1万元成本涨粉28万 成都锦鲤背后是一场低成本网络营销

源自：华西都市报

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“成都锦鲤”微博阅读量高达1.8亿次。
　　近日，一条“超级锦鲤”的故事在朋友圈热传，作者通过微信公号发文叙述了自己从小到大的幸运经历，引得读者纷纷转发，一时呈刷屏之势。
　　上个月，支付宝的“寻找中国锦鲤”活动可谓轰动网络──网友@信小呆以三百万分之一的概率，抽中了支付宝年度大奖，总价值据估算超过300万元。此后，各路商家纷纷跟风，“成都锦鲤”“重庆锦鲤”“高校锦鲤”“美妆锦鲤”层出不穷……
　　“锦鲤”为何会成为网络上好运的代名词，之后又变成了商家营销的“金字招牌”？华西都市报、封面新闻记者展开了调查。

A
本地调查
　　122万人参与商家“爱恋锦鲤”抽奖
　　转发朋友圈，就有机会成为“锦鲤”，独得10万元大奖；转发一条微博，就能在成都吃饭不花钱……近来，成都一些商家的“锦鲤抽奖活动”层出不穷。抽奖背后的真相到底是什么呢？就此，记者展开了采访调查。

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案例1
10万元抽奖，7天涨粉过百万
　　10月24日，一条“爱恋锦鲤”抽奖活动在朋友圈刷屏，清单罗列了数十件珠宝、化妆品、国外旅游等奖品，参与者只需发一条朋友圈，就有可能获得这些总价值10万元的大奖。
　　“活动发起仅2天，公众号粉丝就增长了好几倍。”该珠宝相关负责人赵先生透露，从10月22日发起投票，到29日正式开奖，历时166小时，累计共有122万人参与抽奖。“这次送出的奖品都是公司出钱采购的，粗略计算，总共花费10万元，初衷是为回馈用户，没想到反响这么大。”
　　赵先生认为：“通过抓住消费者心理，取得了很好的传播效果，这个费用其实并不算高。”

案例2
1万元“饭票”收获28万粉丝
　　日前，成都还有火锅店发起了“成都锦鲤”抽奖活动，只需转发个微博，就可能享受几百顿“霸王餐”。某知名火锅品牌营销总监任先生介绍，微博发出仅两小时，转发量破10万。截至活动结束，“成都锦鲤”微博话题阅读量高达1.8亿，66.4万人参与转发和讨论，微博也在之前基础上新增了约28万粉丝。
　　至于活动成本，他透露，其实前期并不需要花钱，主要是组织策划以及和友商沟通，后期举办落地活动有一定的物料费。算下来，整个活动从策划到落地花费不到1万元。
　　“通过策划这次活动，我们被更多人记住了，其他参与的商家也得到一定程度曝光，而他们付出的也只是一顿饭的成本。”在他看来，这是一次成功的品牌营销。

B
背后真相
“锦鲤”如何成为吸粉利器？
业内人士：它的核心就是“互动”营销
　　“转发又不要钱，不转白不转。”“动动手转发又不要钱，万一中奖了呢！”无数网友抱着类似的心态，热衷于参加各类“锦鲤”抽奖活动。那些抽奖的博微、微信公号文章，就这样被无数次地转发、评论，成为了网络爆款。
　　一位业内人士的话道出了其中要害：“公号变现方式很多，当下80%都是靠广告费。只要能吸引流量，账号价值就能提升。”

现象：抽奖之后10万人“取关”
　　对商家来说，“锦鲤”抽奖看似是吸粉利器，但相当一部分网友会在活动结束时便迅速取消关注。用网友的话来说：“抽奖结束就是一次大型掉粉现场。”
　　成都商家情况如何？某珠宝品牌及市场负责人赵先生说，10月29日活动刚结束时，官方微信公众号粉丝达了一百多万，但之后开始“掉分”，“目前少了不到百分之八，但预计还会掉。”
　　成都某知名火锅品牌营销总监任先生也透露，活动进行过程中，微博粉丝峰值达到40万，抽奖结束后取消关注的可能有将近10万人。
　　如何保持粉丝对品牌的持续关注？从微博评论看，不少网友留言“一个月抽一次锦鲤，就永不取关。”“虽然锦鲤不是我，期待后续福利。”赵先生也表示，下一步团队也会积极营运社群，不定期组织抽奖活动，加强与粉丝互动。

揭秘：核心是“互动”营销
　　互联网营销业内人士提到，对商家来说，锦鲤活动是一种快速吸粉的营销方式，也是一次低成本的品牌曝光。而活动前后商家的粉丝量变化，可以检验转发“锦鲤”是否真正为自媒体公号实现了“促活”。如果取关数量特别大，说明用户只是为了抽奖，而不是对你这个号的质量产生认知上的改观，纯粹是数据好看罢了。
　　资深策划人叶飞认为，转发“锦鲤”一般是有购买欲望、购买基础的人群，是一种比较成功的互动营销。不过，转发“锦鲤”带来的粉丝能否转化成顾客得以留存，还需要商家“建立好的产品、价格、服务和口碑”。

业内观察
一次划算的“创意营销”
“用得越多，效果就会越来越差”
　　四川大学商学院教授李蔚认为，“锦鲤转发”是一种低成本高效益的传播方式。“商家花十万元，吸引了上百万粉丝，人均成本只有一毛。”李蔚说，如果千分之一的粉丝能成为顾客，每个顾客消费1000元，那么人均获客成本也只有1元。不仅如此，营销活动带来的知名度提升，还会给商家带来后效。
　　但如果大量企业都如法炮制，效果就会降低。“任何营销方式，都有一个衰减效应，用得越多，效果就会越来越差。”
　　近日一些地方也出现了打着“锦鲤”抽奖旗号的短信诈骗。对此李蔚说，这种新兴传播方式如何进行监管，使它健康发展，是相关机构面临的新课题。不过本着新事物“先看看再规范”的理念，应该允许任何创新先行先试验。
　　华西都市报-封面新闻
　　记者熊英英
　　见习记者申梦芸

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⊙记者：熊英英 见习记者：申梦芸

　　数万人转发抽奖，中奖者只有一人，“集万千宠爱于一身”的这个幸运儿就是“锦鲤”。继“中国锦鲤”之后，成都锦鲤、重庆锦鲤、高校锦鲤、美妆锦鲤层出不穷。。。。。
　　“锦鲤”营销风潮席卷全国，不少人的朋友圈变身“锦鲤圈”。有人积极转发，就算抽不到也要拉低中奖率。
　　受不了刷屏的人说要“一锅炖了朋友圈所有锦鲤”。还有人开始分析背后的经济效益，称又是一个低成本营销新模式……

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122万人参与商家“爱恋锦鲤”抽奖

本土调查：“锦鲤”营销成本几何？
　　看似平常不过的转发抽奖，却引发了一场全民狂欢，“锦鲤”营销是否真如大家所说的“低成本”？就此，记者展开了采访调查。

案例A：10万元抽奖 7天涨粉120万
　　10月24日，一条“爱恋锦鲤”在朋友圈刷屏，清单罗列了数十件珠宝、化妆品、国外旅游等奖品，参与者只需发一条朋友圈，就有可能获得这些总价值10万元的大奖。
　　“活动发起仅2天，公众号粉丝就增长了好几倍。”该珠宝相关负责人赵先生透露，从22日发起投票，到29日正式开奖，历时166小时，累计共有122万人参与抽奖。
　　这次送出的奖品都是公司出钱采购，粗略计算，总共花费10万元，初衷是为回馈用户，没想到反响这么大。
　　他认为，“通过抓住消费者心理，取得了很好的传播效果，这个费用其实并不算高。”

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“成都锦鲤”1.8亿微博话题阅读

案例B：1万元营销成本收获28万粉丝
　　也有火锅品牌发起了“成都锦鲤”活动，只需转发个微博，就可能享受几百顿“霸王餐”。大龙燚营销总监任先生介绍，微博发出仅2小时，转发量破10万。截至活动结束，“成都锦鲤”微博话题阅读量高达1.8亿，66.4万人参与转发和讨论，微博也在之前基础上新增了约28万粉丝。
　　至于活动成本，他透露，其实前期并不需要花钱，主要是组织策划以及和友商沟通，后期举办落地活动有一定的物料费。算下来，整个活动从策划到落地花费不到1万元。
　　“通过策划这次活动，我们被更多人记住了，其他参与的商家也得到一定程度曝光，而他们付出的也只是一顿饭的成本。”在他看来，这是一次成功的品牌营销。

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朋友圈“锦鲤”转发评论

业内观察
一次划算的“创意营销”，但不宜过分跟风
　　四川大学商学院教授李蔚认为，“锦鲤转发”是一种低成本高效益的传播方式。“商家花十万元，吸引了上百万粉丝，人均成本只有一毛。”李蔚说，如果千分之一的粉丝能成为顾客，每个顾客消费1000元，那么人均获客成本也只有1元。不仅如此，营销活动带来的知名度提升，还会给商家带来后效。
　　但如果大量企业都如法炮制，效果就会降低。“任何营销方式，都有一个衰减效应，用的越多，效果越差。”所以，借助锦鲤创新营销尽管重要，但不宜过分跟风。
　　近日一些地方也出现了打着“锦鲤”抽奖旗号的短信诈骗。对此李蔚说，这种新兴传播方式如何进行监管，使它健康发展，是相关机构面临的新课题。不过本着新事物“先看看再规范”的理念，允许任何创新先行先试验。
　　抽奖结束！40%的粉丝选择“取关”
　　封面新闻 见习记者：申梦芸 记者：熊英英
　　对商家来说，“锦鲤”抽奖看似是吸粉利器，但相当一部分网友会在活动结束时便迅速取消关注。
　　用网友的话来说：“抽奖结束就是一次大型掉粉现场。”

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某商家“锦鲤”抽奖微博下网友评论

掉粉：10万人取消关注
　　成都商家情况如何？爱恋珠宝品牌及市场负责人赵先生说，10月29日活动刚结束时官方微信公众号粉丝达一百多万，增幅是原来的五十多倍。目前掉粉量不到百分之八，但预计可能还会掉粉。
　　大龙燚营销总监任先生也透露，活动进行过程中，微博粉丝峰值达到40万，抽奖结束后取消关注的可能有将近10万人。

想要留粉：还需持续营销
　　随后，记者也在参与抽奖的网友中进行了调查，发现目前仍未取消关注的主要分为2类：一种是认为是否取消关注对生活影响不大，所以“懒得取消”。正如成都市民小秦就说：“手机上关注了很多没用的公众号，但只要不打开也并不觉得碍眼。”另一种人则认为，这些公众号同样是获取新鲜资讯的渠道，即便不抽奖也愿意去关注。
　　如何保持粉丝对品牌的持续关注？从微博平均看，不少网友留言“一个月抽一次锦鲤就永不取关。”“虽然锦鲤不是我，期待后续福利”之类的评论。赵先生也表示，下一步团队也会积极营运社群，不定期的组织抽奖活动，加强与粉丝互动。

低成本的品牌曝光 核心是“互动”营销
　　互联网营销业内人士提到，对商家来说，锦鲤活动是一种快速吸粉的营销方式，也是一次低成本的品牌曝光。而活动前后商家的粉丝量变化，可以检验转发“锦鲤”是否真正为自媒体公号实现了“促活”。如果取关数量特别大，说明用户只是为了抽奖，而不是对你这个号的质量产生认知上的改观，纯粹是数据好看罢了。
　　资深策划人叶飞认为，转发“锦鲤”一般是有购买欲望、购买基础的人群，是一种比较成功的互动营销。不过，转发“锦鲤”带来的粉丝能否转化成顾客得以留存，还需要商家“建立好的产品、价格、服务和口碑”。