话筒，对弟弟说："不要泄气。这点挫折算什么。要对自己有信心。你再去，会成功的。"
　　挫折是磨炼一个人最好的机会。承受挫折，才能对抗失败。薛永新希望弟弟通过挫折，迅速地成长起来。
　　在哥哥的鼓励下，薛永江又重新鼓起勇气。他决定再去试一试，碰碰运气。
　　当杜国钦和薛永江"三顾"长征医院时，却意外地碰见了二军医大附属医院皮肤科的龚教授。原来龚教授到上海出差，专程来看望老同学陈教授。虽然他并不认识杜国钦和薛永江，但他因为通过做"临床试验"认识了薛永新。听他们讲了来意后，他对陈教授说：
　　"老陈，你放心。我已经做过临床试验了，绝无副作用。我认为，'洁尔阴'是目前为止最好的治疗皮肤病新药，填补了国际医学空白。我们二军医大已把它推荐给患者，效果蛮好。"
　　"一个中药洗液比西药还有效？"陈教授还有点不相信。
　　"如果你不相信中药，你就相信我的话吧。"
　　龚教授的话，彻底地打消了陈教授的顾虑和怀疑。
　　"药留在这里，我明天安排人做临床试验。"陈教授同意了。
　　杜国钦和薛永江非常高兴，长长地松了一口气。
　　陈教授亲自参加临床试验，建立临床观察表，每天登记治疗情况。
　　临床结果，患者的治愈率超过90%。病情稍轻的，用药几天后就消失了症状。大部分患者一个疗程之后痊愈。
　　如果不是自己亲自试验，陈教授完全无法相信，一桶"黑咕隆咚"的中药洗液竟然能产生如此惊人的药效。
　　"西药都治不了的病，想不到中药还能治。"陈教授感叹道。"洁尔阴"让他改变了对中医的陈旧观念，同时对道家医学也产生了浓厚的兴趣。
　　陈教授亲自把"洁尔阴"临床试验报告和鉴定意见交给薛永江，对他说：
　　"阿拉医院决定包销'洁尔阴'。"
　　这意外的好消息，一时让薛永江不敢置信。他醒过神来后，用现学现卖的"上海话"，激动地说：
　　"陈教授，虾虾侬。（谢谢你）"
　　陈教授喜爱地拍了拍他的肩膀，说："小伙子，侬有前途奥。"
　　长征医院是上海最有名气的大医院，"洁尔阴"通过了长征医院的临床试验，这意味着拿到了进入上海的通行证。接下来的另一家大医院--瑞金医院，自然顺利地通过。
　　最后一个目标--上海医药总公司，这是打开销售渠道的关键，与三家大医院同等重要。
　　这一天，杜国钦和薛永江来到上海医药总公司。走进20层高的大厦，脚踩着明亮光洁的大理石地面，经过一间间科室部处，信心满怀的薛永江，此刻不免忐忑不安。
　　毕竟"姜还是老的辣"，杜国钦见惯了世面。他的沉着，稳定了薛永江的不安。
　　他俩直接到了经销部。经销部的经理见他们是"成都恩威公司"的，热情地请他们坐下谈。似乎他早已知道"恩威"的名声。
　　杜国钦说明来意，然后把"洁尔阴"拿出来，又把上海三家医院做的临床试验报告给经理看。
　　经理频频点头，偶尔提出一两个问题。他说：
　　"在你们来公司之前，我也在了解'洁尔阴'的情况。据长征医院介绍，'洁尔阴'疗效相当好。"
　　原来长征医院曾向医药总公司提出包销"洁尔阴"。能够让长征医院主动包销的药品，绝非一般药品。市场嗅觉敏感的医药公司当然不愿意失去这个机会。他们正找人打听"恩威"来人情况，住在哪里。没想到杜国钦和薛永江主动上门来了。这真是："踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。"
　　双方自然谈得很顺利，不费一点周折，当即敲定，签订包销合同。
　　回到住地，杜国钦兴奋地给薛永新拨去了一个长途电话，把喜讯告诉了他，并兴奋地讲起他们在上海的工作进展。
　　"喂喂…喂。"杜国钦见电话那端没有声音，以为电话出故障了。
　　"杜老，我有一个宏大的销售计划。"薛永新的声音重现，听上去很激动。杜国钦报告的喜讯，让他的脑细胞又开始高度活跃起来，突然产生了制定新的销售战略的想法。
　　"我要在上海开一个'洁尔阴'产品推介会，邀请各省市大医院和医药公司的代表参加。您和永江继续留在上海，做好会议筹备工作。"
　　"还是薛总的金点子多！"杜国钦敬佩地说。
　　这个点子得益于"洁尔阴"鉴定会的启发。每一次的"偶然"机会，总是带给薛永新无限的创造源泉，创新地设想出企业生存之道，战略之道，市场之道，这些经验和模式在当时都是超前的，而延续至今仍然实用。
　　其实"偶然的机会"到处都是，只是杰出的人更善于留心它们在哪里。1901年的一个晚上，布斯就是在这样的"偶然"之中，成就了自己。
　　故事是这样的：
　　一个美丽的傍晚，英国土木工程师布斯正在泰晤士河畔享受日落，沉浸在醉人的黄昏中。他看见一缕缕烟尘从自己的门廊前吹过，忽然想："我们能不能够让风逆转，而以抽动烟尘代替吹动烟尘呢？"
　　在那一年，布斯发明了真空清洁机。
　　布斯的故事告诉我们，只要善于抓住某一个"偶然"，产生联想，就会找到新的方向。"洁尔阴"的产生，不就是源于偶然中吗？
　　1989年12月18日，薛永新冒着习习寒风赶到上海。杜国钦和薛永江到车站去接他。
　　返回住地的路上，杜国钦向薛永新汇报了半年多来的工作，薛永江也滔滔不绝地讲述了在销售"洁尔阴"中遇到的挫折和趣事。
　　薛永新望着弟弟，虽然瘦了许多，可是却显得成熟起来，脸上脱去了稚气，言谈举止都很老练，有自己的见地。这使他感到高兴和欣慰。
　　第二天，上海虹桥一家四星级宾馆，"洁尔阴产品推介会"隆重召开。
　　来自浙江、江苏、安徽、湖北、山东、福建、广东等省及南京、杭州、福州、厦门、温州和上海等市的医药公司代表，还有上海市各大医院以及妇产科医院、性病防治监测中心、皮肤病研究所等单位的教授和专家，共100多人，济济一堂。薛永新还特别邀请了二军医大的龚教授出席。
　　又是一个"武林大会"，座中高手如云。薛永新首先对各路"神仙"表示真心地感谢，然后介绍了"洁尔阴"的主治功能和疗效。他依然像在鉴定会上那样侃侃而谈，从道家阴阳五行学说，谈到道家医学，进而谈到中医理论与道医体系的相通相融，又生发开来，谈到生命的哲学和人类的使命。
　　整个会议似乎不是推介药品，而是一场别开生面的演讲。薛永新极富口才，讲话从不打草稿，"文章"都在他的脑子里。只要一开口，便是一篇精彩的、生动的、观点精辟的文章。
　　大家都被他的演讲吸引住了。他新鲜的观点，博学的知识面，引经据典的佐证，征服了全国各地的名老专家。在这里，"洁尔阴"不再是一种单纯的药品，而是一种精神、一种文化。
　　"推介会"获得了成功，与会的专家和教授以及医药公司的代表，纷纷对"洁尔阴"表示肯定，愿意推荐和包销药品。
　　然而，在接下来的订货会上，却出现了一点曲折。一些人看到"洁尔阴"那土里土气的包装，就摇了摇头。有人觉得"洁尔阴"5公斤装一桶，分装很麻烦，又容易污染，迟迟不敢订货。
　　薛永新心里暗暗着急。当时，他想，有一天我一定要改进"洁尔阴"的包装。
　　龚教授对"洁尔阴"疗效很了解，见一些人还在怀疑，便对他们说："你们不要看它的包装嘛，这'洁尔阴'的疗效可真是神奇啊。你们要不订货，可要后悔的哦。"
　　龚教授是全国有名的专家，在皮肤病研究领域享有声誉，大家听了他的话，不再犹豫观望。再加上看到上海医药公司一次定购了100件，所以他们也踊跃订货。你订10件，我订10件，推介会上总共订了200多件。这样多的订货量对恩威来说，是一个"天文数字"，是从来没有过的事。
　　当天，一封加急电报传到了恩威。电文："上海订货250件，望加快生产!!!"后面加了三个感叹号。
　　这是薛永新亲自发的电报。
　　"洁尔阴"洗液在上海推介会上大获成功后，销售量直线上升。这使薛永新更加坚定了信心，决定"乘胜追击"，寻找市场"空隙"。
　　所谓"空隙"，是指市场中存在的"空白"，而"洁尔阴"恰恰是一个"无竞争的空白点"，属于大众需要，市场上却没有的药品。
　　薛永新决定开拓"空白"的市场领域，扩大战略成果，将恩威在本土的"柜台销售"，扩张到全国各地。
　　于是，他把恩威在全国27个省会城市设立的销售日化产品的办事处转为销售"洁尔阴"洗液，又派公司销售人员到省会城市的大商场租了27个柜台，设立"洁尔阴"洗液专柜。上海12个百货商场都有专柜，北京、广州、武汉等城市也都设有专柜。这种全国连锁的"柜台销售"模式，在当时全国是第一个，开了先河。恩威洗液由此扩张，迈向了辉煌的第一步。
　　不止如此，薛永新将省会城市的临床试验，扩大到地、市、州医院，并由当地的医药公司召开一次"洁尔阴"洗液推介会。每次会开完，均会有100至200件的"洁尔阴"洗液的销售。
　　从"洁尔阴"作为洗液于1989年7月份投入市场到年底，销售了800多万元，盈利200余万元。而且洗液销售到了海外市场。
　　薛永新说："'洁尔阴'之所以覆盖全国市场，远销海外，就因为'洁尔阴'被我们恩威创造出来之前，从来没有'洁尔阴'这个东西，从来就一直有广大的患者在痛苦中等着它的诞生……整个过程，我们没有跟谁去争什么。"
　　"洁尔阴"的成功，正是薛永新以老子的"无为"思想作企业立业之法则，"立于不争而有成"，在产品方面采取了"空隙定位"的策略，以不争得了天下，也正是孙子兵法中的"不战而胜"之道。

曹蓉 · 发表于: 2011-2-1 09:57:23

　　第七章步入辉煌：恩威的企业之道

　    　善用人者为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天，古之极也。
　　--《老子·第六十八章》
　　老子说，善于用人的人对别人很谦虚。这叫做不与人争的品德，这叫做运用别人的能力，这叫做符合自然的道理，这是自古以来的最高准则。
　　古往今来，凡成大事者，都善于用人。尽自己之所能者，只能是小智者，借他人之力者，才是大智者。
　　薛永新深谙用人之道，企业有了人才，才能发展壮大，才能步入辉煌。

第一节人才战略：企业制胜法宝（上）

　    　吾任天下之智力，以道御之，无所不可。

　                                                    　--曹操
　　在《三国演义》中，初露头角的曹操把引进人才作为剿灭群雄的战略。曹操攻克冀州后，遍访冀州贤士，唯才是举。他饮酒江边，一首真挚动人的《短歌行》，抒发了他招纳贤才、建功立业的宏图大愿：
　　“……月明星稀，乌鹊南飞。绕树三匝，何枝可依？山不厌高,海不厌深。周公吐哺,天下归心。”
　　曹操爱才惜才，将徐庶、关羽收编麾下。到晚年时，他还重用了与自己意见相左的司马懿而“克定天下”。“猛将如云，谋士如雨”，为他一统中原打下了坚实的基础。
　　曹操的用人之道，对今天都具有现实指导意义。国家有了人才，就会强大；企业有了人才，就有了一切。
　　熟读《三国演义》的薛永新，敬佩曹操的人才战略。他深谙企业人才的重要性，人才关系着企业的生存与发展。这也是老子所说的配合天道。
　　薛永新是一个有远谋的勇者，一个冷静而智慧的人。
　　面对接踵而至的厄运，内忧外患的夹击，他没有停止前进。一方面沉着地应对，一方面继续开拓事业。
　　他把目光投向了人才。
　　1993年3月18日，《光明日报》上刊登了一封“倡议书”。中国科学院近百名学部委员和全国一批知名人士联名发出倡议，把每年的3月18日定为“全国科技人才活动日”。他们呼唤中华民族的科技意识，呼唤全体人民“尊重知识，尊重人才”的风尚。
　　发出倡议的学部委员中，有著名的科学家严济慈、贝时璋、唐敖庆、张光斗等人。在30多位社会知名人士中，薛永新名列其间。
　　老子说：“道大、天大、地大、人亦大。”而孔子也强调天地人三才共荣共生。
　　薛永新深感，越来越大的“摊子”，如果没有人才去支撑，恩威的前程必然岌岌可危。1990年，恩威员工不到200人，小学文化程度的占了80%。随着恩威“转身”成为合资企业，资本的扩张，生产的发展，人才问题愈加突出。没有人才，就无法实现科技创新，无法走向世界。
　　“唯才是举，吾得而用之。”薛永新从曹操在建安十五年春天颁布的三道《求贤令》中得到启发，想到了一个办法：向社会公开招聘，广纳人才。
　　于是，恩威在当时成都最有影响的主流媒体《成都晚报》上刊登了半个版面的招聘广告，一个现代版的《求贤令》：
　　“天恩地威，而人居其一焉。恩威秉承中华传统文化精神，坚持‘愿众生吉祥，社会幸福’的企业理念，致力‘造福于人类，服务于社会’的制药事业，热诚欢迎有志之士为恩威注入新的活力。让我们一起携手共创辉煌的未来，获得一个欢乐、奋进、成功的人生。”
　　醒目的广告，热情洋溢的“求贤”文字，加上良好的工作环境，优厚的待遇，使一大批有志者怦然心动。报纸发行后的第二天，报名者逾千人，挤满了报名处-珠峰宾馆。
　　众多报名者在宾馆门口排起了长队。有的从头晚便开始排队，还有的报名者因为上班，便请亲戚朋友替他排队。漫漫长夜，人们耐心地等待着。这样的场景既出乎薛永新的意外，又让他感动。
　　“周公吐哺，天下归心。”一批科技人员、社会精英、高校学子涌入了恩威。人才的引进，给恩威增添了活力。犹如繁花盛开的春天，给大地带来了一片生机。
　　人才进来了。但是，“人才不好用。”这是古今中外管理者普遍的喟叹。越是有才华的人，越是难以“驾驶”，像目空一切的悍马，有本事，却“不听话”。
　　但是，他们都是充满了理想主义、富有创造激情的“良才”，只要使用得当，他们就能巨大能量。
　　薛永新的法宝是：“尊重与激励。”尊重是一种态度。有人说：“态度决定成败。”这话不无道理。员工不在乎老板有多大才能，只在乎对他们的态度。用尊重的态度对待每一名员工，对待每一个人才，重视他们，他们就会受到激励，就会努力地工作，表现出自己最好的一面。
　　薛永新给予了所有员工与每一位人才最大的尊重，扬长避短，人尽其才。在平日，他总是带着招牌式的微笑，礼貌地听员工说话，并且和蔼地回答，给予关注、支持或鼓励。
　　不管是来自贫困农村的员工，还是大城市“养尊处优”的人才，或是“牛人”、“怪才”，他都一视同仁：首先是用尊重……
　　身为企业的领导者，薛永新深知，自己的态度，也决定着员工对待客户和工作的态度。
　　在生活上很俭朴的薛永新，在“用人”上却慷慨大方，想尽一切办法，不惜重金，为“精英”、“能人”创造优越的工作条件，提供更大的舞台。如配备先进的科技设备，配备专用的轿车，年纪大些的、离家较远的员工上下班，公司派车接送。只要是人才，都给予高薪重酬。
　　因为他知道人才是企业的财富，是企业最宝贵的人力资源。
　　一个杰出的领导者应是点燃员工希望之火、人生奋进之火的普罗米修斯。甚至可能成为影响他们前途的关键人物。
　　因此，正确的导向和激励，尤为重要。
　　当第一批人才进入恩威后，薛永新给他们上了第一课。
　　大家坐在会议室，好奇地等待他们的上司。没有人见过薛永新，心里都猜测着：一般老板在员工们面前都很威严，他可能也是这种类型吧？
　　一个中年男人进来了。他穿着整洁的白衬衫，外套一件黑色的休闲夹克，似乎很随意。矮小的个子，看上去却很精神。他的相貌清俊，宽阔、丰润的前额，显现出超人的智慧，好像其中有开发不完的宝藏。他的面容庄严、饱满。一双眼睛神光内敛，透着韬光养晦的内省。
　　偶尔，他用目光扫视会议室中的青年才俊，他冷静的眼神又会外射，像一个修行已达至深境界的高人，直达他人的灵魂深处。
　　他的到来，让整个会议室突然无声无息，好像产生了磁场。
　　他就是我们的老板吗？他奇异的外貌、冷静的气质，吸引了大家惊奇的目光。
　　薛永新缓慢地走到座位上，静静地注视在场的新员工，他们将是恩威的精英良才。他的脸上慢慢浮现了微笑。一个令人放松的微笑。
　　他说：“今天我想和大家探讨一个题目：人生经营。”
　　人生经营？这个题目出乎大家的意料，面面相觑，却又禁不住流露出浓厚的兴趣。
　　他不谈企业的目标，不谈企业的前景，不谈如何为企业努力工作等大道理。这似乎与企业无关的人生话题，一下抓住了年轻人的注意力。
　　“人生为什么要经营？国家需要经营，家庭需要经营，这样才能国家昌盛，家庭和睦。同样，人生也需要经营，需要进行管理，设计人生道路，从而提升人生价值，实现所确定的人生目标。”

曹蓉 · 发表于: 2011-2-1 10:05:15

　

第一节人才战略：企业制胜法宝（下）

　接着，他讲了释迦牟尼成佛悟道的故事--
　　2500多年前的一个凌晨，明星现于天上。在一棵菩提树下，有人忽然发出一声赞叹："奇哉！奇哉！大地众生皆有如来智慧德相！"
　　这个人是谁？他就是佛教的创始人释迦牟尼。
　　释迦牟尼出生的年代，大约与我国的老子同时代。他是古印度迦毗罗卫国的悉达多王子，过着无忧无虑、充满欢乐的生活。
　　有一天，青年时期的悉达多王子从王宫的东门出游。路上，他看见一位老人腰弯背驼，牙齿脱落，头发稀疏，满脸皱纹，手拄着一根竹杖，颤颤巍巍地走路。
　　他问驾车的侍者："那个人是怎么回事？"
　　侍者回答："王子，这是人老的状态。每个人都会走到这一步，每个人都会有这样一天。"
　　接下来的三天，释迦牟尼分别从南门、西门、北门出游，遇见一个生病的人，一支送葬的队伍，还遇见了烈日下耕地的农夫。
　　四天的出游，释迦牟尼感受到了人生的四苦：生苦、老苦、病苦、死苦。于是，他毅然离家出走，经过六年的苦行，最后，在尼连禅河西岸的一棵菩提树下大悟成佛，证悟宇宙人生真谛，从此开始说法传教，普度众生脱离苦海……
　　讲完这个故事，薛永新说:"'生老病死'是生命的本相。不管你地位多高，有多大的物质财富，或者一无所有，都逃不了自然规律。我们必须接受这一铁定的事实。人生是苦，但人在苦的面前不应是消极无为的。"
　　"我们认识了众生的生老病死的特定规律。因此，我们要择立善业，做善事，随时想着为众生做点有益的事来，积累精神财富，到最后，离开人世的时刻，才能安然而去。你的精神财富留给了社会，人们会记住你，你就会永远活在人们的心中；有的人地位高、财富多，但没有做善事，更有甚者，巧取豪夺，争名夺利，欺上压下，到离开人世时，他才真正是一个穷光蛋。因为他留下的是骂名。"
　　接着，他说："我们要积极地经营好人生。那么，怎样在短暂的人生中，使我们的人生获得意义，实现人生的价值？释迦牟尼为我们的人生经营指出了道路：觉悟。"
　　"怎样才能觉悟呢？"有人提问。
　　"问得好。佛教认为，人生是一个修行的过程，只要不断地改造自己，人就能解除精神压抑与迷惘，不为外物所动，进入内心快乐、平静和安宁的涅槃境界。"
　　"我们是凡人，怎么才能做到？"又有人问。
　　薛永新回答说："对于我们芸芸众生来说，营造一颗善良、正直、无私、明白、坦荡的美好心灵，就是觉悟。人类生活的主要内容，在于人的心灵生活；人生的主要领域，是心灵领域。当我们具备了美好的心灵与行为，就会找到人生崇高的目标：为众生幸福。"
　　讲到这里，他转入了正题："恩威的企业理念是，愿众生幸福，社会吉祥。宗旨是，服务社会，造福人类。我们选择以中医药为企业的主业，制药就是解除人们生理上的痛苦与烦恼。我们更崇尚传统文化。弘扬传统文化，就是净化灵魂，解除人们心灵上的痛苦与烦恼。"
　　员工们专注地听着，鸦雀无声。
　　讲到这里，他特别强调："我是为大家服务的，不是老板。希望各位都要有服务意识。服务意识，也就是奉献意识。只有将事业的立足点，放在为众生造福的基础上，我们的企业才会做大、做强。天地不自生因而地久天长，企业不自私方可发达兴旺。"
　　他稍作停顿，睿智的目光静静地注视员工们，意味深长地说道："人生是不容易的。怎样才能有一个欢乐、奋进、成功的人生呢？伟大的老子告诉我们，要效法天地自然之本，要养成清静无私之性，这样才可以了解自然的真理--道，真正超越自身的局限，成就有益的事业，获得人生的永恒。"
　　他的话音刚落，听讲的人不约而同地鼓掌，掌声持续了两分钟。大家听得热血沸腾，被薛永新"励志"之言所感染和激励。
　　薛永新的"励志"，既是讲解人生的经营，也是在传输恩威的文化精神。他深知，企业的独特价值和文化，是企业长远发展的根本保证。

第一节人才战略：企业制胜法宝（下）
　　以后，薛永新总在不同的场合，或讲演，或开会，或聊天，跟员工们讲老子与人生哲学，讲孔子与仁义礼智信的儒家核心价值观，讲佛典与禅宗故事，传达和平、宽容与博爱的宗教精神，传达中华民族的文化精神，对员工进行人生教化与心灵启发，激发他们的潜能与奋进的力量。
　　他仿佛不是一个企业家，而更像是一位孜孜不倦的传教士，一位指引道路的灵魂导师。
　　他娓娓的讲述，精辟的见解，渊博的知识，沉静而富于激情的语言风格，深深吸引了一批批进入恩威的"精英"。没有刻板的教条，空洞的大道理。国家的责任感、企业的使命感、荣誉感，微言大义只在谈笑之间，随手拈来。他赢得了"英才"们的景仰与尊敬。
　　此外，他还常到医院开讲座，宣传道家医学与中医药的理论以及道学、医学救世思想，宣传救死扶伤的传统医德。
　　恩威被大家公认为企业的"黄埔军校"。后来，从恩威走出去的一批员工、骨干，许多都成为了著名的企业家，在商海中闯出一片天地，践行着恩威"造福人类，服务社会"的精神。他们对薛永新充满敬意和感激。
　　全国医药行业有那样多的科技人才，如何真正做到广纳贤士，网罗天下英才？薛永新的头脑常会冒出一个个"点子"。
　　他通过恩威在全国各地设立的事务所，与各地医院、高校、研究所等单位的专家、教授建立了广泛而深入的联系，邀请他们成为恩威的专家顾问。
　　拥有了专家与人才，让薛永新一颗"悠悠之心"总算放了下来。
　　他决定实现在脑海酝酿很久的计划：成立中医药研究所。早在"洁尔阴"试制成功之后，他就把目光投向了第二代乃至第三代产品。他设想以"洁尔阴"为母体，研究开发治疗恶性肿瘤、防治心血管疾病、高血压和冠心病的一系列新药。
　　我国的中医药是一座开发不完的宝藏，而道家的养生秘方是这宝藏中的神奇瑰宝。作为一名企业家，一名医药工作者，薛永新感到，开发中医药，为祖国医学作出贡献，是自己义不容辞的责任。
　　合资企业的成立，人才的引进，薛永新认为，恩威开发中医药的时机成熟。
　　1991年，恩威集团建立了四川恩威中医药研究开发有限公司，专门从事中国传统医药的研究与开发。作为中医药科研的主力军，集团先后投资5000万元人民币，在欧美发达国家购进一批先进的仪器和设备，建成了国内一流的试验室。
　　他亲自立命题，与科研人员一道，把道家的养生秘方与中医药结合起来，针对癌症、乙肝、艾滋病以及传染病特点，研制出了新药"乾坤宁"。此药从研发到投入临床应用，已耗资近7000万元。
　　令人可喜的是，"乾坤宁"在2003年"非典"期间，发挥了重要作用。这又是一个故事，留待下文讲述。
　　一个个堡垒被攻克，一个个难题被化解。科研人员在薛永新的带领下，每年成功地研制一系列新药，如"化瘀舒筋胶囊"、"丹贞颗粒"、"清经胶囊"、"丹萸颗粒"、"芪苓益气颗粒"、"姜脑止痛搽剂"、"金栀洁银含漱液"等。目前已有12种新药获得12个国家专利证书。
　　从1989年以来，一直到今天，在全国医药领域，恩威保持着科技制药的先进水平。
　　恩威不断地创造着奇迹。
　　恩威中医药研究所每年都要完成5到10种新药的阶段性研究成果，试制2种新药。这在省内、国内都是前所未有的高速度。按照常规，一个新药的试制，一般大医院或科研单位从设计配方到临床试验，最后批准生产则需要5年至7年的时间。
　　什么是"恩威速度"？四川省社科院的著名专家、资深学者吴野先生在他的《道与人生》一书中说："打破常规、高速发展，就是'恩威速度'。"
　　恩威速度，是薛永新与恩威科研人员一起创造的。
　　对于人才的渴求，薛永新永远都无止境。
　　他除了经常在社会招聘人才外，还利用开会、谈话等各种机会捕捉人才信息，千方百计地引进人才。只要愿意到恩威工作，无论专职与兼职都是恩威的一员，都是在助恩威一臂之力。
　　为了让企业长久发展，后继有人，1995年，薛永新将兄弟薛永江、大儿子薛刚、小儿子薛洪送去美国读书。
　　几年后，他们学成后陆续回国，将西方先进的管理理念运用到企业中，在各自负责的领域里，出类拔萃，带领恩威人继续开拓事业，成为恩威优秀而出色的后继者和管理者。
　　如果要解读薛永新与恩威的成功之道，人才战略是制胜法宝之一。如果用武侠作比喻，薛永新无疑是一个胸中气象万千、容纳百川千海的"东方不败"。

曹蓉 · 发表于: 2011-2-1 10:43:50

第二节求贤若渴：得人者得天下（上）

　　"青青子衿，悠悠我心。但为君故，沈吟至今。"
　　--《曹操·短歌行》
　　曹操令人动情的诗句，仿佛是薛永新内心的写照。多年以来，有一个人，他总是念念不忘，在心里一直牵挂着。
　　他就是彭崇斌。
　　当年，薛永新还在办木材加工厂时，有人诬陷他"投机倒把"，蒙冤被抓进收审所。在那之前，他做木材赚了很多钱，为了感谢工人们付出的辛劳，改善他们的生活，他每天像办宴席似的，十桌、二十桌……招待手下的人，善待他们。可是，自从他被抓后，个个都避而远之。只有彭崇斌常常来收审所看望他。
　　在那段炼狱般的铁窗生涯里，那份患难中深厚的情谊，给了薛永新温暖。那时候他就在心里想：有朝一日，我出人头地，一定要报答彭崇斌。
　　后来，他出了收审所，彭崇斌却消失了。但是，他并没有忘记自己在铁窗下的发愿。
　　现在，恩威日益发展壮大，他觉得自己应该还愿了。
　　他千方百计地打听彭崇斌的消息，打了很多电话，问了很多人。可是，仍然没有找到彭崇斌，不知道在哪里。
　　一个偶然的机会，他终于打听到了彭崇斌的消息。彭崇斌在四川省社科院里的小车班里开车。这个消息，让薛永新为之惊喜。
　　第二天，他来到了省社科院。
　　"彭师傅，有人找你。"一位驾驶员模样的人冲着小车班喊。
　　那天，正巧彭崇斌没有出车。
　　"谁啊？"
　　彭崇斌从里屋走出来，见到薛永新，突然愣住了，难以置信。怎么可能？现在已经鼎鼎有名的薛老板，怎么会出现在这里？会来找我？
　　薛永新的脸上浮现了微笑，眼睛里似有泪光闪烁。
　　彭崇斌的眼睛也湿润了。
　　"薛总，您，您怎么找到这里来了？您，您是来找我？"彭崇斌激动得结结巴巴、语无伦次。
　　"当然。你这个家伙，到哪里去了都不给我说一声，害我到处找你。你也不来找我。"薛永新半带责怪地说，语气中流露出一种朋友般的亲热。
　　"嘿嘿。"彭崇斌憨厚地傻笑，说："您现在是大老总了，我这个小人物哪能打扰您呢。"
　　"不要这么说。这些年我可没忘记你。"薛永新真诚地说。
　　彭崇斌感动地望着他。
　　"你愿意到我的公司上班吗？"薛永新了解到，彭崇斌现在生活很困难，他十分想帮助这位朋友。
　　"我？可以吗？"彭崇斌不敢相信。
　　薛永新点了点头。
　　彭崇斌突然哭了。他没有想到，身为一个合资企业的老总，竟亲自来找他，帮助他。这是不可想象的，然而，这的确是真事儿。
　　一个大男人哭了，让薛永新慌了，不知道该怎么办。
　　"我去找社科院的领导，跟他们说一说。"
　　于是，1991年下半年，薛永新来到四川省社科院副院长办公室。
　　一位戴眼镜的中年男人坐在桌边，正专注地写着什么，以至薛永新走进来，他都没有察觉。
　　"万院长！"
　　叫"万院长"的中年男人抬起头，惊喜地站起身，说："薛总，是您？"
　　他热情地跟薛永新握手："大驾光临，快请坐。"
　　这个具有儒雅气质的男人叫万本根，时任省社科院副院长。他与薛永新在1986年相识。那时，万本根在省社科院担任副秘书长兼行政处长。薛永新搞干洗剂开发的时候，他曾经多次把社科院的北京吉普、卡车租给他运货。
　　士别三日，万本根已经是社科院的副院长，卓有建树的专家、学者。1997年以后，他在社会科学研究工作中，不仅取得创造性成果，具有重大学术价值，而且在国家、四川省和成都市经济社会发展的某些决策和实施中发挥了重要作用。
　　"我向您借人来了。"薛永新坐下后微笑道。他喜欢直截了当，不愿拐弯抹角。
　　这点也非常符合万本根直率的性格。
　　"以前是借车，现在是借人。薛总，您可真会'借'啊。"万本根打趣道。
　　薛永新无声地笑了。
　　"请说，你要借谁？只要我能办到。"万本根认真地说。
　　万本根虽然当了副院长，可一点没变，还是像以前那样热情爽朗，乐于助人。薛永新心里很感动。
　　对于万本根来说，尽管他与薛永新接触不多，但他很关注恩威的发展，尤其从心底敬佩这位农民企业家过人的胆识和魄力。所以，当薛永新开口请他帮忙，他毫不犹豫地表示愿意尽力。
　　"能不能把彭崇斌借用到恩威？"薛永新说。
　　万本根颇感意外。他以为薛永新会向他"借"某位社科院的专家，却没有想到，他要"借"的人，竟是小车班的普通驾驶员。
　　薛永新把自己过去蒙冤被抓进收审所的那段经历告诉万本根。他说："虽然彭崇斌是一名普通员工，但他在我最艰难的时候，给予我的那份情谊，我不能忘。"
　　原来薛永新"借"人，是为了感恩。万本根明白了。
　　感恩是中华民族几千年的传统美德，可是，十年"文化大革命"把美好的人性品质扼杀了。而今天，一个企业家依然秉持着这份美德，真是难能可贵啊。他很感慨。
　　"好，我同意！"万本根爽快地答应了。
　　万本根的"成人之美"，让薛永新心生感激。两人在办公室里交谈投契，相互视为知音。
　　他们谈得最多的是中国文化。从儒学对中华民族刚健有为进取精神的影响，谈到个人对家庭、对国家和民族的责任；从道学文化的核心"道"，谈到"无为"的伟大智慧对人生境界的提升；从佛教的慈悲喜舍谈到群体道德的要求，以及中国人的精神生活和心灵需求。然后，又从文化的层面上，谈到企业的管理与发展。
　　万本根惊讶薛永新的脑子里装满了思想，一个只有小学文化程度的人，其知识与理论水平、文化见解，不亚于满腹经纶的学者。而他的人生境界更是非一般人所能达到。他从心底对薛永新产生了敬意。
　　在采访中，万院长对我说了一句话："我从不盲目崇拜什么人，这辈子就崇拜薛永新。"
　　薛永新则对万本根的学识、修养，还有对恩威发展的建设性意见，由衷地敬佩和叹服。
　　英雄相惜。那天，他们谈了很久，省社科院各部门的人都下班走了，两人还在谈个不休，甚是投缘。直到夜幕降临，华灯初上，他们才各自打道回府，相互仍感意犹未尽。
　　万本根说到做到，果然把彭崇斌"借"给了薛永新。
　　自此，彭崇斌正式成为恩威的一名员工。他尽心尽力地工作，非常的出色，任恩威集团汽车队长，一直干到2006年退休。
　　据万院长介绍，薛永新为彭崇斌解决了住房、医药补贴等福利。待他退休时，还给了他一笔可观的退休金。
　　薛永新完成了自己"感恩"的心愿。
　　感恩，是人类对生命恩赐的感激，是对馈赠生命意义的人的感谢。感恩还是一种责任，一种精神上的宝藏。它在中华传统文化中是一个重要的意识层面，蕴含着深厚的人文关怀。
　　"契谈阔宴，心念旧恩。"薛永新的"感恩"，折射出他最温情的一面。
　　从那次交谈以后，薛永新与万本根时常一起闲聊，谈天说地。不过他们谈得最起劲的还是中华民族的主流文化--儒释道。
　　他们两人"煮酒论英雄"，慷慨而言，滔滔不绝，不时地爆发思想的火花，都感到受益匪浅。
　　薛永新与万本根的友谊又更进了一步。
　　转眼到了1992年。某天，薛永新突然对万本根提出，他要"借人"。
　　"又要借谁？"万本根瞪起眼睛看他。
　　"借你。"薛永新微笑道。
　　我？万本根吃惊地注视他，心里嘀咕："开玩笑吧。"
　　"我有一个不请之请，请你兼任恩威第一副总裁。"薛永新认真地说。
　　望着薛永新郑重的表情，万本根相信他不是在开玩笑。
　　"我知道，你身为社科院的副院长，我的要求有点强人所难。但是，作为企业，恩威需要你，需要省社科院的支持；作为朋友，我真的需要你。"薛永新诚恳地说。
　　万本根沉默了。
　　"恩威作为一个合资企业，要发展，要真正成为跨国型高科技现代化民营企业，必须要有专家型管理者，才能更上一层楼。"
　　薛永新的话实情实理，万本根从内心很愿意为朋友、为恩威出力献策，但是，自己作为社科院的负责人之一，要到民营企业兼职，显然不是他所能决定的。
　　万本根委婉地拒绝了薛永新的盛邀。

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